В новом эпизоде подкаста Private Equity Deals Крис и Роб Михалик, братья-близнецы и сооснователи компании Kinderhook Industries, раскрывают детали создания Ironclad Environmental Services. Это история о том, как за счет глубокой отраслевой экспертизы и серии точных приобретений превратить «нелюбимых пасынков» публичных корпораций в лидера рынка логистики промышленных отходов с EBITDA более 100 млн долларов.
🛠 Kinderhook Industries: Стратегия «трехногой табуретки» 2:30
Kinderhook Industries работает на рынке среднего бизнеса (Middle Market) уже более 20 лет, управляя активами на сумму 5 млрд долларов . По словам Криса Михалика, успех фирмы строится на трех ключевых принципах, которые он сравнивает с ножками табуретки: стабильная команда со средним стажем 14 лет, глубокая отраслевая экспертиза и фокус на операционном партнерстве .
Компания фокусируется на трех вертикалях, которые считает некоррелируемыми:
- Медицинские услуги (Healthcare Services).
- Экологические услуги (Environmental Services) — сектор, в котором Kinderhook реализовала уже 13 проектов .
- Автомобильный постгарантийный сервис (Automotive Services).
Крис отмечает, что Kinderhook предпочитает сделки «вне аукционов», часто выкупая контрольные пакеты (51–80%) у семейных предпринимателей . В таких случаях основатели «сбрасывают риски», забирая часть капитала (first bite of the apple), и получают возможность снова стать агрессивными предпринимателями, используя ресурсы фонда для поглощения конкурентов .
🗑 «Золотая эра мусора»: Почему отходы стали сексуальными 7:24
Роб Михалик, инвестирующий в экологические услуги более 25 лет, утверждает, что этот сектор обладает характеристиками коммунальных служб, но без ограничений по доходности . По его мнению, управление отходами — это фундамент функционирования общества: людям нужны вода, электричество и вывоз мусора .
Инвестиционная привлекательность сектора, по словам Роба, базируется на нескольких факторах:
- Необходимость услуги: если мусор не вывозить, он скапливается за дверью, что делает спрос неэластичным.
- Защита от инфляции: благодаря критической важности услуг, компании сектора могут легко перекладывать инфляционные издержки на клиентов через повышение цен .
- Интерес инфраструктурных фондов: в последние три года сектор стал крайне популярным среди крупных пулов капитала, которые рассматривают его как основную инфраструктуру. Роб иронично называет этот период «золотой эрой мусора» .
🏗 Рождение Ironclad: От подразделения-сироты к лидеру рынка 10:52
Проект Ironclad начался около трех лет назад, когда один из операционных партнеров Kinderhook сообщил о возможном выделении подразделения Mobile Mini Tank and Pump из состава публичной компании WillScot .
Для WillScot этот бизнес был «непрофильным пасынком»: если их основное направление — аренда контейнеров — требовало лишь доставки коробки, то танкеры для жидких отходов требовали сложного сервиса и большого штата сотрудников . Ironclad специализируется на контейнеризации и транспортировке опасных и промышленных жидких отходов, работая в основном с нефтеперерабатывающими заводами на побережье Мексиканского залива .
Ключевые этапы сделки:
- Дью-дилидженс: Kinderhook использовала всю мощь своей сети экспертов. Команды из ранее проданных компаний (например, EQ или Curran Environmental) помогали оценить состояние активов и ценность предложения для клиентов .
- Переговоры: Продавец имел завышенные ожидания по цене и несколько раз прекращал переговоры («pencils down»), пытаясь найти более выгодное предложение . Однако Kinderhook выиграла за счет скорости и уверенности, предложив «синицу в руках» .
- Цена покупки: Актив был приобретен по мультипликатору менее 7x EBITDA .
📈 Синергия и операционный рывок 20:46
Спустя всего четыре месяца после первой сделки (октябрь 2022 года), Kinderhook закрыла вторую — покупку Adler Tank, крупнейшего конкурента . Это объединение сделало Ironclad крупнейшим игроком в секторе промышленных танкеров в Северной Америке.
Основные рычаги роста, внедренные Kinderhook:
- Пересмотр ценообразования: Исторически компания повышала цены на 2% в год при инфляции в 9% . Kinderhook начала агрессивно пересматривать долгосрочные соглашения (MSA), учитывая рост стоимости оборудования на 20–30% .
- Повышение утилизации: Флот Adler использовался лишь на 50%, а Mobile Mini — на 60%. Kinderhook перебросила оборудование из неэффективных регионов (например, Аризоны) в Хьюстон, где спрос на обезвоживающие боксы был выше . Сейчас общая утилизация составляет около 68%, с целью достичь 70%+ .
- Брендинг: Компанию полностью перепозиционировали из лизинговой фирмы в поставщика комплексных экологических решений (Environmental Solutions), что значительно повысило её привлекательность для будущих стратегических покупателей .
💰 Финансы и будущее: Выход за три года вместо пяти 29:32
Kinderhook традиционно использует умеренное кредитное плечо, чтобы менеджмент был сфокусирован на росте, а не на выплате процентов . Сделка была профинансирована с уровнем долга менее 4x EBITDA и 50% собственного капитала .
На текущий момент Ironclad уверенно демонстрирует двузначный рост выручки каждый месяц и маржинальность по EBITDA на уровне 40% . Общая EBITDA платформы уже превысила 100 млн долларов .
Роб Михалик полагает, что Ironclad станет не типичной пятилетней инвестицией, а «трехлетним циклом» . Огромный спрос со стороны промышленности, подстегиваемый государственными программами (например, CHIPS Act и Inflation Reduction Act), делает компанию желанным объектом для поглощения . Высокие процентные ставки также играют на руку Ironclad, создавая барьер для входа новых конкурентов, так как стоимость нового оборудования и финансирования стала заградительной для мелких игроков .
Главные уроки Ironclad от братьев Михалик:
- Отраслевая экспертиза: Позволяет действовать быстро там, где другие сомневаются .
- Запас прочности: Низкое долговое плечо дает возможность пережить неизбежные ошибки при интеграции ИТ-платформ и слиянии культур .
- Управление — это партнерство: Крис и Роб подчеркивают, что private equity — это бизнес отношений, а не цифр . Роль CEO заключается в создании культуры и решении амбициозных задач, а задача фонда — дать ему ресурсы для этого «спринта» .
