В новом выпуске подкаста 20VC основатель SaaStr Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) и Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) проводят глубокий аудит венчурного рынка 2024 года. Собеседники разбирают, почему классическая модель посевных инвестиций находится в кризисе, как отличить выдающегося технического директора от посредственного за семь минут и почему «безумная преданность» основателей остается единственным надежным предиктором успеха в мире, где капитал обесценивается.
💰 Лучшие сделки десятилетия: нал против «бумаги» 1:33
Джейсон Лемкин разделяет свои лучшие инвестиции на две категории: по возврату наличных (cash back) и по чистой стоимости активов (NAV) . По его словам, за 10 лет инвестиционной карьеры эти списки еще ни разу не пересекались, хотя он надеется, что через несколько лет «бумажные» лидеры превратятся в реальные деньги.
В тройку лучших сделок Лемкина по возврату капитала входят:
- SalesLoft: продана в конце 2021 года за $2,5 млрд при выручке (ARR) около $100 млн .
- Pipedrive: сумма сделки составила около $1,5 млрд наличными .
- Logikcull: продана за $300 млн. Несмотря на меньший масштаб, Лемкин владел более чем 20% компании, что обеспечило значительный возврат .
Джейсон Лемкин подчеркивает, что успех SalesLoft во многом определила личность основателя Кайла Портера. В начале пути компания приняла радикальное решение: закрыть продукт, приносивший $8 млн выручки, чтобы перестроиться на более перспективное направление . По мнению Лемкина, такая «ультра-безумная приверженность успеху» является критическим фактором. Он считает, что инвестору не стоит входить в сделку, если основатели не преданы делу больше, чем сам инвестор .
💻 Секрет «бинарной пары» и аудит CTO 7:39
Лемкин пересмотрел свой подход к проверке стартапов. Если раньше он тратил недели на общение с клиентами и вице-президентами по продажам, то теперь его вторым звонком после CEO всегда становится общение с техническим директором (CTO) .
Гость выделяет концепцию «бинарной пары» — связки CEO и CTO, которые идеально дополняют друг друга. Чтобы оценить уровень CTO, Лемкин использует следующие приемы:
- Просьба провести демо лично: выдающийся CTO гордится своим кодом и продуктом . Он покажет «магические» моменты, которые не под силу даже гигантам вроде OpenAI или Anthropic .
- Вопрос о пробелах в продукте: плохой CTO скажет, что всё в порядке. Сильный лидер моментально назовет список функций, которые его бесят или которые он не может выпустить достаточно быстро .
- Проверка скорости: если на этапе $1 млн ARR интерфейс тормозит или дашборды грузятся по 20 секунд, Лемкин отказывается от сделки . По его убеждению, с ростом нагрузки ситуация не исправится, а станет только хуже.
Гарри Стеббингс отмечает, что в условиях жесткой конкуренции за сделки требование показать банковские выписки или провести глубокое интервью с CTO может отпугнуть основателей . Однако Лемкин настаивает: «лучшие основатели не занимаются чушью», и прозрачность для них — естественное состояние .
📈 Метрики роста: Triple, Triple, Double, Double 42:50
Обсуждая темпы роста, собеседники сошлись на том, что требования к «единорогам» остаются неизменными, несмотря на кризис. По мнению Лемкина, лучшие инвестиции проходят путь от $1 млн до $10 млн ARR за пять кварталов или быстрее .
Ключевые ориентиры для SaaS-компаний:
- Темпы роста: формула «triple, triple, double, double» (утроение выручки два года подряд, затем удвоение) остается золотым стандартом для выхода на IPO .
- Удержание (Retention): для корпоративного сектора (Enterprise) показатель чистого удержания выручки (NRR) должен быть выше 110% . Если при $1 млн ARR этот показатель ниже 100%, в бизнес-модели есть фундаментальный изъян .
- Отток (Churn) в малом бизнесе (SMB): допустимый предел — 3–4% в месяц . Если отток выше, это «уже не софт, а потребительский сервис», который невозможно масштабировать через прямые продажи .
Джейсон Лемкин утверждает, что модель прогнозирования «L4M» (среднее значение метрик за последние четыре месяца) является самой точной для предсказания будущего роста, оттока и расходов стартапа .
🥊 Уроки поражений и «индустрия чуши» 34:47
Самая крупная потеря Лемкина составила $5 млн . Главным уроком этой неудачи он называет «сигнал о манипуляции данными». Основатель компании перешел черту, искажая финансовые показатели, но в 2021 году на фоне всеобщего безумия Лемкин совершил ошибку, выписав третий чек (triple down) без должной проверки .
Гость и ведущий выделяют несколько признаков «токсичного» стартапа:
- Отсутствие комплаенса: инвесторы часто игнорируют аудит при повторных раундах, если верхняя строчка (выручка) растет .
- Раздутый штат при падающих продажах: Лемкин приводит пример компании, которая наняла 25 посредственных продавцов вместо 5 сильных, что привело к росту расходов при двукратном падении эффективности .
- Уход основателей: Лемкин сформулировал для себя жесткое правило: «Если основатели уходят и передают управление наемному CEO, я ликвидирую свою позицию при первой возможности» . Он считает, что без основательской ДНК компания теряет конкурентную гибкость.
🏚️ Системный кризис посевных инвестиций 1:04:41
Джейсон Лемкин считает, что сектор посевных (seed) инвестиций сегодня «системно сломан» . Причины кроются в изменившейся экономике раундов:
- Оценки Y Combinator: типичная сделка YC сейчас оценивается в $25 млн . Для фонда объемом $50 млн это создает неразрешимую дилемму: либо брать на себя системный риск, выписывая чеки по $3-4 млн, либо соглашаться на мизерные доли, которые не окупят фонд .
- Избыток капитала у лидеров: за немногими компаниями, растущими на 100%+, охотится столько же капитала, сколько в 2021 году . Внутренние инвесторы (insiders) буквально «заливают» такие стартапы деньгами, раздувая оценки и мешая нормальному развитию .
- Вторичный рынок: оценки компаний на вторичном рынке (например, Gong) могут падать в разы относительно пиков, что делает будущие выходы неопределенными .
🔮 Прогнозы и «зомби» на бирже 48:18
Собеседники обсудили судьбу публичных SaaS-компаний со скромным ростом (Dropbox, Box, Twilio). Лемкин не считает их «зомби» . Он указывает на то, что такие компании приближаются к операционной марже в 40% . Даже при росте выручки в 15% в год они остаются крайне прибыльными машинами и привлекательными целями для поглощения PE-фондами (Private Equity), такими как Vista Equity Partners .
В завершение Джейсон Лемкин дал совет индивидуальным инвесторам: не вкладывать деньги в венчурные фонды . По его мнению, для частного лица доходность в 3x через 16 лет ожидания не стоит риска и отсутствия ликвидности — лучше инвестировать в индекс S&P 500 .
