В современном мире технологий принято считать, что для построения гиганта с многомиллиардной капитализацией требуются тысячи сотрудников, разветвленная иерархия и огромные раунды инвестиций. Адам Форуги, сооснователь и генеральный директор компании AppLovin, опровергает этот миф: его компания стоит около 150 миллиардов долларов, при этом основной рекламной платформой управляет команда всего из 400 человек.
📈 Феноменальный обратный выкуп: как превратить $6 млрд в $60 млрд 0:02
История взлета AppLovin неразрывно связана с периодом глубокого кризиса. Компания вышла на IPO в апреле 2021 года с оценкой в $28 млрд, которая вскоре достигла $40 млрд . Однако весь 2022 год акции стремительно падали, пока рыночная капитализация не достигла дна на отметке $3,8 млрд — падение составило 92% от пика.
Адам Форуги отмечает парадокс того времени: пока инвесторы избавлялись от акций, считая бизнес «мусором», фундаментальные показатели компании росли. Если в 2021 году EBITDA составляла $700 млн, то в 2022-м она превысила $1 млрд . По словам Форуги, рынок не понимал специфику секторов рекламы и гейминга, а перенасыщение рынка новыми IPO во время пандемии лишило компанию поддержки крупных фондов.
Вместо защитной позиции руководство AppLovin предприняло агрессивные шаги:
- Ставка на себя: Видя, что компания генерирует денежный поток, составляющий почти четверть ее рыночной стоимости, Форуги решил выкупать акции .
- Адресные сделки: Вместо того чтобы просто скупать акции на открытом рынке, компания договорилась с крупными частными инвесторами, которые планировали выход, и выкупила их доли напрямую .
- Использование рычага: Форуги не побоялся привлечь заемные средства для байбэка, несмотря на критику сторонних наблюдателей.
В результате компания направила около $6 млрд на обратный выкуп. По состоянию на момент записи интервью, этот капитал превратился примерно в $60 млрд рыночной стоимости .
🛠 Путь от отказов венчурных капиталистов до миллиардного бизнеса 5:04
В 2012 году Форуги пытался привлечь $1 млн при оценке в $4 млн, предлагая инвесторам 25% компании. Он получил отказы от всех топовых венчурных фондов . По мнению гостя, логика инвесторов была ошибочной: они боялись конкуренции со стороны Google и Facebook, не учитывая глубокий опыт Форуги (это был его третий бизнес в сфере рекламы) .
Интересные факты о ранних этапах:
- Опыт в десктопе: Предыдущие бизнесы Форуги строились на десктопной рекламе. В AppLovin он сделал ставку на мобильные приложения, увидев стремительный сдвиг трафика .
- Провальные попытки в B2C: Сначала команда пыталась запустить дейтинг-сервис и модное приложение. Форуги шутит, что у него «нулевое чувство моды» и он был женат, поэтому создание дейтинг-приложения было сомнительной затеей .
- Рождение идеи: Все началось с приложения для рекомендаций. Хотя само оно было неудачным, алгоритм выдавал поразительный уровень отклика (CTR). Этот алгоритм и стал фундаментом рекламной сети .
🇨🇳 Китайская сделка и уроки отсутствия совета директоров 30:12
В течение первых шести лет у AppLovin не было совета директоров. Форуги подписывал документы лично в нескольких ролях . По мнению гостя, это давало свободу действий, но привело к ошибкам на рынках капитала.
В 2016 году было объявлено о сделке с китайским фондом Orient Hontai Capital: инвестиция $1 млрд при оценке в $1,4 млрд . Однако сделка столкнулась с геополитическими препятствиями:
- CFIUS: Комитет по иностранным инвестициям США начал проверку из-за опасений по поводу национальной безопасности .
- Профиль участников: Форуги (перс по происхождению) и его технический директор (россиянин) продавали компанию с огромным массивом данных китайцам .
- Переформатирование: Чтобы не сорвать сделку полностью и остаться лояльным к партнерам, Форуги переделал equity-инвестицию в конвертируемый заем, не дающий контроля над компанией .
Позже этот долг был рефинансирован с помощью фонда KKR, который и настоял на создании первого совета директоров в 2018 году.
🤖 Axon 2: Искусственный интеллект как двигатель роста 1:16:11
Настоящий технологический прорыв произошел в апреле 2023 года с запуском модели Axon 2 . Если первая версия Axon использовала классическое машинное обучение, то вторая базируется на глубоком обучении (deep learning).
Ключевые принципы работы системы по мнению Форуги:
- Реклама как контент: Мощный алгоритм показывает пользователю то, что ему действительно интересно, делая рекламу полезной, а не раздражающей .
- Рекламодатель как арбитражер: Суть «перформанс-маркетинга» от AppLovin в том, что клиент точно знает: вложив $1000, он получит больше на выходе. Единственным ограничением для роста клиента становится количество денег на его банковском счету .
- Вертикальная интеграция: На определенном этапе AppLovin владела 15 игровыми студиями. Это было сделано исключительно ради данных для обучения моделей, так как рекламодатели отказывались делиться своей информацией .
Когда модель Axon 2 доказала свою эффективность, компания продала игровые студии (оставив около 1500 сотрудников новому владельцу), чтобы сосредоточиться на core-бизнесе — рекламе .
🎯 Секрет эффективности: 400 человек и культура «A-игроков» 1:00:43
AppLovin демонстрирует невероятное соотношение выручки к количеству сотрудников. Форуги придерживается жестких принципов управления талантами:
- Радикальное сокращение: В 2023–2024 годах, несмотря на бурный рост, компания уволила около 40% персонала . По утверждению гостя, это было необходимо для удаления «бюрократического жира» и автоматизации процессов с помощью ИИ.
- Запрет на «backfills»: Форуги лично одобряет каждый наем. Если сотрудник уходит, вакансия не открывается автоматически — менеджер должен доказать, что без этого человека работа действительно остановится .
- Отсутствие C-suite: В компании нет операционного директора (COO) или директора по продажам (CRO). Руководство состоит только из CEO, CFO, CTO и главного юриста .
- Умные люди ненавидят процессы: По мнению спикера, лучшие инженеры хотят просто «делать дело», а не тратить время на бесконечные совещания и управление другими людьми .
Адам Форуги считает, что один «10x инженер» с доступом к современным LLM может быть в 100 раз эффективнее обычного специалиста . Сегодня более 80% кода в компании пишется с помощью нейросетей .
🔮 Будущее: от игр к мировому ритейлу 1:24:21
Амбиции AppLovin выходят далеко за пределы мобильных игр. Форуги ставит перед командой цель достичь капитализации в 1 триллион долларов .
План развития включает:
- E-commerce: Использование игрового трафика для продажи реальных товаров .
- Малый бизнес: Форуги хочет, чтобы даже локальная прачечная могла найти клиента через их платформу благодаря точному ИИ-таргетингу .
- Универсальность: Платформа должна стать эффективным инструментом как для B2C, так и для B2B сегментов, поскольку пользователи мобильных игр — это те же взрослые люди с работами и потребностями .
