История успеха немецкого финтех-гиганта Trade Republic — это путь от полного игнорирования венчурным рынком до управления активами на десятки миллиардов евро. В этом выпуске подкаста 20VC сооснователь компании Кристиан Хеккер и партнер фонда Creandum Йохан Бреннер обсуждают, как построить бизнес на «пенсионной дыре» Европы, почему стоит отказаться от платного маркетинга и как исправить «убитую» структуру собственности, когда инвестору принадлежит 75% стартапа.
🚫 200 отказов и банковская лицензия как входной билет 3:19
Первые годы Trade Republic (с 2015 по 2018) были временем тотального неприятия со стороны инвесторов. По словам Кристиана Хеккера, он провел более 200 встреч с венчурными капиталистами, но почти всегда получал отказ . Основными причинами скепсиса были:
- Регуляторный барьер: Основателям было по 25 лет, и они заявляли, что собираются основать банк в Германии — одной из самых зарегулированных стран мира .
- Специфика рынка: Считалось, что немцы консервативны и предпочитают «хранить деньги под матрасом», а не инвестировать в акции .
- Новизна модели: В 2015 году мобильный банкинг (Revolut, n26) только зарождался и не считался проверенным направлением .
Хеккер вспоминает, что на встречах их часто даже не знакомили с партнерами фондов — питчи слушали стажеры и аналитики, которые отменяли встречи за пять минут до начала . Чтобы выжить, команда участвовала в хакатонах. Победа на одном из них позволила попасть в акселератор Commerzbank, который выделил немного средств, но в 2017 году банк прекратил поддержку проекта . В итоге основателям пришлось бутстрапить компанию до момента получения банковской лицензии.
📉 Самая дорогая ошибка: продажа 75% бизнеса за €600 тысяч 9:24
В момент острого дефицита капитала основатели пошли на сделку, которая в венчурном мире считается «смертельной» для структуры капитала (cap table). Они встретили компанию Sino из Дюссельдорфа, которая была готова инвестировать, но выставила жесткие условия .
- Условия сделки: Инвестор выделил €600 000 в обмен на 75% доли компании .
- Мотивация основателей: По утверждению Хеккера, у них не было выбора. Они решили, что лучше владеть крошечной долей чего-то большого, чем огромной долей ничего .
- Последствия: Когда в компанию пришел Йохан Бреннер из Creandum, он назвал структуру собственности «сломанной» . Бреннеру пришлось провести серию сложных переговоров с ангельским инвестором, чтобы убедить его передать значительную часть акций обратно основателям. По мнению Бреннера, это было необходимо для долгосрочной мотивации команды, без которой институциональные инвесторы не вошли бы в раунд .
Кристиан советует молодым фаундерам признать: в 9 из 10 случаев у вас нет выбора, с кем работать, поэтому нужно брать те деньги, которые дают, но стремиться к созданию «защищенных рвов» (лицензии, продукт), после которых условия начнут диктовать уже основатели .
📈 Метрики успеха: почему Trade Republic — это не Robinhood 18:17
Хотя Trade Republic часто называют «немецким Robinhood», Хеккер категорически не согласен с этим сравнением. Главное различие заключается в целях пользователей и бизнес-метриках:
- Против геймификации: Trade Republic не стимулирует частоту сделок. Если продакт-менеджер предлагает кампанию по увеличению вовлеченности (engagement), Хеккер блокирует её .
- Фокус на накоплениях: Главная метрика компании — ежемесячные регулярные депозиты (recurring deposits) .
- Демография: Среднему клиенту 28–30 лет. У него на счету в среднем около €8 000–10 000 . У тех, кто пользуется платформой более двух лет, баланс достигает €25 000 .
Йохан Бреннер отмечает, что ключевым риском при инвестировании был вопрос устойчивости модели PFOF (payment for order flow) в Европе . Однако лояльность европейских клиентов оказалась выше ожидаемой: однажды привлеченный клиент практически не уходит с платформы (zero churn) .
💰 Стратегия фандрайзинга на $1,3 млрд 25:40
Подняв огромные суммы от Sequoia, TCV и Founders Fund, Хеккер сформулировал несколько уроков:
- Отношения прежде денег: С каждым инвестором отношения строились 1–2 года до подписания документов .
- Встреча с Дагом Леоне (Sequoia): В разгар пандемии Хеккер встретился с Дагом на замерзшей террасе отеля в Берлине . 50% времени разговора было посвящено не бизнесу, а личной жизни, ценностям и мотивации основателя .
- Раунд 2022 года: Trade Republic привлекла средства от Пенсионного фонда учителей Онтарио (OTPP) в момент, когда акции Robinhood упали на 60% . Хеккер утверждает, что они продали инвесторам идею «Charles Schwab для Европы», показав, что их пользователи не спекулируют, а копят на пенсию .
Йохан Бреннер подчеркивает: лучшие предприниматели — это всегда лучшие фандрайзеры, потому что они умеют рассказывать историю и слышать рынок .
🛠️ Управление советом директоров и «Hands-on» лидерство 37:35
В совет директоров Trade Republic входят «тяжеловесы» венчурного мира. Чтобы эффективно ими управлять, Хеккер использует следующие принципы:
- Никаких сюрпризов: Ежемесячные отчеты очень подробны, а материалы к заседаниям рассылаются за несколько дней .
- Обсуждение проблем, а не успехов: 90% времени на совете тратится на то, что НЕ работает .
- Борьба с микроменеджментом: Хеккер признает, что он склонен глубоко погружаться в детали продукта. В компании запретили слово «микроменеджмент», заменив его на «hands-on» (активное участие) . Он считает, что для продуктового фаундера важно сохранять контроль над ключевыми решениями.
Йохан Бреннер добавляет, что в хорошем совете должны быть не только инвесторы, но и независимые эксперты, а сам совет должен проходить ежегодную самооценку .
⚡ Быстрые вопросы и неожиданные выводы 47:00
- Отказ от маркетинга: В 2023 году Trade Republic практически обнулила расходы на Performance-маркетинг (Facebook, Google), на который раньше тратила сотни миллионов . По словам Хеккера, количество новых клиентов почти не изменилось — 65% роста обеспечивается органикой и «сарафанным радио» .
- Европейская экосистема: Хеккер настроен пессимистично (bearish). Его задевает, что при выходе компании (exit) деньги достанутся «пенсионерам во Флориде», а не европейцам, так как в ЕС нет крупных венчурных фондов поздних стадий .
- Прогноз на 2034 год: Йохан Бреннер ожидает, что через 10 лет у компании будет более 10 млн клиентов и €100 млрд активов . Кристиан Хеккер считает эти цифры «неамбициозными» и видит Trade Republic решением глобальной проблемы краха государственных пенсионных систем в Европе .
