Ави Эяль, сооснователь и управляющий партнер Entrée Capital, прошел путь от серийного предпринимателя до одного из самых успешных венчурных инвесторов мира. В интервью Гарри Стеббингсу он раскрывает детали сделки с Monday.com, принесшей фонду более $1,5 млрд, формулу оценки стартапов и жесткую дисциплину выхода из активов, которая позволяет фиксировать прибыль там, где другие теряют миллиарды на «бумажных» оценках.
🌊 Формирование характера: от переездов до выживания в цунами 0:31
Ави Эяль родился в Израиле в семье среднего достатка, но в возрасте пяти с половиной лет семья переехала в Южную Африку . По мнению Гарри Стеббингса, частые переезды в детстве — общая черта многих успешных предпринимателей, так как это заставляет ребенка быстро ассимилироваться и развивать независимость . Эяль подтверждает, что необходимость учить новый язык и искать друзей с нуля сделала его самостоятельным и нацеленным на результат .
Одним из самых знаковых событий в жизни инвестора стало выживание во время цунами в Таиланде в 2004 году на острове Пхи-Пхи . Эяль утверждает, что остался жив только благодаря навыкам дайв-мастера:
- Он оказался заперт в затопленной хижине под водой .
- Ему удалось выбраться и спасти еще несколько человек в процессе .
- Этот опыт укрепил его веру в то, что «чем больше ты работаешь, тем удачливее становишься» .
📊 Формула «4 T» и инвестиционный тезис 3:40
В Entrée Capital используют строгую методологию оценки проектов, которую Эяль называет «Формулой четырех T» . Она выглядит следующим образом: (Technology + TAM)^Team * Timing (Технологии и Объем рынка в сумме, возведенные в степень Команды и умноженные на Тайминг) .
Ключевые приоритеты внутри формулы:
- Команда (самый важный фактор, определяющий «степень» успеха).
- Тайминг (момент выхода на рынок).
- Технология и TAM (общий объем целевого рынка).
Ави Эяль подчеркивает, что фонд готов брать на себя риски, связанные с таймингом рынка, при условии наличия «терпеливого капитала» . Он считает, что стартап не строится для сегодняшнего дня — это игра вдолгую, где важно правильно определять финансовые вехи (milestones) и вовремя принимать решение о консервации или агрессивной трате средств .
💼 Портфельная стратегия: «Ангельские» и «Основуобразующие» сделки 7:42
Инвестиционная стратегия Entrée Capital опирается на разделение портфеля на два типа сделок:
- Angel Deals: небольшие чеки (например, $250 тыс.), малая доля владения, но наличие опциона на увеличение участия через права pro-rata .
- Core Deals: сделки, где фонд лидирует в раундах и стремится к значительной доле владения .
В качестве примера «ангельской» удачи Эяль приводит компанию PillPack . Фонд инвестировал из небольшого капитала в $80 млн, и хотя доля была невелика, при продаже компании Amazon доход фонда составил $15–20 млн .
Другой пример — BreezoMeter. Изначально это была небольшая инвестиция, но по мере того, как компания подтверждала гипотезы, Entrée Capital лидировал в раундах Seed, A и B. В итоге при продаже компании за $250 млн фонд владел 17–18% акций, что принесло более $30 млн чистого дохода .
🚀 Кейс Monday.com: из $15 млн в $1,5 млрд 24:21
Сделка с Monday.com стала для Ави Эяля главной «звездой» портфеля. Он увидел в продукте реализацию собственного видения горизонтального SaaS-инструмента, которое пытался построить сам еще в начале 2000-х .
История успеха была непростой:
- Первый раунд составил всего $1,5 млн .
- В течение первых 8–9 месяцев у компании не было Product-Market Fit (всего 6 клиентов) и оставалось кэша на полгода .
- Крупные венчурные фонды (Tier-1) долгое время отказывались инвестировать, считая рынок перенасыщенным и сомневаясь в способности компании работать с корпоративным сегментом (Enterprise) .
Эяль утверждает, что именно отсутствие интереса со стороны гигантов позволило Entrée Capital накопить огромную долю в компании. Всего за несколько лет фонд инвестировал около $15 млн, а сумма распределений (distributions) после IPO превысила $1,5 млрд .
📉 Дисциплина выходов: почему нужно продавать Stripe и Kazo 30:58
Ави Эяль придерживается жесткого правила фиксации прибыли, чтобы не «влюбляться в бумажную оценку» . Его принципы выхода из частных компаний:
- Первый этап: когда цена акции в новом раунде в 6–8 раз превышает цену входа, продать 1/3 своей доли .
- Второй этап: в пред-IPO раунде или во время самого IPO продать еще 1/3 .
- Третий этап: после истечения периода lock-up (обычно 180 дней после IPO) распределить или продать всё остальное .
По словам гостя, венчурные капиталисты — это частные инвесторы, а не управляющие публичными активами. Он считает ошибкой удерживать акции после IPO в надежде на дальнейший рост, так как публичный рынок волатилен и подвержен влиянию алгоритмов и хедж-фондов .
Этот подход помог фонду выйти из Kazo, когда компания оценивалась в £2,5 млрд, до того, как её стоимость значительно упала . Аналогично, Эяль и его партнер Бен из Designer Fund уже реализовали около 50% своих позиций в Stripe через вторичные сделки .
🇮🇱 Состояние Израиля и современный антисемитизм 53:35
Эяль выражает глубокую обеспокоенность ситуацией в Израиле. По его мнению, гражданское общество страны сейчас «сломлено» из-за коррупции, эгоизма политиков и деградации государственных институтов, таких как образование .
Основные тезисы Ави Эяля о геополитике:
- Октябрь 7-го: инвестор считает трагедию следствием многолетних ошибок руководства и опасается, что уроки не были извлечены .
- Смена поколений: он призывает большинство из 120 членов Кнессета «уйти домой», уступив место молодежи (2,5 млн избирателей в возрасте 18–30 лет), сохранив за собой лишь роль советников .
- Антисемитизм: Эяль называет его «канарейкой в угольной шахте» для западного общества. По его словам, ненависть начинается с евреев, но никогда на них не заканчивается .
- Будущее: по мнению гостя, Израилю необходимы фиксированные границы для легитимности и новое палестинское лидерство, чтобы прекратить использование народа в качестве козла отпущения .
⚡️ Блиц: ошибки и советы 1:03:08
В завершение беседы Ави Эяль поделился наблюдениями о рынке:
- Главная ошибка фаундеров: недооценка скорости сжигания капитала (burn rate) и переоценка собственных способностей .
- Миф о выручке: Эяль критикует понятие «контрактного ARR» (Contracted ARR), когда фаундеры записывают в доход потенциальные суммы от клиентов, которые еще не начали пользоваться продуктом в полном объеме .
- Нулевые ставки (Zirp): инвестор считает «грехом» эпохи дешевых денег отношение к капиталу как к гранту, а не как к займу, который необходимо возвращать .
- Институционализация VC: по мнению Эяля, фонды-гиганты вроде Andreessen Horowitz стали «Black Rock для стартапов», что открывает возможности для бутиковых (artisanal) фондов, способных уделять компаниям больше внимания .
