Финтех-индустрия переживает эпоху глобализации, где технологическое превосходство и скорость адаптации определяют выживание традиционных финансовых институтов. В новом выпуске подкаста 20VC ведущий Гарри Стэббингс обсудил с основателем Revolut Ником Сторонским стратегию масштабирования компании, внутреннюю кухню продуктовых экспериментов и амбициозные планы по завоеванию американского рынка. Это интервью раскрывает жесткие принципы лидерства, эволюцию отношений с регуляторами и математический подход к венчурным инвестициям, который Сторонский реализует в своем новом проекте.
🚀 KPI-управление и концепция сотрудников-«ракет» 0:40
Управление крупной технологической компанией требует предельной прозрачности в оценке результатов. Ник Сторонский объясняет, что Revolut функционирует как жестко структурированная система, ориентированная на метрики. Каждый год руководство компании формулирует пять-шесть глобальных целей, которые затем последовательно каскадируются на уровень департаментов, команд и конкретных специалистов. Эффективность каждого сотрудника оценивается ежеквартально на основе достигнутых результатов, профессиональных навыков и соответствия корпоративным ценностям.
Несмотря на наличие более чем 40 прямых подчиненных, Сторонский успешно реализует модель распределенного менеджмента. По его словам, залогом эффективности является отказ от работы со средними или слабыми специалистами. Сторонский разделяет кадры на четыре четкие категории:
- Отличные (Excellent): «самонаводящиеся ракеты», которые способны самостоятельно формулировать задачи и достигать целей без внешнего вмешательства.
- Сильные (Strong): могут автономно двигаться к результату после того, как руководство укажет им верное направление.
- Средние (Average): требуют еженедельного контроля и постоянных итераций со стороны менеджмента.
- Слабые (Below average): регулярно срывают сроки, даже несмотря на постоянную поддержку руководителя.
По мнению Сторонского, сильные и отличные сотрудники проявляют себя уже в первые три-четыре недели работы. Гость убежден, что если специалист не начинает приносить реальную ценность в течение первых трех месяцев, то он не сможет адаптироваться и в будущем. Основатель Revolut считает неэффективной практику длительного ожидания «разгона» сотрудника, предпочитая расставаться с теми, кто не демонстрирует глубокого анализа и высокой скорости генерации результатов на начальном этапе.
📉 Ошибки найма и философия жесткой экономии 3:47
В процессе масштабирования команды Revolut прошел через череду кадровых трансформаций. Сторонский опровергает мнение, что его отношение к традиционным управленческим консультантам и инвестиционным банкирам смягчилось. Он по-прежнему считает, что найм внешних консультантов для управления процессами является явным признаком некомпетентности штатных сотрудников.
Самой болезненной ошибкой роста Сторонский называет попытку навязать ему мнение о необходимости найма «опытных профессиональных менеджеров» из традиционной индустрии. По его признанию, через специализированных рекрутеров компания наняла около 55 топ-менеджеров, потратив на их поиск порядка 2 миллионов фунтов. Впоследствии 49 из 50 этих руководителей были уволены из-за неспособности оперативно выполнять задачи.
Ник Сторонский признает, что на ранних этапах развития Revolut он совершал системные ошибки при закрытии новых для себя позиций, таких как руководители направлений комплаенса, рекрутинга или дизайна. Из этого опыта он выработал новое жесткое правило:
- Перед открытием вакансии в незнакомой сфере провести интервью с максимальным количеством профильных специалистов на рынке.
- Детально изучить специфику их работы и методы решения задач в процессе общения.
- Только после формирования личного понимания критериев качества производить отбор лучшего кандидата.
В вопросах распределения ресурсов Сторонский придерживается строгой cost-conscious философии. Он считает, что лучшие CEO способны выжимать колоссальную отдачу из минимального объема ресурсов. По мнению гостя, вливание больших бюджетов в проблему вместо глубокого размышления над ней — это тупиковый путь. Интеллектуальные усилия команды гораздо эффективнее, чем траты миллионов на дорогостоящих внешних экспертов. На текущем этапе развития основными статьями расходов Revolut остаются маркетинг и содержание персонала. При этом Сторонский признает, что изменил свое отношение к бренд-маркетингу: компания начала активно выкупать долгосрочные рекламные активы, такие как брендирование телетрапов в аэропортах, что, по его оценке, приносит отличную, хоть и трудноизмеримую отдачу.
🏛️ Регуляторные уроки и специфика крипторынка 9:17
Многолетний процесс получения британской банковской лицензии стал для компании серьезной школой. Главный урок, который Сторонский извлек из этого опыта, заключается в том, что финтех-стартапам необходимо получать банковские лицензии до того, как они наберут многомиллионную клиентскую базу. Наличие десятков миллионов пользователей заставляет регуляторов проводить аудит инфраструктуры с максимальной тщательностью, что критически затягивает процедуру. В то же время небольшие институты без клиентов получают лицензии значительно проще и быстрее.
Сторонский признает, что в начале пути поддался вредному совету инвесторов не общаться с регуляторами лично, а нанять для этого «седовласого банковского директора». Практика показала, что традиционные банкиры часто используют запутанный профессиональный жаргон, чтобы скрыть ограниченность своих технологических знаний, что вызывает у надзорных органов лишь раздражение. Прямой диалог основателя, подкрепленный реальными технологическими данными, работает значительно эффективнее.
Касательно работы с криптовалютами Сторонский озвучил категоричную позицию: никогда не использовать цифровые активы для спекуляций. Несмотря на то, что для большинства розничных пользователей торговля криптой остается формой развлечения, Revolut видит фундаментальную ценность технологии в стейблкоинах и организации мгновенных международных денежных переводов в обход устаревшей системы SWIFT.
Основным барьером при развитии криптопродуктов остается регуляторная фрагментация. Сторонский привел пример, когда после получения криптолицензии в Великобритании жесткие требования регулятора привели к тому, что 99,9% блокировок транзакций пользователей оказывались ложноположительными. Команде потребовались месяцы, чтобы на основе накопленной статистики доказать регулятору ошибочность навязанных правил и оптимизировать алгоритмы комплаенса.
🗺️ Экспансия на рынки США и Латинской Америки 14:19
Американский рынок финтеха имеет уникальную специфику, из-за которой европейские игроки традиционно сталкиваются с трудностями. По мнению Сторонского, ключевая проблема местных необанков заключается в их нежелании становиться регулируемыми институтами. Стремясь избежать прямого надзора, американские технологические компании работают через банки-партнеры, что лишает их автономии, замедляет процессы автоматизации и требует ручного одобрения каждого маркетингового экрана службой комплаенса партнера.
Кроме того, рынок США жестко ориентирован на кредитные продукты. Традиционные банки зарабатывают огромные средства на интерчейндже от транзакций по кредитным картам и направляют эту прибыль на выплату кэшбеков и бонусов пользователям. Финтех-компании, предлагающие лишь дебетовые карты, не могут конкурировать с такой ценностной цепочкой. Стратегия Revolut для победы в США строится на поэтапном подходе: сначала завершить развертывание полноценного банка в Великобритании, а затем подать заявку на банковскую лицензию в США для запуска супераппа с сильной кредитной составляющей.
Параллельно Revolut развивает экспансию в Южной Америке, стремясь закрепиться в топ-5 ключевых регионов. Компания уже получила банковские лицензии в Бразилии и Мексике, причем в Мексике, по словам Сторонского, им удалось опередить по срокам местный гигант Nubank. Также подана официальная заявка на получение лицензии в Колумбии. Сторонский уверен, что технологическая платформа Revolut позволяет успешно вести параллельную экспансию в Северной и Южной Америке.
🎲 Фабрика продуктовых ставок и контуры будущего 18:22
Скорость вывода продуктов на рынок стала ключевым преимуществом Revolut благодаря масштабу его экосистемы. Сторонский отмечает, что любой запуск продукта с подтвержденным соответствием рынку (product-market fit) сейчас масштабируется мгновенно благодаря огромной базе пользователей, что было невозможно пять лет назад.
За последние три года компания запустила 27 экспериментальных продуктовых ставок (bets), и одновременно в работе всегда находится более 20 проектов. Архитектура запуска экспериментов стандартизирована:
- Для тестирования гипотезы выделяется изолированная команда из 10 человек.
- Срок проверки гипотезы в реальных условиях составляет от 1 до 1,5 лет.
- Бюджет одного эксперимента ограничивается суммой в 2–3 миллиона фунтов.
Из 27 запущенных проектов около 5 выстрелили феноменально (включая сервис eSIM, ставший одним из лучших на рынке по удобству интерфейса), 5–6 полностью провалились, а остальные закрепились на средних позициях. В качестве примера крупной неудачи Сторонский привел сервис авансирования заработных плат Salary Advance. Продукт столкнулся с непреодолимым барьером на этапе дистрибуции: модель требовала сложного B2B-цикла продаж работодателям и тяжелой технической интеграции с разнообразными корпоративными кадровыми системами учета, что привело к крайне низкой конверсии.
Управление портфелем из десятков продуктов автоматизировано через систему трекинга в Jira и визуальные дашборды, отражающие чистую прибыль каждого направления в реальном времени. Проблему усложнения интерфейса из-за обилия функций Сторонский предлагает решать по аналогии с современным автомобилем: внутри машины скрыты сотни инженерных систем, но пользователь видит лишь простой руль и экран, получая нужную функцию в нужный момент. Ближайшим амбициозным продуктовым шагом Revolut должен стать запуск полноценного цифрового приватного банкинга для клиентов с крупными балансами.
По прогнозу Сторонского, через три года Revolut должен трансформироваться в глобального игрока со следующими целевыми показателями:
- Присутствие на 50 рынках мира (сейчас — 39).
- Лидерство по темпам роста на 90% этих рынков.
- Статус полноценного локализованного банка в 40 странах.
- Рост числа ежедневно активных пользователей с 10 млн до 30–40 млн человек.
Сторонский ожидает, что в следующем поколении ландшафт финансового сектора кардинально изменится. На смену текущей жесткой локальной фрагментации банков, вызванной регуляторными барьерами, придет эпоха глобальной консолидации, в результате которой на рынке останется лишь небольшое число крупных мировых цифровых игроков.
🏛️ IPO, контроль капитала и алгоритмы Quantum Light 28:23
Внутренние процессы Revolut уже сегодня полностью соответствуют жестким стандартам публичных компаний. Тем не менее, выход на IPO необходим для обеспечения ликвидности ранним венчурным инвесторам. В вопросе выбора площадки для размещения Сторонский выражает прагматичный скепсис в отношении Лондонской фондовой биржи (LSE). По его оценке, британский рынок обладает существенно меньшей ликвидностью по сравнению с американским, а наличие налога на покупку акций (stamp duty) в размере 0,5% делает его финансово нерациональным на фоне бесплатных торгов в США. Поэтому при сохранении текущих вводных Revolut будет ориентироваться на листинг в США.
Сторонский известен своим бескомпромиссным контролем над структурой акционеров (cap table). Он жестко пресекает любые несанкционированные вторичные сделки (secondaries) и внутренние переуступки долей. Логика предпринимателя проста: когда ранние инвесторы пытаются досрочно зафиксировать прибыль и распродают акции на вторичном рынке с глубоким дисконтом, это полностью блокирует возможность компании привлекать новые раунды финансирования по справедливой оценке. Из конкурентов на мировой арене Сторонский выделяет Nubank за их результаты в Латинской Америке, JPMorgan в США и экосистему WeChat в Азии, подчеркивая, что азиатский рынок является самым сложным для экспансии из-за закрытой регуляторной политики государств.
Собственный негативный опыт привлечения капитала побудил Сторонского создать независимый венчурный фонд Quantum Light. Он вспоминает, как в 2019 году инвесторы отозвали подписанный терм-шит на $7 млрд из-за падения рынка на 10%, вынудив закрывать раунд по оценке $5 млрд прямо накануне пандемии COVID-19. Гость пришел к выводу, что традиционный венчурный капитал глубоко подвержен стадному чувству и лишен научной основы.
Команда дата-инженеров Quantum Light протестировала более 300 факторов и выделила 25 ключевых метрик, обладающих доказанным статистическим сигналом для успешных инвестиций на стадии Series B. Алгоритмы фонда оценивают качество сотрудников стартапа, бэкграунд фаундеров и даже доходность предыдущих фондов-инвесторов. Математический анализ больших данных выявил жесткие закономерности:
- Наличие STEM-степени ведущих мировых университетов имеет прямую положительную корреляцию с успехом бизнеса.
- Возрастной диапазон основателей от 20 до 25 лет имеет выраженный негативный статистический тренд.
- Идеальным пиком для создания успешного технологического бизнеса является возраст от 30 до 35 лет. После 35 лет корреляция с успехом снова начинает снижаться.
🧠 Психология дисбаланса и цена лидерства 39:42
В финальном блоке дискуссии Ник Сторонский озвучил философию, которая идет вразрез с современными трендами корпоративной культуры. Он открыто заявляет, что не верит в концепцию баланса между работой и личной жизнью (work-life balance) как инструмента достижения выдающихся результатов. По его убеждению, только тотальный жизненный дисбаланс, жесткая фокусировка на задаче и готовность жертвовать остальными сферами позволяют реализовывать масштабные цели и, в конечном счете, приносят человеку подлинное удовлетворение.
Сторонский описывает операционные будни руководителя крупного бизнеса как непрерывный процесс преодоления стресса и боли. В его график стекаются исключительно самые сложные, неприятные и тупиковые проблемы организации, которые не способны решить другие топ-менеджеры. Для поддержания ясности ума и высокого уровня энергии в условиях такого давления предприниматель выстроил жесткий спортивный режим, тренируясь ежедневно вне зависимости от часового пояса и страны нахождения.
Отвечая на вопрос о мотивации продолжать операционное управление, Сторонский признается, что регулярно задает его себе сам. Его ответ лишен романтизма: им движет не только азарт перестроить мировую финансовую индустрию, но и банальное нежелание скучать, ведь масштабный бизнес остается для него лучшим применением интеллектуальных возможностей. Если бы ему пришлось запускать Revolut заново, Сторонский перенес бы штаб-квартиру в США и реализовал бы все этапы значительно быстрее и с меньшими финансовыми затратами.
