Бывший руководитель отдела роста Revolut Вэл Шольц (Val Scholz) в беседе с Гарри Стеббингсом (Harry Stebbings) раскрывает внутреннюю кухню превращения финтех-стартапа в глобального гиганта. В центре внимания — стратегия достижения первых 10 миллионов пользователей, отказ от платного маркетинга в пользу «продуктовых петель» и жесткая культура «спецназа», сформированная основателем компании Ником Сторонским.
🚀 Секрет взрывного роста: реферальные петли вместо рекламы 2:03
По словам Вэла Шольца, около 90% всех B2C-клиентов, которых когда-либо привлекал Revolut, пришли через реферальные программы . Основной урок, который гость вынес из этого опыта: гораздо эффективнее делать одну вещь идеально, чем сто вещей посредственно. Ключом к успеху стала не просто раздача денег за приглашение друга, а математически выверенная «реферальная петля».
Вэл Шольц выделяет несколько факторов эффективности таких петель:
- Скорость цикла: Важно не только то, сколько человек пригласит один пользователь, но и то, как быстро это произойдет. Если на приглашение троих друзей уходит три года — рост будет медленным. Если три минуты — компания растет экспоненциально .
- Оптимизация активации: На ранних этапах только 30–35% новых пользователей совершали первый платеж. Команда провела опрос 4000 человек и выяснила, что люди воспринимали Revolut только как «карту для путешествий» . Изменив позиционирование на «банк на каждый день» и устранив технические барьеры (например, проблемы со вспышкой при сканировании ID ночью), Revolut поднял уровень активации до 90% .
- Экономика (CPA): В начале пути Revolut почти не платил вознаграждения живыми деньгами, предлагая бесплатную доставку карты. Это позволило удерживать стоимость привлечения клиента (CPA) на уровне около £9, в то время как традиционные банки тратили по £250 на человека .
📉 Почему традиционный маркетинг больше не работает 16:47
Вэл Шольц считает традиционные методы маркетинга устаревшими и неэффективными для быстрорастущих стартапов. По его мнению, рынок перенасыщен, а обычная реклама не масштабируется линейно: чтобы удвоить трафик, приходится удваивать штат маркетологов, что делает процесс слишком дорогим .
В Revolut принципиально не использовали платный маркетинг (Performance Marketing) на этапе масштабирования до 10 млн пользователей . Позиция Шольца по этому вопросу категорична:
- Отсутствие устойчивости: Если вы выключите бюджет на рекламу завтра, рост остановится в тот же миг. Платный маркетинг не создает долгосрочного актива .
- Программный подход: Вместо найма рекламщиков нужно создавать софт, который сам занимается маркетингом (например, реферальные системы или автоматизированные посадочные страницы под SEO-кластеры) .
- Пример Canva: Шольц приводит в пример Canva, чья SEO-стратегия и создание внутренних контентных кластеров сделали их более заметными в поиске, чем Adobe .
💎 Продукт как объект желания 8:55
Идея Revolut родилась из личной боли основателя Ника Сторонского, который, будучи трейдером, возмутился комиссиями в 10–15% при обмене валюты для поездки в Лас-Вегас . Этот фокус на устранении комиссий стал «двигателем», который позволил компании быстро добавлять новые продукты: крипту, акции, драгметаллы.
Вэл Шольц утверждает, что многие основатели совершают ошибку, слишком долго затягивая с выпуском второго продукта . Revolut запустил подписку Premium всего через полтора года после старта, и она мгновенно стала хитом. Причиной успеха гость называет психологический фактор:
- «iPhone среди банковских карт»: Люди хотели карту, которая выглядит дорого и сексуально.
- Эго-эффект: Металлическая карта стала предметом гордости; пользователи хотели хвастаться ею в ресторанах и барах .
- Виральность: Первая партия металлических карт (10 000 штук) была распродана за час, а лист ожидания растянулся на четыре месяца .
👥 Культура «спецназа» и жесткий наём 26:31
Шольц описывает культуру Revolut как среду 0,01% лучших компаний мира, сравнимую со SpaceX или Meta . Внутри это напоминает топовый футбольный клуб вроде «Реала» или «Баварии»: либо ты показываешь результат, либо ты вылетаешь .
Принципы найма и управления, которыми делится гость:
- Поиск «неограненных алмазов»: Ник Сторонский искал очень молодых, драйвовых и умных людей. Логика была проста: навыкам можно научить, а правильному отношению и амбициям — нет .
- Проверка на трудоголизм: Шольц прямо спрашивал кандидатов на интервью, готовы ли они работать по вечерам и выходным. Тех, кто не был готов к такому темпу, просто не нанимали .
- Тестовые задания «в бою»: Кандидатам давали реальные (но анонимизированные) данные Revolut и просили решить задачу, над которой команда билась три месяца. Важен был не правильный ответ, а структурированный подход к анализу .
- Радикальная обратная связь: Ник Сторонский мог проводить по 70–80 встреч «один на один» в неделю. По мнению Шольца, это стало причиной того, что из Revolut вышло так много талантливых основателей — они учились напрямую у Сторонского .
🛠 Когда всё ломается: обратная сторона гиперроста 42:43
Вэл Шольц вспоминает, что при таком темпе роста (от 80 до 2500 сотрудников за два с половиной года) ломалось абсолютно всё .
- Базы данных: В какой-то момент Google просто не мог предложить базу данных большего размера, и инженерам пришлось вручную разделять и синхронизировать массивы данных .
- Кейс Румынии: Когда в этой стране запустили реферальную кампанию, количество регистраций прыгнуло с 2 000 до 64 000 всего за три дня. Систему пришлось принудительно отключить, так как время проверки документов (KYC) выросло с одной минуты до двух недель, а очередь в поддержку — до четырех недель .
📊 Данные как фундамент стратегии 48:50
В отличие от большинства стартапов, использующих готовые решения вроде Mixpanel или Amplitude, Revolut с самого начала строил собственную инфраструктуру . Шольц критикует «событийную» (event-driven) аналитику, считая её неполной.
Вместо этого Revolut объединял данные из всех источников (базы данных приложения, Stripe, Google Analytics) в централизованном хранилище через уникальный ID пользователя . Это позволяло видеть полную картину юнит-экономики: сколько стоил конкретный пользователь из Австрии определенного возраста и сколько прибыли он принес .
🇧🇷 Уроки конкуренции: кейс Nubank 55:23
В завершение беседы Шольц отмечает, что лучший способ расти — идти туда, где нет конкуренции. Для Revolut такими рынками стали Ирландия, Румыния и Польша, а не перенасыщенная Великобритания .
Самым впечатляющим примером стратегии роста гость называет бразильский Nubank . Их успех обусловлен двумя факторами:
- Отсутствие конкуренции: Они боролись с неповоротливыми стартами-банками с огромными комиссиями .
- Продуктовый хак: В Бразилии по закону запрещены проценты по рассрочке. Nubank предложил пользователям платить в рассрочку через свою карту, но давал скидку 5%, если клиент гасил долг досрочно. Эти деньги банк затем выдавал в качестве кредитов другим, создав невероятно «липкий» и прибыльный продукт .
