В интервью для медиа Forbes сооснователь платёжного гиганта QIWI и генеральный директор ИТ-компании «Эвотор» Андрей Романенко развернул глубокий анализ цифровой трансформации российского ритейла. Предприниматель подробно описал логику взаимодействия бизнеса с государством, раскрыл финансовые детали сделки со Сбербанком и прокомментировал исторические вызовы, стоявшие перед QIWI.
📊 Эвотор как барометр малого бизнеса 1:34
В период жестких карантинных ограничений весной 2020 года компания «Эвотор» выступила в роли своеобразного барометра состояния российской экономики. По словам Андрея Романенко, к концу марта 2020 года около 70% всей активной клиентской базы компании вынужденно приостановило операционную деятельность. Ситуация оставалась крайне неопределенной, однако уже к осени произошло практически полное восстановление рынка: чистый отток клиентов по итогам года не превысил 5%.
Архитектура «Эвотора» изначально проектировалась как технологическая экосистема для малого бизнеса. Конструктивно устройство представляет собой планшетный компьютер, совмещенный с принтером фискальных чеков в едином корпусе. По аналогии со смартфонами, ключевым элементом ценности продукта стал собственный магазин приложений, позволяющий предпринимателям гибко настраивать профиль кассы под конкретные нужды — от товарного учета до аналитики.
Целевой портрет пользователя «Эвотора» включает следующие характеристики:
- Сегмент: микро-, малый и частично средний бизнес.
- Масштаб: в среднем предприниматель управляет 1,5 торговыми точками.
- Инфраструктура поддержки: распределенные колл-центры в Нижнем Новгороде и Тюмени, насчитывающие около 100 сотрудников для ежедневной работы с клиентами.
В рамках федерального закона № 54-ФЗ «Эвотор» также функционирует как лицензированный оператор фискальных данных (ОФД). На текущий момент компания обслуживает около 40% всего российского ритейла, обрабатывая данные более чем 50 миллионов покупателей. Дополнительно развивается проект B2B-Market — единый цифровой каталог, связывающий розничных торговцев с 400 производителями и дистрибьюторами для прямых заказов товаров.
🛒 Реформа ККТ: от принуждения к сервисной модели 5:31
Истоки масштабной реформы по обелению торгового сектора восходят к внедрению системы ЕГАИС в 2012 году. В конце 2015 года стартовал добровольный эксперимент по использованию онлайн-касс, а летом 2016 года был принят закон № 54-ФЗ. Переход розницы на новый формат осуществлялся в несколько этапов:
- 2017 год — обязательный переход для всего ритейла, применявшего кассы старого образца.
- 2018–2019 годы — подключение сферы услуг и категорий предпринимателей, ранее имевших освобождение.
В результате реформы емкость легального кассового рынка в России выросла с 1 миллиона устройств в 2015 году до 3,6–3,7 миллиона единиц, при этом потенциал рынка оценивается в 4,5 миллиона точек. Для снижения финансовой нагрузки государство компенсировало предпринимателям по 18 000 рублей в виде налогового вычета за своевременную покупку оборудования.
Отвечая на критику о том, что бизнес вынужден «платить ренту Романенко», глава «Эвотора» подчеркнул, что на рынке действует жесткая конкуренция между множеством независимых операторов. Романенко сравнивает онлайн-кассы с порталом «Госуслуги»: изначально инициатива воспринималась как принудительное фискальное давление, но со временем превратилась в незаменимый инструмент удаленного контроля бизнеса. По мнению гостя, геополитические события и санкции 2014 года сделали курс на обеление экономики безальтернативным, создав равные условия для прозрачных предпринимателей по отношению к серому сектору.
🤝 Сделка со Сбербанком и создание «Эвотора» 9:26
Проект «Эвотор» создавался в условиях, когда нормативная база еще только формировалась. Как вспоминает Романенко, на первой презентации продукта присутствовали будущий глава ФНС Даниил Егоров и Михаил Мишустин, удивленные тем, что рабочее технологическое решение опередило подписание закона.
В 2015 году Романенко принял решение вернуться из пассивного инвестирования в операционный бизнес. Летом того же года он привлек к проекту Алексея Макарова, основателя компании «Атол» (входит в топ-3 производителей ККТ). В швейцарском Лугано была проведена трехдневная стратегическая сессия с участием 15 экспертов, после чего команда детально изучила американский опыт компаний Square, Clover и Point. К декабрю 2015 года бизнес-модель была полностью сформирована.
Поскольку касса не может функционировать без эквайринга, стратегическим партнером выступил Сбербанк. Первоначальная акционерная структура распределилась следующим образом:
- Сбербанк — 40% акций.
- Андрей Романенко и партнеры — 30% акций.
- Компания «Атол» — 30% акций.
Официальный запуск «Эвотора» состоялся 8 июня 2016 года. В конце 2020 года была реализована сделка «Эвотор 2.0»: Сбербанк выкупил долю компании «Атол», увеличив свой пакет до 69%. Сделка прошла исходя из общей оценки бизнеса в районе 100 миллионов долларов США. Андрей Романенко отметил, что если бы не экономические последствия пандемии, рыночная оценка компании была бы в два раза выше. На текущий момент у основателя действует контрактный commitment со Сбербанком на 4,5 года, целью которого является превращение «Эвотора» в нового технологического единорога.
🔒 Венчурный портфель: кибербезопасность и экономика IPO 37:10
В сфере венчурных проектов Романенко стоял у истоков фонда AddVenture (созданного совместно с Павлом Терентьевым и Сергеем Карповым), став одним из первых инвесторов сервиса Delivery Club. После ухода из жизни Сергея Карпова партнеры учредили ежегодную стартап-премию его имени.
Одним из наиболее успешных активов в портфеле Романенко является доля в международной компании по кибербезопасности Group-IB (в транскрипте — «Сайбер Секьюрити» / «Группа ИБ»). За последний год штат компании вырос с 300 до 600 человек. Бизнес полностью переориентирован с оказания услуг на продажу готовых софтверных продуктов, а доля международной выручки стала доминирующей. Центральные офисы Group-IB расположены в Сингапуре и Амстердаме, а представительства открыты в 19 странах. На зарубежных рынках цикл B2B-продаж сократился с привычных 18 до 4 месяцев.
Романенко оценивает текущую стоимость Group-IB в 300+ миллионов долларов. Он подчеркнул, что компания сознательно отказалась от российских госконтрактов, что обеспечило ей доверие и беспрепятственную экспансию на западных рынках.
В контексте обсуждения конкурента — Positive Technologies, готовящегося к выходу на биржу, Романенко подробно описал экономику публичности для российских технологических компаний:
| Статья расходов / Метрика | Параметры и финансовые показатели |
|---|---|
| Ежегодная стоимость поддержания публичности | $5 млн – $15 млн в год |
| Гонорар одного независимого директора | $150 000 – $250 000 |
| Стоимость международного аудита | $1 млн+ (против $100k–$200k для частной компании) |
| Минимальный порог выручки для IPO | $150 млн – $200 млн в год |
| Целевая капитализация | От $1 млрд (статус единорога) |
«Идти на IPO с оценкой меньше миллиарда не имеет практического смысла, — утверждает Романенко. — Крупные международные инвестиционные фонды имеют жесткие декларативные ограничения (комплаенс), запрещающие им покупать акции компаний с капитализацией ниже 1 миллиарда долларов».
Owl Птичка киви и теневой оборот: Романенко об обвинениях в адрес QIWI 46:47
В ходе интервью Романенко поделился курьезной историей из эпохи расцвета QIWI. Желая привезти живую птицу киви в Московский зоопарк, он сумел организовать официальное письмо от МИД РФ главному орнитологу мира в Нью-Йорк. Однако американский специалист объяснил, что птица ведет строго ночной образ жизни и посетители зоопарка увидят лишь пустую темную клетку, после чего от идеи отказались.
Журналист затронул тему расследования деятельности QIWI, в частности публикации журналиста Стрелова о схемах обналичивания денежных средств через платежные терминалы. Согласно описанной схеме, безналичные средства от заказчиков обнала прогонялись через цепочки счетов и закрывали обязательства терминальщиков перед платежной системой, а взамен изымался наличный поток из аппаратов.
Андрей Романенко решительно отверг прямую связь платформы с серыми операциями:
- Платформа как транзит: QIWI являлась исключительно технологическим процессором и не имела возможности контролировать происхождение средств каждого конечного мерчанта.
- Аналогия с маркетплейсами: публичная компания (например, Ozon) не может нести ответственность за финансовые потоки и методы ведения бизнеса 100 тысяч независимых продавцов, торгующих на ее площадке.
- Масштаб дилерской сети: на пике система насчитывала более 1,5 тысяч независимых дилеров.
Комментируя информацию о связях с генералом Сугробовым, Романенко подтвердил факт личного знакомства, однако уточнил, что супруга Сугробова владела лишь несколькими терминалами и являлась рядовым франчайзи среди сотен других. По словам гостя, жесткая очистка рынка произошла благодаря последовательной политике Эльвиры Набиуллиной в Центробанке и внедрению сквозных систем контроля НДС (АСК НДС-2) со стороны ФНС.
Романенко также прояснил этапы своего полного выхода из капитала QIWI. Подготовка к IPO началась в 2012 году, а само размещение на Nasdaq состоялось в мае 2013 года. Продажа акций осуществлялась строго поэтапно, чтобы не обрушить котировки. Пиковый выход из активов произошел в январе 2014 года в ходе SPO, когда общая капитализация QIWI достигала 3,6 миллиарда долларов. Предупреждения Goldman Sachs от 2014 года касательно рисков неидентифицированных кошельков Романенко назвал неактуальными, так как лимиты переводов до 15 000 рублей без паспорта на тот момент полностью соответствовали российскому законодательству.
🚀 Бизнес-ландшафт и Личные Истории 59:06
Среди лучших инвесторов Романенко выделил Юрия Мильнера (за беспрецедентный успех в Кремниевой долине), Леонида Богуславского и Александра Галицкого. В секторе классического предпринимательства гость выразил восхищение стратегией семьи Бакальчук и развитием маркетплейса Wildberries.
По мнению Романенко, покупка собственного банка и развитие финтех-направления со стороны Wildberries — это логичный шаг, который приведет к жесткой конкурентной борьбе с Ozon и Яндексом. При этом гость считает, что американская модель, где Amazon удерживает до 40% рынка, в России не повторится: из-за плотной конкуренции ни один отечественный маркетплейс не сможет долго удерживать долю выше 25%. Среди других сильных игроков Романенко отметил Михаила Токовинина (AmoCRM) и Петра Скляренко.
В финальной части беседы Андрей Романенко раскрыл детали своей биографии. Он родился в 1979 году в Будапеште, где его отец работал в структуре «Внешторгиздата». В 1989 году отец пошел на авантюру, став сооснователем рекламного агентства BBDO Russia, и запустил первый в истории советского ТВ адаптированный рекламный ролик (дезодорант-спрей с бегущей по пляжу девушкой). В 2003 году отец отошел от операционной деятельности, и с тех пор они совместно управляют семейным капиталом.
Главным качеством для ведения бизнеса в России Романенко назвал абсолютное бесстрашие перед неизвестностью. В качестве необходимого «отрицательного» свойства он выделил прагматичную любовь к деньгам, заставляющую жестко вести учет. Главной личной нереализованной целью предприниматель назвал желание научиться играть на гитаре, чтобы стать душой компании.
Комментируя деятельность Павла Дурова, Романенко охарактеризовал его попытку создания криптовалюты TON как чрезвычайно смелый шаг. По данным гостя, операционные расходы Telegram составляют около 200 миллионов долларов в год, что потребовало выпуска облигаций на 1 миллиард долларов. Романенко подтвердил, что выступал инвестором TON и зафиксировал убытки при возврате средств, но по-прежнему считает Telegram выдающимся продуктом, умело монетизирующим мировые хайп-циклы. Проект Revolut Николая Сторонского гость также оценил исключительно высоко, отметив превосходное качество продукта и сильную лондонскую инженерную команду.
