Оливер Замвер, сооснователь легендарного инкубатора Rocket Internet и один из самых влиятельных интернет-предпринимателей Европы, выступил на конференции IdeaLab! в бизнес-школе WHU. В своей речи он проанализировал, почему европейские стартапы часто проигрывают гонку американским и китайским гигантам, и дал практические советы начинающим основателям о том, как строить компании мирового масштаба.
🌍 Почему в топ-10 мирового интернета нет Европы? 0:56
Замвер начинает выступление с неутешительной статистики: среди десяти крупнейших интернет-компаний мира нет представителей Германии, Франции, Великобритании или Бразилии . Основные позиции занимают игроки из США и Китая. Спикер задается вопросом, почему страны с сильным традиционным производством (автомобилестроение, химия), имеющие своих представителей в глобальном топ-100, не могут повторить этот успех в цифровой среде .
По мнению Оливера Замвера, главная причина кроется не в отсутствии технологий или рынков, а в психологии:
- Масштаб мечты: Европейские основатели часто «мечтают недостаточно крупно» .
- Культура риска: В то время как американцы обсуждают изменение человеческого поведения, летающие машины и покорение космоса, в Европе преобладает скептицизм .
- Давление среды: Культура и пресса часто высмеивают амбициозные идеи (например, Илона Маска), называя их невозможными или сложными для финансирования .
Оливер вспоминает встречу с одним из американских основателей, который на вопрос о потенциальной капитализации компании ответил — «50 миллиардов долларов», в то время как сам Замвер считал цифру в 5 миллиардов уже пределом мечтаний . Этот основатель в итоге достиг своей цели, что стало уроком даже для опытного инвестора: нужно быть гораздо более открытым к рискам, иначе экономика потеряет конкурентоспособность .
🛠️ Переход от бизнес-моделей к продуктовому фокусу 9:54
Второй критический фактор успеха — фокус на продукте и технологиях. Замвер признает, что Rocket Internet и другие европейские инвесторы исторически были сильны в бизнес-моделях . Они отлично разбираются в:
- Валовой марже (gross margin);
- Стоимости привлечения клиента (CAC);
- Пожизненной ценности клиента (LTV);
- Масштабировании отделов продаж и Google Analytics .
Однако, по словам Замвера, на рынке побеждают «продуктовые основатели» . Он приводит в пример Марка Цукерберга (Facebook), Кевина Хартца (Eventbrite) и создателей Salesforce. Огромные зарплаты инженеров в Кремниевой долине обусловлены верой в то, что именно идеальный продукт снижает стоимость привлечения клиентов за счет «сарафанного радио» .
Спикер подчеркивает необходимость изменения подхода в Европе: нужно меньше фокусироваться на юридических или чисто коммерческих аспектах и больше — на пользовательских интерфейсах, конверсионных воронках и мобильных приложениях . Одной из проблем он называет нехватку смешанных команд из инженеров и выпускников бизнес-школ .
👥 Формирование команды мечты 13:40
Третий столп успеха — команда. Замвер приводит в пример партнерство с Alibaba в Юго-Восточной Азии: компанию Lazada построили всего за четыре года, после чего Alibaba выкупила контрольный пакет при оценке в $1,5 млрд . Успех Alibaba он связывает с невероятно сильной командой (Джек Ма и Джо Цай).
Ключевые тезисы Замвера о найме:
- Принцип «A+»: Нельзя нанимать людей слабее себя. Основатели Zalando (Роберт и Давид) искали партнеров, которые были бы как минимум столь же талантливы, как они сами .
- Фокус инвесторов: Когда американские инвесторы приходят на совет директоров, их первым делом интересуют не KPI, а резюме последних нанятых сотрудников. Они хотят лично убедиться, что команда состоит из лучших .
- Роль основателя: В США основатель — это прежде всего тот, кто формирует исполнительную команду. В Германии же часто считается, что основатель должен делать всё сам и вникать в каждую деталь. Замвер призывает комбинировать эти подходы .
- Широкий наем: Нужно нанимать людей умнее себя, что психологически непросто, но критически важно для роста .
🎤 Практика: Разбор идей основателей со сцены 18:44
Для демонстрации своих тезисов Замвер пригласил на сцену трех случайных участников:
- Основатель из Кремниевой долины: Разрабатывает платформу для автоматизации полетов дронов на фермах и стройплощадках. Замвер отметил его «продуктовую страсть» и использование правильной терминологии («поглощение данных», «платформа»), что типично для американской школы .
- Предприниматель из Афганистана (Аймал): Имеет опыт запуска софтверных компаний, некоторые из которых провалились. Сейчас развивает платформу IT-поддержки helpme.com.de, мечтая выкупить глобальный домен helpme.com за $500 тыс. . Замвер оценил масштаб его мечты, сравнив переезд из Афганистана в Германию ради стартапа с полетом на Марс .
- Немецкий предприниматель: Вместе с братом создал ведущую платформу для поиска работы. Замвер одобрил их структуру команды: один брат — «бизнес-мозг», другой — технический директор (CTO), отвечающий за продукт .
Замвер сравнил тяжелый труд в бизнесе с работой в пиццерии: если вы строите одну маленькую пиццерию, вы будете работать 18 часов в сутки, чтобы выжить. Если вы строите империю Pizza Hut, вы будете работать те же 18 часов . Вывод очевиден: если трудозатраты одинаковы, нужно выбирать рынок, который позволит стать гигантом.
❓ Ответы на вопросы: Инвестиции и культура провала 30:44
В ходе сессии вопросов и ответов были затронуты важные темы экосистемы:
О нехватке капитала в Европе: Замвер признал, что европейские фонды часто слишком малы для больших мечтаний. Именно поэтому Rocket Internet создали фонд с капиталом около $1 млрд. Для построения такой компании, как Zalando, требуются сотни миллионов инвестиций до того, как она начнет приносить миллиардную выручку .
О критериях найма: Спикер рекомендует спрашивать кандидатов: «Что бы сказал о вас ваш бывший начальник?». Это помогает понять, насколько человек трудолюбив и способен оказывать реальное влияние на бизнес . Он также советует отдавать приоритет профессиональной взаимодополняемости партнеров, а не длительности личного знакомства .
Об отношении к провалам: Замвер утверждает, что обожает основателей, которые уже «сожгли» чужие деньги в прошлых проектах . Такой опыт (6–24 месяца) учит предпринимателя больше, чем любая теория: он уже знает, как сложно нанимать людей, как работают (или не работают) каналы маркетинга и как взаимодействовать с корпорациями.
Он резко раскритиковал немецкую «анти-культуру провала». В Германии одна неудача на миллион евро может вызвать столько же негативных статей в прессе, сколько и сделка по продаже компании за 1,5 миллиарда . Замвер призывает игнорировать критику: «Провал распространяется быстрее успеха, но великие основатели просто встают и продолжают работу» .
Преимущества работы с Rocket Internet: Завершая выступление, Оливер перечислил ресурсы, которые его инкубатор дает стартапам:
