Говард Лерман, основатель компаний Yext и Roam, в своем выступлении на конференции SaaStr поделился десятью нестандартными «чит-кодами» для масштабирования бизнеса. Основываясь на личном опыте построения компаний, Лерман утверждает, что традиционные корпоративные «учебники» часто работают против основателей, и призывает строить процессы, исходя из собственной интуиции и уникальных задач.
🎵 Сторителлинг в ритме Beatles 0:28
Лерман убежден, что основатель обязан стать мастером сторителлинга. Главный трюк он позаимствовал у Джона Леннона: при написании песен Леннон сознательно не записывал их, считая, что если автор не может запомнить свою песню на следующий день, то и слушатель её не оценит.
- Запоминайте свои тезисы: Процесс заучивания заставляет вас постоянно редактировать и «подчищать» историю, избавляясь от лишних слов.
- Соблюдайте ритм: Превратите свой питч в подобие рэпа или стихотворения, где фразы имеют четкую ритмику.
- Упрощайте: По мнению Лермана, большинство историй основателей слишком сложны, их нужно свести к состоянию «простого хита» в духе ранних песен Beatles.
⚡ Живые демо: риск как инструмент 4:26
Лерман категорически рекомендует проводить демонстрации продукта вживую, несмотря на риск технического сбоя.
В 2009 году на конференции TechCrunch, выступая перед Марком Андриссеном и Мариссой Майер, он в прямом эфире совершил телефонный звонок в автосервис Миннеаполиса для демонстрации технологии распознавания голоса.
- Психологический эффект: Аудитория чувствует риск и начинает сопереживать выступающему, что удерживает внимание лучше, чем любая презентация.
- Симпатия при провале: Если техника подводит, аудитория охотнее прощает сбои из-за сложности задачи, а ошибка может стать самым запоминающимся моментом конференции.
🚫 Отказ от встреч «один на один» 7:59
Один из самых радикальных советов Лермана — прекратить практику регулярных встреч 1:1, которые он считает неэффективными.
- Проблема дисциплины: Сотрудники приберегают все вопросы до встречи, создавая «очередь», вместо того чтобы решать проблемы мгновенно.
- Риск «терапии»: Встречи 1:1 часто превращаются в сеансы жалоб, а основателю, по мнению Лермана, нужно сосредоточиться на выполнении задач, а не на роли психолога.
- Пример Nvidia: Гость отмечает, что сегодня Дженсен Хуанг из Nvidia практически не проводит встреч, превращая компанию в «амебоподобную структуру», способную двигаться с невероятной скоростью.
Лерман призывает не ждать разрешения и отменить календарные слоты для 1:1, оставаясь доступным для сотрудников в режиме «здесь и сейчас».
🗓️ Воскресные совещания руководителей 12:45
Для основателей, которые занимаются «невозможным» бизнесом, Лерман внедрил практику встреч в воскресенье вечером.
- Стратегическое преимущество: Совещание в 20:00 или 21:00 позволяет спланировать неделю заранее и сэкономить несколько часов на продуктивной работе в понедельник.
- Аналогия с ритейлом: Спикер напоминает, что Сэм Уолтон из Walmart заставлял сотрудников работать по субботам, чтобы всегда быть на цикл впереди конкурентов.
- Совет по документации: बोर्ड-деки (презентации для совета директоров) Лерман советует отправлять утром в субботу: инвесторы часто не заняты в выходные и прочитают их первыми.
🎯 Капитал как оружие (Advisory Board) 16:58
Вместо инвестиций в неэффективную модель «холодного» аутбаунда через SDR и BDR, Лерман предлагает использовать опционы для привлечения статусных советников.
- Стратегия «сверху-вниз»: Когда вы нанимаете человека, у которого есть прямой доступ к вашим целевым клиентам (например, президента отраслевой ассоциации), вы получаете «входной билет» к топам индустрии.
- Тактика вестинга: Лерман рекомендует давать опционы советникам с вестингом на срок до одного года, так как основные связи обычно реализуются в первые полгода.
⏱️ Пятиминутки в стиле Теодора Рузвельта 22:35
Чтобы сохранять темп работы, Лерман перенял практику Теодора Рузвельта: проводить встречи строго по 5 минут.
- Эффективность времени: Если вы назначаете встречу на 30 минут, она займет 30 минут; пятиминутный формат заставляет людей переходить сразу к сути.
- Динамика: По словам спикера, большинство вопросов решается за 3 минуты, что оставляет время на быструю смену контекста.
🤝 Передача полномочий председателя 26:04
Основателям, которые являются и CEO, и председателями совета директоров, Лерман советует найти на позицию председателя (Chairman) авторитетного внешнего эксперта.
- Церемониальная роль: Позиция председателя не имеет исполнительной власти, но дает мощный сигнал рынку.
- Усиление борда: Если вы приведете в совет человека уровня Билла Кэмпбелла или Брента Сондерса (бывшего CEO Allergan), инвесторы практически всегда поддержат это решение, фактически даря вам «усиленного» сторонника в совете.
🚀 Делегирование: табу на Product-Market Fit 29:23
Лерман предостерегает от слепого следования советам о тотальном делегировании. Его иерархия того, что основатель должен передать в первую очередь:
- Юридические вопросы
- Бухгалтерия
- HR
- Стратегические финансы
- Операции
- Продажи и маркетинг
-
Рекрутинг
-
Священная корова: Никогда не делегируйте Product-Market Fit (соответствие продукта рынку). Основатель обязан лично «обнимать» и контролировать поиск соответствия продукта потребностям клиентов, иначе компания теряет свою суть.
