Масштабирование продаж в эпоху турбулентности: опыт Zoom 0:04
В условиях стремительно меняющегося рынка способность компании адаптировать свои продажи под непредсказуемый рост становится ключевым фактором выживания и успеха. Райан Азус (Ryan Azus), CRO в Zoom, и Брайан Элсессер (Bryan Elsesser), вице-президент по продажам в SaaStr, обсудили стратегии, которые помогли Zoom превратиться из сервиса с 10 миллионами ежедневных активных пользователей в глобальную платформу с аудиторией в 300 миллионов человек, подчеркивая важность гибкости, культуры и глубокого понимания потребностей клиентов.
🚀 Адаптация продаж к экстремальному росту 3:21
По словам Райана Азуса, в начале пандемии компания столкнулась с резким, взрывным спросом, который потребовал не просто «успешного управления», а выживания и оперативной перестройки всех внутренних систем.
Уроки адаптации:
- Реактивность как необходимость: Команды были вынуждены мгновенно реагировать на ситуацию. То, что раньше считалось «квартальной нагрузкой» в B2B-сегменте, превратилось в постоянный режим работы без пауз.
- Аудит систем: Старые системы управления лидами и API-запросы перестали справляться с объемом данных. Потребовалось выборочно отключать второстепенные функции и оптимизировать базовые процессы.
- Человеческий фактор: Райан Азус отмечает, что человеческая способность адаптироваться стала главным ресурсом. Команды, которые раньше работали в офисе, быстро перешли на удаленный режим без потери продуктивности.
📈 Пять способов масштабировать команду продаж 15:15
Райан Азус выделяет пять ключевых направлений, которые позволяют компании эффективно расти и сохранять фокус на клиенте.
1. Используйте каждый канал продаж
Нельзя полагаться только на один метод. В Zoom сделали ставку на комбинированный подход, включающий прямой выход на клиентов, работу через партнеров и развитие e-commerce. По мнению Азуса, если у компании нет возможности поддерживать контакт в каждом регионе, наличие масштабируемого e-commerce-канала становится критически важным инструментом для обслуживания спроса.
2. Стройте партнерскую экосистему
Zoom добился значительного расширения за счет привлечения партнеров. За последние годы компания добавила около 3500 новых партнеров, а доля продаж через них в не-онлайн сегменте достигла 25%.
- Разнообразие партнеров: От глобальных системных интеграторов до локальных VAR-партнеров (реселлеров) и мастер-агентов.
- Адаптация под регион: Программы, эффективные в США (например, мастер-агенты в сфере UCaaS), могут почти не работать в Азии, где приоритет отдается традиционному ресселингу.
3. Интеграции — залог успеха в SaaS
Интеграции превращают продукт из изолированного инструмента в часть рабочего процесса клиента.
- Zoom Marketplace: Сотни готовых интеграций с такими платформами, как Salesforce или ServiceNow.
- Программа ISV: Возможность для разработчиков встраивать функции видеосвязи Zoom непосредственно в их собственные приложения (например, для телемедицины), что обеспечивает гибкость для конечного пользователя.
4. Внедрите систему обучения (Enabling)
Райан Азус убежден, что инвестиции в обучение должны быть приоритетом. В условиях быстро меняющегося технологического ландшафта, продавцы не могут знать всё.
- Zoom Insights: Краткие 30-минутные обучающие сессии с экспертами компании.
- Доступность знаний: Использование записей встреч и базы знаний, чтобы сотрудники могли самостоятельно обучаться в удобное для них время.
5. Культура как фундамент
Современная культура продаж в понимании Азуса — это «доставка счастья» (delivering happiness) и принцип непрерывного улучшения (kaizen).
- Командный дух: Хотя у каждого продавца есть личная квота, компания поощряет тех, кто помогает коллегам и способствует общему успеху.
- Кадровая стратегия: При продвижении на руководящие должности Zoom делает ставку на сотрудников, которые проявили себя не только в выполнении плана, но и в лидерских качествах внутри своих команд.
🌐 Гибридный формат и рекрутинг 9:40
Райан Азус отмечает парадоксальный факт: в полностью удаленном режиме процесс найма стал более эффективным и быстрым. Отсутствие необходимости в командировках и жесткой привязке к графику офиса позволило значительно сократить цикл интервью. Тем не менее, это накладывает большую нагрузку на руководство: нанимая сотни людей в квартал, компания тратит тысячи часов лидерского состава на качественный отбор.
