Эрик Глайман — предприниматель, сумевший превратить обыденную фрустрацию от падения цен на авиабилеты в два успешных бизнеса. Его путь от автоматизации возвратов в Parabus до создания финтех-гиганта Ramp, оцененного в 32 миллиарда долларов, демонстрирует, как глубокое исследование рынка и одержимость клиентским опытом позволяют конкурировать с игроками, существующими более ста лет.
🎰 Истоки: Лас-Вегас, Express и уроки розничной торговли 1:04
Эрик Глайман родился в 1990 году в Лас-Вегасе. В период его взросления город переживал взрывной рост: население увеличилось с 500 тысяч до 2 миллионов человек к моменту его отъезда в колледж . По воспоминаниям Эрика, это сформировало у него понимание того, что мир строится на глазах — новые казино и торговые центры возводились постоянно, и за этим стояли реальные люди .
Первым местом работы Глаймана в 18 лет стал магазин одежды Express, где он зарабатывал 8,50 долларов в час . Этот опыт он считает незаменимым для любого основателя:
- Работа в сфере обслуживания учит общаться с самыми разными людьми.
- Она показывает, что продажи — это гораздо сложнее, чем кажется.
- Главный урок: цена часто является предметом переговоров.
Эрик заметил, что Express постоянно менял условия акций: в пятницу — скидка 20%, в понедельник — «купи два, получи третий бесплатно» . Клиенты часто возвращались, требуя разницу в цене, если вещь дешевела после покупки. По мнению Глаймана, этот опыт научил его тому, что ощущение «выгодной сделки» у покупателя часто не соответствует реальной экономике .
🎓 Гарвард и встреча с единомышленником 5:39
В 2008 году Эрик поступил в Гарвард на факультет компьютерных наук. В это время Лас-Вегас был эпицентром ипотечного кризиса, но азиатские рынки (Макао, Сингапур) процветали . Это подтолкнуло его к изучению китайского языка, который он осваивал все четыре года, проводя каждое лето в Китае .
В колледже Эрик познакомился с Каримом Атие (Kareem Atieh). Их объединила случайность: оба купили одинаковые сверхтеплые куртки Canada Goose, которые в то время еще не были люксовым брендом . Глайман отмечает, что Гарвард помог ему осознать две вещи:
- Всегда есть кто-то умнее тебя в конкретной области, что разрушает линейную картину мира «просто получай хорошие оценки» .
- Люди часто попадают в «золотые наручники» — высокооплачиваемые работы в банковской сфере, которые они ненавидят, но боятся бросить .
✈️ Parabus: от падения цены на билет до Y Combinator 16:00
Идея первого стартапа Глаймана — Parabus — родилась из личного недовольства. Работая в банковской сфере, Эрик забронировал поездку в Пуэрто-Рико. На следующий день он обнаружил, что тот же рейс подешевел на 100 долларов . Зная, как читать юридические документы, он выяснил, что авиакомпании обязаны возвращать разницу в цене в течение 24 часов.
Эрик и Карим решили автоматизировать этот процесс. Они создали прототип, который сканировал электронные чеки в почте пользователя и запрашивал возвраты у ритейлеров и авиакомпаний .
Путь в Y Combinator (YC) был непростым:
- Первая попытка (2015 год): отказ. У команды было всего 10 пользователей .
- Работа без финансирования: Эрик и Карим уволились с работы и дали себе ограниченный срок, чтобы доказать жизнеспособность идеи, пока у Карима не истекла виза .
- Вторая попытка: успех. На этот раз у них было 500 пользователей и рост на 10% в неделю .
Ключевым уроком YC стала жесткая фокусировка. По словам Глаймана, программа сводилась к трем вопросам: как быстро вы выросли на этой неделе, в чем ваша главная проблема и что вы делаете для ее решения .
📉 Кризис и продажа Capital One 42:37
Parabus рос стремительно, достигнув 700 000 пользователей. Однако бизнес столкнулся с сопротивлением крупных ритейлеров. Amazon и другие магазины начали присылать письма о прекращении деятельности (cease and desist), утверждая, что автоматические агенты нарушают их правила . В один момент выручка Parabus упала на 80% за ночь из-за того, что Amazon закрыл лазейку для возвратов .
Глайман утверждает, что в такие моменты важно «паниковать рано» — признать проблему и немедленно искать решение . Выходом стала сделка с Capital One в октябре 2016 года. На тот момент Эрику было всего 26 лет .
Работа в Capital One дала Эрику понимание масштаба:
- Банки — это огромные структуры, где безопасность и регулирование важнее скорости .
- Он осознал фундаментальный конфликт интересов: банки хотят, чтобы клиенты тратили больше (начисляя проценты и комиссии), в то время как клиенты хотят экономить .
💳 Создание Ramp: против правил индустрии 1:00:26
В 2019 году Глайман и Атие покинули Capital One, чтобы запустить Ramp. Их главная идея противоречила всей индустрии кредитных карт: вместо того чтобы поощрять траты ради «баллов», Ramp должен был помогать компаниям тратить меньше .
Подготовка к запуску включала:
- Сотни интервью с CEO и CFO для понимания их болей .
- Глубокое исследование истории банковского дела (от Bank of America до AMEX) .
- Техническую задачу: запустить транзакции в сети Visa всего за 60 дней .
Ramp запустился в Нью-Йорке 12 февраля 2020 года — за три недели до того, как город закрылся на карантин из-за COVID-19 . Пандемия, по мнению Эрика, стала неожиданным катализатором: старые преимущества конкурентов (доступ в бизнес-залы аэропортов, красивые физические карты) обесценились, а потребность в контроле расходов и виртуальных картах стала критической .
🤖 Культура скорости и использование ИИ 1:19:41
Ramp выделяется своей философией «подсчета дней». Глайман считает, что время — единственный невосполнимый ресурс . В компании принята культура отказа от лишних совещаний, чтобы фокусироваться на 100-кратных задачах.
Важной частью эффективности Ramp является использование ИИ:
- Toby: внутренний бот, который изучает все подкасты, отзывы клиентов и транскрипты звонков, чтобы мгновенно отвечать на вопросы сотрудников о конкурентах или потребностях клиентов .
- Каналы «Любви и Ненависти»: ИИ анализирует звонки в Gong и транслирует в Slack как восторженные отзывы, так и жалобы клиентов, чтобы вся команда видела проблемы без прикрас .
- Маркетинг: Рекламный ролик для Super Bowl с Сэйквоном Баркли был создан всего за 11 дней с помощью Midjourney и Runway, что позволило сжать месяцы работы в считанные дни .
Глайман подчеркивает, что Ramp инвестирует в R&D (исследования и разработки) 54% своего бюджета, в то время как в среднем по индустрии этот показатель составляет около 15% .
💡 Уроки для основателей 1:40:49
Завершая рассказ, Эрик Глайман делится своими главными принципами:
- Исследуйте глубоко: Не ограничивайтесь поверхностными знаниями. Если вы идете в индустрию, вы должны знать ее историю и структуру лучше всех .
- Просите совета, а не денег: При поиске первых клиентов или инвесторов подход «мне нужен ваш совет» работает лучше, чем прямая продажа .
- Воспринимайте простые идеи всерьез: Секрет Ramp не в «волшебном трюке», а в последовательном воплощении идеи о том, что люди хотят тратить меньше времени и денег .
По мнению Глаймана, мир построен людьми, которые не умнее вас, но которые, возможно, просто больше заботились о своем деле и были более настойчивы .
