На фоне пессимистичных настроений в социальных сетях и падения котировок крупнейших технологических компаний основатель SaaStr Джейсон Лемкин предлагает трезвый взгляд на текущую ситуацию в SaaS-индустрии. Анализируя финансовые показатели публичных и частных компаний, он объясняет, почему паника преувеличена, как искусственный интеллект перекраивает бюджеты и какие требования венчурные фонды предъявляют к стартапам в 2024 году. Главный совет предпринимателям в эпоху турбулентности предельно прост: не отвлекаться на внешние факторы и продолжать создавать продукт.
📊 Три мира B2B-индустрии: почему общая паника преувеличена 3:30
Вопреки мрачным настроениям, которые транслируются в профессиональных соцсетях вроде LinkedIn , реальный сектор B2B-экономики демонстрирует неоднородную динамику. Джейсон Лемкин разделяет текущий рынок на три обособленные категории: B2B2C (компании, продающие решения бизнесу, ориентированному на конечных потребителей), классический B2B2B (продажи технологическим компаниям) и сфера искусственного интеллекта (AI) .
По словам Лемкина, сектор B2B2C чувствует себя превосходно, поскольку конечные потребители в реальной экономике продолжают тратить деньги . В качестве подтверждения спикер приводит финансовые показатели ряда технологических лидеров:
-
Canva зафиксировала рост выручки более чем на 40%, достигнув отметки в $2,3 млрд ARR .
-
Samsara, поставляющая решения для управления автопарками и логистики, выросла на 39% до $1,1 млрд ARR .
-
Toast, автоматизирующая ресторанный бизнес, показывает рост на 32% при объеме выручки в $1,3 млрд ARR .
-
monday.com приближается к планке в $1 млрд ARR с темпом роста 34% .
-
Zscaler в сфере кибербезопасности демонстрирует рост на 32% до $2,2 млрд ARR , а его частный конкурент Netskope вырос более чем на 30% до $500 млн ARR .
Лемкин подчеркивает, что циклические колебания рынка — естественный процесс . Он напоминает об историческом прецеденте 2016 года, когда паника на фондовом рынке из-за падения SaaS-акций на 50% всего за одну неделю заставила руководство LinkedIn спешно продать компанию корпорации Microsoft за $26 млрд . Однако тот кризис продлился всего шесть месяцев, после чего индустрия вернулась к росту .
📉 Кровавая неделя на публичном рынке: разбор падения гигантов 9:17
Вторая половина мая 2024 года обернулась серьезным шоком для публичных облачных компаний . Акции MongoDB обвалились на 23% после заявления менеджмента о снижении прогноза роста выручки до 17% в следующем году . Ценные бумаги UiPath рухнули на 30% . Хотя компания увеличила средний чек существующих крупных клиентов, за последний квартал она не привлекла ни одного нового чистого логотипа (net new customer) .
Наиболее показательным событием Лемкин считает падение капитализации Salesforce сразу на $50 млрд . Причиной стал прогноз роста выручки в однозначном выражении (single digits) на следующий год . По мнению спикера, для компании с уровнем удержания чистой выручки (NRR) в 115–120% рост менее 15% свидетельствует о структурных проблемах в продажах .
Анализируя причины замедления, Лемкин выделяет следующие ключевые факторы:
-
Удлинение циклов продаж и повсеместное сокращение бюджетов клиентами, стремящимися оптимизировать свои расходы .
-
Резкое изменение требований к воронке продаж: если два года назад Salesforce требовалось двукратное покрытие пайплайна (2x pipeline coverage) для выполнения плана, то сегодня этот показатель вырос до 3x .
-
Падение показателей NRR у других лидеров: например, у HubSpot эта метрика снизилась со 110% до 100%, что вынуждает компанию внедрять пилотные проекты и договариваться напрямую с CIO . Технологический NRR у Zoom Info и вовсе упал до 85% .
🔮 Прогноз восстановления: почему B2B отстает от B2C на два года 12:10
Для понимания сроков выхода из кризиса Лемкин предлагает обратиться к сектору потребительских подписок (consumer SaaS) . Будучи ранним инвестором платформы Revenue Cat, которая управляет мобильными подписками для более чем 10 000 приложений (около 30% всего мобильного рынка), Лемкин имеет доступ к уникальному массиву данных .
Поскольку пользователи смартфонов могут отменить подписку за 60 секунд, потребительский рынок реагирует на макроэкономические изменения мгновенно . Согласно графикам Revenue Cat, после провального 2022 года с нулевым ростом мобильный сектор пережил мощный отскок уже в 2023 году .
Лемкин формулирует эмпирическое правило: динамика в B2B-сегменте отстает от B2C примерно на два года . Исходя из этой гипотезы, спикер прогнозирует, что полноценный отскок и возобновление активного роста в классическом корпоративном SaaS начнутся в 2025 году .
🤖 AI-лихорадка: откуда берутся бюджеты и почему опасен саботаж 27:00
Согласно майскому отчету Gartner, аналитики повысили прогноз мировых расходов на SaaS в 2024 году до $247,2 млрд, ожидая рост рынка на 20% . Учитывая общую экономию, возникает парадокс: откуда у компаний берутся свободные средства?
Джейсон Лемкин утверждает, что у корпоративных покупателей (CIO) нет выделенных «новых» бюджетов на искусственный интеллект . Вместо этого происходит жесткое перераспределение существующих ИТ-бюджетов: компании сокращают десятки традиционных SaaS-приложений, чтобы высвободить миллионы долларов на AI-инициативы .
В качестве примера реальной эффективности AI Лемкин приводит кейс компании Gorgeous (сервис поддержки для Shopify-брендов с выручкой около $100 млн) . Недавно Gorgeous закрыла крупнейшую сделку в своей истории стоимостью $750 000 на 3 года . Клиент согласился на контракт объемом $250 000 в год, поскольку внедрение AI-агентов позволило ему сократить 400 сотрудников службы поддержки .
Спикер предостерегает основателей стартапов от недооценки AI-технологий . По мнению Лемкина, позиция «наш продукт слишком специфичен для AI» или критика чужих галлюцинаций — это критическая ошибка, которая приведет к потере 8 из 10 сделок в пользу конкурентов . Лемкин настаивает: даже если функции искусственного интеллекта на данном этапе кажутся номинальными («для галочки»), стартап обязан иметь паритет с конкурентами, иначе он не пройдет базовый аудит безопасности и соответствия у корпоративных клиентов .
🦄 Охота на «декакорнов» и кризис венчурных фондов 19:58
Венчурный капитал сейчас сосредоточен на поиске сверхкрупных выходов (экситов), что кардинально меняет правила игры для стартапов . Лемкин объясняет, что из-за раздутых объемов фондов американские VC больше не могут ориентироваться на выходы стоимостью в $1 млрд — им нужны компании ценой от $10 млрд . Это заставляет инвесторов вливать колоссальные средства в спекулятивные AI-сделки по оценкам в 100x и 200x ARR . Спикер приводит примеры xAI Илона Маска, привлекшей капитал при оценке в $18 млрд без значимой выручки , и стартапа Poolside, оцененного в $1,5 млрд спустя всего 12 месяцев после основания при фактическом отсутствии доходов .
При этом традиционный рынок SaaS-IPO находится в глубоком застое . С 2021 года состоялось всего два заметных размещения SaaS-компаний:
-
Klaviyo с капитализацией около $6 млрд при выручке в $800 млн .
-
Rubrik с капитализацией около $6 млрд при выручке более $500 млн и темпах роста 50% .
Тот факт, что даже такие первоклассные компании не могут преодолеть отметку в $10 млрд капитализации на бирже, создает сильное давление на венчурную индустрию . Ситуацию усугубляют низкие мультипликаторы: медианная публичная SaaS-компания сегодня торгуется с оценкой всего в 6x ARR . Лемкин считает, что венчурный рынок не вздохнет с облегчением до тех пор, пока мультипликаторы не восстановятся хотя бы до уровня 8x .
🚪 Уход с биржи и драма долговой нагрузки 38:11
Невозможность получить адекватную оценку на публичном рынке толкает зрелые компании на делистинг . Так, Squarespace объявила об уходе с биржи в рамках сделки по выкупу за $7 млрд . Имея выручку в $1,3–1,4 млрд и стабильный рост на 20%, Squarespace торговалась по скромному мультипликатору около 4x ARR . Лемкин отмечает, что давление Уолл-стрит, требующей маржинальности бизнеса на уровне 30–40% , лишает компании возможности инвестировать в R&D и нанимать новых специалистов, погружая их в состояние «тихого увядания» . Единственным выходом становится переход в частную собственность для перестройки бизнеса .
Параллельно нарастает кризис в портфелях крупнейших фондов прямых инвестиций (PE), таких как Vista Equity Partners и Thoma Bravo . Эти гиганты скупали SaaS-компании (включая Zendesk, Avalara, Pluralsight) с привлечением дешевого заемного капитала .
Лемкин раскрывает финансовую ловушку PE-фондов:
-
При покупке бизнеса за $3–4 млрд фонды вносили лишь 20% собственных средств, а остальное брали в кредит под 2% годовых .
-
Сегодня эти долги необходимо рефинансировать уже под 8% годовых .
-
Даже прибыльные технологические компании не генерируют достаточно денежного потока для обслуживания столь дорогого долга .
В результате Vista Equity Partners была вынуждена полностью списать свою инвестицию в Pluralsight объемом $3,5 млрд в ноль . По мнению Лемкина, подобные прецеденты наносят тяжелый удар по ликвидности во всей ИТ-экосистеме .
📈 Жесткий фильтр фондирования: данные Emergence Capital 42:42
В завершение доклада Джейсон Лемкин делится эксклюзивными обезличенными данными фонда Emergence Capital, собранными у более чем 600 стартапов на разных стадиях развития . Эти цифры наглядно иллюстрируют, насколько высока сегодня планка для привлечения венчурного финансирования .
Чтобы претендовать на новые раунды инвестиций, стартапам необходимо соответствовать метрикам верхнего дециля (топ-10% лучших компаний на рынке) :
Лемкин подчеркивает, что классическое венчурное правило «triple, triple, double, double» (утроение выручки два года подряд, затем удвоение) остается жестким стандартом для выживания стартапа на пути к IPO . Спикер советует фаундерам честно спросить у своих инвесторов, считают ли они компанию жизнеспособной для следующего раунда финансирования . Если стартап не попадает в топ-10%, Лемкин рекомендует не тратить силы на бесконечные встречи за кофе с инвесторами, а сфокусироваться на оптимизации расходов и выходе на прибыльность .
