Шоиб Макани — иммигрант из Пакистана, который превратил свою страсть к логистике в технологическую империю. Основанная им компания Motive (ранее известная как KeepTruckin) сегодня оценивается в миллиарды долларов и является лидером в области ИИ для физической экономики. В беседе с Ниной Ачаджян, партнером фонда Index Ventures, Макани рассказывает, как он проводил ночи на стоянках для грузовиков, чтобы понять боли водителей, почему он сделал ставку на искусственный интеллект еще в 2017 году и как «физический ИИ» радикально отличается от чат-ботов.
🚛 От иммигрантских корней до создания Motive 1:20
История Шоиба Макани началась в 1980-х годах, когда его родители иммигрировали из Пакистана в США . С детства он усвоил важный урок: текущие обстоятельства — это не предел возможного. Этот менталитет лег в основу управления компанией Motive, где ключевым принципом является постоянное развитие и поиск новых рынков.
Макани пришел к созданию собственного бизнеса через карьеру в Google и опыт в венчурных инвестициях . Работая инвестором, он интересовался транспортной сферой и вкладывался в такие компании, как Instacart. Однако он заметил странную асимметрию: огромный рынок грузоперевозок практически не получал качественных технологических предложений .
Чтобы изучить отрасль, Макани использовал метод глубокого погружения:
- Он проводил дни и ночи на стоянках грузовиков (truck stops), общаясь с водителями .
- Завоевывал доверие, оплачивая водителям обеды или даря подарочные карты, чтобы они поделились своими проблемами .
- Изучал всю цепочку создания стоимости: от водителей и диспетчеров до брокеров и менеджеров по безопасности .
По словам Макани, люди не будут менять свое поведение ради продукта, который лучше существующего всего на 10–20%. Продукт должен обеспечивать «сногсшибательный опыт» (jaw-dropping experience), чтобы заставить консервативную отрасль перейти на новые технологии .
🧠 Ставка на ИИ в физическом мире 7:57
Motive прошла путь от простого приложения для водителей до масштабной платформы интернета вещей (IoT). Первый этап развития (2013–2017 гг.) заключался в подключении грузовиков, прицепов и строительного оборудования к сети с помощью датчиков телематики .
В 2017 году Шоиб Макани принял решение, которое во многом опередило время. В то время как большинство экспертов предсказывало, что беспилотные грузовики вот-вот заменят водителей, Макани считал иначе. По его мнению, ИИ гораздо дольше будет служить помощником водителя, а не его заменой .
Ключевые вехи ИИ-стратегии Motive:
- В 2017 году была приобретена команда стартапа, занимавшегося компьютерным зрением .
- Команда провела четыре года в режиме исследований, разрабатывая модели для обнаружения небезопасного поведения на дороге .
- Был создан сложный цикл обработки данных: от аннотирования и разметки до запуска моделей непосредственно на устройствах (on the edge) с минимальной задержкой .
Сегодня камеры Motive в реальном времени отслеживают вождение: они распознают опасное сближение, использование мобильного телефона, сонливость или отвлечение внимания . Макани отмечает, что внедрение этих технологий снижает количество аварий у клиентов более чем на 75% уже в первые месяцы использования .
🏗️ Будущее: ИИ вне дорог и автоматизация «физического труда» 13:25
Шоиб Макани проводит четкую грань между автоматизацией интеллектуального труда и физического. Если в офисной работе доминируют LLM (языковые модели) и программные агенты, то в физическом мире требуются компьютерное зрение и «аппаратные агенты» (роботы) .
Motive планирует масштабировать свои технологии компьютерного зрения на самые разные сферы:
- Управление отходами: Камеры могут определять переполнение мусорных баков или неправильную сортировку отходов, что критично для перерабатывающей промышленности .
- Строительство: Мониторинг использования кранов, контроль наличия касок и средств защиты на рабочих, а также отслеживание материалов на площадке .
- Школьные перевозки: Камеры на автобусах фиксируют нарушения со стороны водителей легковых авто, которые игнорируют сигналы остановки автобуса .
Макани считает, что любую задачу, которую может «увидеть» глаз, можно превратить в ИИ-модель для автоматизации рабочих процессов .
📉 Уроки кризиса: «Меньше, но лучше» 16:15
Переход от эпохи «роста любой ценой» (2021 год) к периоду высоких процентных ставок стал для Motive серьезным испытанием. Макани признается, что благодарен периоду дешевого капитала, так как это позволило компании быстро достичь масштаба и сформировать мощную команду из 600 инженеров .
Однако нынешний период он называет временем фокуса. По мнению спикеров, избыток капитала часто приводит к ненужным отвлекающим факторам и инвестициям, которые не служат клиенту .
Основные принципы Motive в новых условиях:
- Принцип «Меньше, но лучше»: По словам Макани, в любой момент времени в компании действительно важны лишь несколько вещей .
- Повышение стандартов исполнения: Когда капитал дорог, право на ошибку сужается, что заставляет команду работать эффективнее .
- Отказ от «театра»: Вся деятельность должна быть сосредоточена на решении реальных проблем клиента, остальное — лишь декорации .
Нина Ачаджян отмечает, что такая стратегия позволила Motive стать одной из самых быстрорастущих софтверных компаний, сохранив при этом почти «евангелическую» лояльность своей аудитории .
