Хезер Куибо, вице-президент по продажам в сегментах Mid-Market и Commercial компании Databricks в американском регионе, делится проверенными стратегиями управления высокопроизводительными командами. За последние четыре с половиной года она успешно масштабировала свой отдел, ежегодно удваивая количество сотрудников и сохраняя при этом эффективность процессов.
🏛️ Фундамент успеха: Ценности как рабочий инструмент 1:26
В основе управления продажами в Databricks лежат корпоративные ценности, которые Куибо называет «путеводной звездой» для каждого сотрудника. По её мнению, ценности живут только тогда, когда лидеры активно внедряют их в повседневную практику, а не просто держат в качестве лозунгов на стене .
Ключевые принципы Databricks:
- Teamwork Makes the Dreamwork: Работа в команде как залог успеха.
- Customer and Partner Obsession: Одержимость интересами клиентов и партнеров.
- Own It: Личная ответственность за результат.
- Let the Data Decide: Принятие решений на основе данных.
Для поддержания этих ценностей компания проводит ежеквартальное награждение «Values in Action», где CEO Али Годси и руководство HR собирают лучшие кейсы проявления этих качеств со всех бизнес-подразделений .
📊 Культура как осознанный дизайн, а не случайность 2:20
Куибо утверждает, что культура — это критически важный элемент масштабирования организации, и её нужно проектировать намеренно. Вместо того чтобы позволять культуре развиваться стихийно, она использует методику визуализации восприятия команды .
Для этого вице-президент Databricks применяет три подхода:
- Внешний аудит: Куибо опрашивает около 20 кросс-функциональных партнеров (юристов, маркетологов, инженеров), прося их назвать три слова, характеризующие команду продаж. Результаты формируются в «облако слов». Например, текущую команду характеризуют как «смелую» (scrappy), «целеустремленную» (driven) и «преданную делу» (dedicated) .
- Лидерский взгляд: Руководители на стикерах пишут характеристики, которые они хотели бы видеть в своей культуре.
- Вклад исполнителей: Сами аккаунт-менеджеры (AE) участвуют в упражнении «у доски», описывая, какой след они хотят оставить после себя в компании .
Основная цель Куибо — найти точки пересечения между тем, как команду видят извне, и тем, какой она хочет быть на самом деле.
📝 Идеальный скоринг при найме: 10-кратный возврат инвестиций 4:32
Самым важным фреймворком для построения команды Куибо считает «карточку оценки» (scorecard) кандидата. Процесс найма в Databricks максимально формализован и основан на данных, чтобы минимизировать субъективность .
Особенности процесса отбора:
- Взвешенные характеристики: Каждому качеству кандидата присвоен определенный вес. Интервьюеры оценивают параметры по шкале от 1 до 5, после чего система вычисляет итоговый балл .
- Итеративность: Список требований регулярно пересматривается. Например, раньше опыт работы с Big Data был обязательным, но по мере роста компании акцент сместился на другие навыки, и вес этого критерия был снижен .
- Сравнительный анализ: Баллы кандидатов сравниваются с баллами действующих топ-перформеров компании.
- Дорогостоящие финалы: Последний этап — презентация и демо-звонок — занимает около половины рабочего дня всей управленческой команды. Куибо считает это «очень дорогой встречей», которая требует полной слаженности интервьюеров в понимании того, «что такое хорошо» . По её словам, такая дотошность дает 10-кратную отдачу при формировании команды.
🔑 Профиль идеального сотрудника (IAEP) 8:29
Чтобы новички понимали, как стать лучшими, команда Sales Performance в Databricks разработала «Профиль идеального аккаунт-менеджера» (Ideal AE Profile). Это результат обратного инжиниринга действий самых успешных сотрудников за 6 месяцев .
Система анализирует количественные показатели:
- Активность: Количество звонков и встреч.
- Конверсия: Переход лида из одной стадии в другую.
- Использование рабочего времени: С помощью скрейпинга календарей команда выясняет, на что топовые сотрудники тратят время .
Согласно данным Куибо, лучшие менеджеры распределяют время следующим образом:
- 55% — работа с новыми потенциальными клиентами (необходимо для роста выручки на 100% в год) .
- 30% — работа с текущими клиентами.
- 15% — взаимодействие с партнерами .
Все эти данные сводятся в дашборд, который обновляется каждые полгода. Куибо использует его как инструмент для коучинга в ходе еженедельных встреч «один-на-один» (1:1), помогая менеджерам корректировать их фокус .
📣 Ритм управления: От прогнозов до празднования побед 12:42
Куибо цитирует Брене Браун: «Быть ясным — значит быть добрым, быть неясным — значит быть недобрым» . В Databricks эта ясность достигается через строгий квартальный ритм встреч.
Структура коммуникаций:
- Еженедельные прогнозы: Анализ текущих сделок и «строительных блоков» бизнеса .
- Еженедельные 1:1: Индивидуальная работа с менеджерами.
- Разбор сделок (Deal Reviews): Обязателен для всех «коммитов» (сделок с высокой вероятностью закрытия) и контрактов выше определенного чека .
- QBR (Quarterly Business Reviews): Глубокое погружение на 1.5–2 дня. В отличие от коротких встреч All Hands (раз в две недели на час), QBR сфокусирован на обучении, тимбилдинге и поиске системных проблем .
Для празднования успехов команда использует Slack-канал midmarket-commercial-wins. Там чествуют не только продавцов, но и юристов, инженеров и операционных специалистов, участвовавших в сделке . Также Куибо ввела автоматические уведомления о достижении клиентами определенных этапов потребления продукта (consumption milestones), что смещает фокус с просто подписанных контрактов на успех клиента .
