На ежегодной конференции SaaStr Europa её основатель и CEO Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) провёл открытую Q&A-сессию, где без купюр разобрал текущее состояние рынка облачных технологий. В центре дискуссии оказались парадоксы 2024 года: почему при обвале венчурных оценок продажи программного обеспечения продолжают расти, как фаундерам не совершить роковую ошибку при найме вице-президента по продажам и почему «терпение» становится главным капиталом современного предпринимателя.
📉 Состояние рынка: венчурный кризис при отсутствии кризиса в продажах 3:47
Джейсон Лемкин утверждает, что сегодня мы наблюдаем два параллельных мира: мир венчурного капитала, находящийся в глубоком упадке, и мир реального бизнеса SaaS, который чувствует себя как никогда бодро . По его мнению, у компаний нет оправданий для невыполнения планов продаж в этом году, поскольку спрос на софт остаётся стабильно высоким .
Ситуация с инвестициями выглядит как «подтаивающий айсберг», где степень заморозки зависит от стадии компании:
- Crossover-фонды (самый верх рынка): Эти инвесторы полностью ушли из частных сделок . Раньше они вкладывали в «единорогов» на поздних стадиях, ожидая быстрого IPO, но теперь переключились на подешевевшие публичные компании.
- Поздние стадии (Growth): Сделки при оценке выше $1 млрд практически не проводятся . Если в прессе появляются новости о новых «единорогах», Лемкин полагает, что это либо сделки, начатые ещё до обвала, либо намеренное искажение фактов.
- Ранние стадии (Seed): Активность инвесторов упала примерно вдвое по сравнению с прошлым годом . Основателям нужно встречаться с вдвое большим количеством людей и быть в восемь раз терпеливее.
Инсайдерский совет от Джейсона Лемкина: при поиске инвестиций стоит ориентироваться на новые фонды с капиталом, который ещё не обременён «шрамами» прошлых неудачных сделок . Инвесторы, чьи портфели переполнены проблемными компаниями («жёлтыми огнями»), тратят всё своё время на их спасение и не имеют психологического ресурса для новых вложений .
🧠 Лидерство и стратегия: почему фаундер должен «оставаться дольше» 10:30
Отвечая на вопрос о советах самому себе в 20 лет, Лемкин выделяет терпение как ключевой фактор успеха. Он считает, что главная беда талантливых предпринимателей — импульсивность и желание быстрого результата .
Его тезисы о долголетии в бизнесе:
- Сила сложного процента: В бизнесе, как и в инвестициях, всё масштабируется за счёт времени .
- Пример UI Path: Компания шла к своему первому миллиону долларов выручки (ARR) долгих 10 лет . Лемкин признаётся, что сам вряд ли смог бы сохранять фокус так долго, но именно это сделало компанию великой.
- Вопрос CEO самому себе: Лемкин советует основателям каждый год спрашивать себя: «Достаточно ли я хорош, чтобы оставаться CEO?» . Ответ положителен, если вы всё ещё можете нанимать людей умнее себя и сохраняете любопытство к механике построения бизнеса.
👥 Проблемы найма и «великое увольнение» 12:44
Джейсон Лемкин скептически относится к заявлениям, что массовые сокращения в тех-гигантах облегчили жизнь стартапам. По его наблюдениям, на рынке труда всё ещё дефицит качественных кадров .
Ситуация с наймом по версии Лемкина:
- Ловушка сокращений: Когда компания увольняет 4–10% штата, она обычно избавляется от наименее эффективных сотрудников . Настоящие «бриллианты» попадают на рынок только при закрытии целых направлений или сокращении трети штата.
- Конкуренция с гигантами: AWS, Azure и Google всё ещё имеют тысячи открытых вакансий .
- Эволюция талантов: Лемкин призывает фаундеров «перестать жаловаться» на сложность найма. Сейчас на рынке гораздо больше квалифицированных специалистов по SaaS, чем 10–15 лет назад, просто за них нужно уметь бороться .
🛠 Продукт и рыночные тренды: от витаминов к обезболивающим 15:10
В венчурной среде популярна дихотомия «витамины против обезболивающих» (вторые считаются более ценными). Лемкин считает это упрощение вредным. По его мнению, почти все великие продукты начинались как «витамины» или просто функции с десятикратным преимуществом (10x feature) .
Тактические рекомендации для продуктового развития:
- Движение в сторону Enterprise: Бюджеты крупных корпораций более устойчивы к инфляции и кризисам . Если ваш продукт начинает органически расти в сторону крупных чеков, стоит ускорить этот процесс в дорожной карте на 6–9 месяцев .
- Качество выручки: Время, когда инвесторов интересовал только рост любой ценой, прошло. Теперь критически важна валовая маржа (gross margin) . Продукты с низкой маржинальностью (например, в финтехе или телекоме, где высоки сопутствующие расходы) вышли из моды .
- Маркетинг vs Продукт: На ранних этапах ваш маркетинговый сайт ОБЯЗАН выглядеть лучше и работать быстрее, чем сам продукт . Это не обман, а способ создать доверие, необходимое для первой продажи.
🚀 Продажи: главная ошибка при найме VP of Sales 32:21
Самая болезненная тема для фаундеров — переход от личных продаж к работе профессиональной команды. Лемкин утверждает, что 9 из 10 основателей совершают одну и ту же ошибку: они пытаются полностью выйти из процесса продаж сразу после найма руководителя .
Правила Лемкина для построения отдела продаж:
- Вы не получите время назад: Роль фаундера меняется с «закрывателя» сделок на «визионера» и «архитектора доверия» в сделке, но объём времени, затрачиваемого на продажи, остаётся прежним .
- Правило двух AE: Не нанимайте VP of Sales, пока у вас нет как минимум двух штатных продавцов (Account Executives), которые стабильно выполняют квоту . Если квоту выполняет только один человек, он может быть «магом», чей успех невозможно масштабировать. Если двое — значит, у вас есть работающая методика (playbook) .
- Тест на покупку: Никогда не нанимайте продавца, у которого вы сами не захотели бы купить свой продукт . Никакие строчки в резюме о работе в Slack или Google не заменят личного обаяния и веры в продукт.
- Отношения с VP of Sales: Относитесь к нему как к «второму пилоту» (RIO из Top Gun). Вы должны лететь в одном самолёте, а не передавать штурвал и уходить в другой отдел .
🎓 Менторство и сообщество 26:44
Лемкин считает менторство критически важным, но предупреждает об опасности «посредственных советников». Его стратегия:
- Нужно иметь двух менторов одновременно: одного, который опережает вас на 18 месяцев, и другого, который находится на 5–10 лет впереди .
- Основатель на стадии $100 млн ARR должен искать тех, кто только что вывел компанию на IPO .
В завершение Лемкин подчеркнул социальную миссию SaaStr. Сообщество тратит около $2 млн в год на программу инклюзивности, предоставляя тысячи бесплатных билетов для недопредставленных групп основателей . Он призвал участников активно распространять информацию об этой программе, чтобы сделать индустрию SaaS менее однородной .
