В рамках интервью на канале SaaStr директор по маркетингу Google Cloud Элисон Вагонфельд обсудила текущие темпы масштабирования облачного бизнеса компании и его трансформацию под влиянием генеративного искусственного интеллекта. Собеседники затронули вопросы конкуренции с ключевыми игроками рынка — AWS и Microsoft, а также новые инициативы для ИИ-стартапов. Основной акцент беседы был сделан на практическом применении нейросетей в корпоративных рабочих процессах и маркетинговых стратегиях.
📈 Эволюция Google Cloud и пять столпов маркетинговой стратегии 0:12
Элисон Вагонфельд присоединилась к команде Google Cloud в мае 2016 года в качестве первого директора по маркетингу (CMO) этого подразделения. На тот момент годовая выручка направления находилась в пределах от 1 до 2 миллиардов долларов. К настоящему моменту компания преодолела отметку в 30 миллиардов долларов по показателю годовой выручки (revenue run rate). Согласно оценке Вагонфельд, сейчас Google Cloud занимает четвертое или пятое место среди крупнейших ИТ-компаний корпоративного сектора (Enterprise) в мире.
В зону ответственности директора по маркетингу входит продвижение двух основных линеек продуктов: платформы Google Cloud Platform (GCP) и пакета офисных приложений Google Workspace. Аудитория этих решений простирается от малого и среднего бизнеса (SMB) до крупнейших мировых корпораций. Глобальная маркетинговая команда разделена по региональным направлениям (Северная Америка, Латинская Америка, EMEA, Япония и Азиатско-Тихоокеанский регион) и включает функции бренд-маркетинга, продуктового маркетинга, партнерских программ и генерации лидов (demand generation).
Стратегическое планирование маркетинга в компании опирается на пять ключевых столпов:
- Люди и культура: привлечение талантов и обеспечение профессионального роста сотрудников команды.
- Увеличение доли вовлеченности (Mind Share): изменение восприятия бренда на рынке. По словам спикера, Google Cloud традиционно занимает третью позицию среди облачных провайдеров, но демонстрирует стабильный рост рыночной доли и выручки.
- Генерация спроса (Demand Generation): совместная работа с отделом продаж по достижению целевых показателей по привлечению клиентов.
- Автоматизированная выручка (Untouched Revenue): маркетинг, направленный на привлечение пользователей на сайт для самостоятельного оформления триальных периодов или расширения подписок на Google Cloud и Workspace.
- Эффективность и оптимизация: ежегодное снижение стоимости привлечения лида (cost per lead) и повышение масштабируемости операционных процессов.
⚔️ Конкуренция на облачном рынке: Workspace и GCP против Microsoft и AWS 4:08
Развитие офисного пакета Google Workspace сопровождалось несколькими этапами ребрендинга. Изначально продукт назывался Google Apps for Work, затем получил название G Suite, и в итоге был переименован в Google Workspace, чтобы подчеркнуть масштабные инвестиции в такие сервисы, как Google Meet. На рынке офисных решений основным конкурентом выступает корпорация Microsoft. Вагонфельд отмечает, что уровень конкуренции напрямую зависит от масштаба клиента: чем крупнее предприятие, тем жестче противостояние с Microsoft, тогда как в сегменте малого бизнеса решения Google внедряются проще благодаря их веб-ориентированной архитектуре.
Стратегия продвижения Workspace в настоящее время строится вокруг интеграции интеллектуального ассистента Duet AI, который работает с внутренним корпусом документов компании, создавая резюме, предлагая формулировки и повышая общую эффективность работы. Маркетологи Google рассматривают Duet AI как эффективный инструмент для выхода на новые учетные записи (accounts).
В сегменте инфраструктурных облачных платформ (GCP) ландшафт конкуренции выглядит иначе. Долгое время главным соперником Google на этом поле оставался сервис AWS от Amazon. По мнению Вагонфельд, бум генеративного ИИ открыл для Google Cloud возможность активно забирать долю рынка у AWS. Этому способствует приток стартапов в экосистему Google: в настоящее время 70% крупнейших единорогов в сфере генеративного искусственного интеллекта используют инфраструктуру Google Cloud.
🧠 Технологические драйверы: почему ИИ-стартапы выбирают Google Cloud 7:00
Доминирование Google Cloud в сегменте ИИ-стартапов обусловлено тремя основными факторами, которые выделяет Вагонфельд:
- Оптимизированная инфраструктура: Google развивает ИИ-технологии более десяти лет для внутренних нужд, включая поиск по фото, рекомендации на YouTube и рекламные алгоритмы. Компания разрабатывает собственные специализированные чипы (TPU), а также тесно сотрудничает с Nvidia.
- Платформа Vertex AI: решение предоставляет клиентам единую среду («модельный сад» / model garden), где можно обнаруживать и использовать как собственные большие языковые модели Google (LLM), так и сторонние разработки или решения с открытым исходным кодом. Платформа поставляется со встроенными инструментами безопасности и контроля.
- Сквозная интеграция: генеративный ИИ нативно встроен во весь технологический стек компании сверху донизу, включая Duet AI для помощи в написании кода разработчиками.
Крупные технологические игроки, такие как Replit и Anthropic, изначально сделали выбор в пользу Google Cloud. Комментируя позиции конкурентов, Вагонфельд выразила мнение, что AWS уступает позиции из-за отсутствия долгосрочных инвестиций в ИИ сопоставимого масштаба. В отношении Microsoft гостья указала, что клиенты зачастую идут к OpenAI ради ChatGPT, и это в меньшей степени является заслугой полной облачной экосистемы Microsoft. Дополнительным стимулом привлечения новых ИИ-компаний стали агрессивные программы обучения, запуск когортных программ и выделение ИИ-кредитов.
🛠️ Практическое применение генеративного ИИ в бизнес-workflow 9:49
По мнению Вагонфельд, ИИ не заменит маркетологов полностью, но избавит их от рутинных задач, которые они не любят выполнять. Продукты вроде Duet AI автоматизируют создание деривативных (вторичных) маркетинговых материалов. Например, при подготовке крупного аналитического отчета «Руководство для руководителей по генеративному ИИ» (Executive Guide to Generative AI), основанного на интервью с клиентами, ИИ используется для автоматической генерации постов для блогов, посадочных страниц, текстов писем и скриптов для специалистов по продажам.
Другим примером служит генерация изображений с помощью модели Imagen. Вместо дорогостоящих командировок ради съемок продукта в 20 локациях, ИИ позволяет мгновенно менять фоны, перенося товар со снежного пейзажа на пляж.
Для крупного бизнеса Vertex AI позволяет создавать специализированные «маркетинговые студии». Система обучается на исторических креативах компании, определяет наиболее успешные элементы и генерирует новые рекламные материалы с прогнозируемой эффективностью. Торговая сеть Carrefour развернула такую студию всего за шесть недель.
Параллельно развивается рынок функциональных облачных компаний (functional cloud companies), которые строят свои интерфейсы поверх технологий Google Cloud. Подобный подход используют сервисы Jasper и Typeface. Например, Jasper развернут на базе платформы Vertex AI. Он обращается к большим языковым моделям Google и дообучается на специфических маркетинговых данных, предлагая клиентам кастомизацию текстов или генерацию копирайтинга для соцсетей без необходимости нанимать собственных инженеров и строить LLM с нуля.
🎵 Кейс Spotify и механика партнерства через маркетплейс 15:12
В рамках расширения ИИ-возможностей Google Cloud объявила о стратегическом партнерстве со стриминговым сервисом Spotify. Целью сотрудничества является улучшение поиска аудиоконтента и предоставление пользователям инструментов для создания кастомного аудио для подкастов. Языковые модели используются для прогнозирования поисковых интентов пользователей, выдачи точных рекомендаций и альтернативных вариантов контента в приложении. Ведущий Джейсон отметил, что качественный поиск остается одним из экзистенциальных вызовов для всего интернета.
Для технологических компаний важной точкой роста является Google Cloud Marketplace. Вагонфельд сформулировала ключевые принципы, по которым Google отбирает партнеров для маркетингового продвижения: компания готова инвестировать ресурсы и снимать промо-ролики для тех игроков, которые создают исключительные инновационные продукты на базе технологий GCP. Это правило действует даже в том случае, если компании используют мультиоблачную архитектуру.
В качестве успешных примеров компаний, которые развиваются в экосистеме маркетплейса и попадают в официальные блоги Google Cloud, спикер перечислила широкий пул технологических стартапов:
- Connected Stories;
- Coover;
- Elemental Cognition;
- 11 Labs;
- Fiddler;
- Fireworks.ai;
- Promptly;
- Core;
- Smarter AI;
- Synthesized;
- Writer.
Участие в обучающих когортах является для стартапов эффективным способом привлечь внимание команды Google для последующего совместного выхода на рынок (go-to-market).
🚀 Программы поддержки стартапов и масштабирование Cloud Next 16:45
Для представителей сообщества SaaStr Google Cloud предлагает ряд практических инициатив по обучению и финансированию:
- Когортное ИИ-обучение: очередная масштабная программа подготовки для ИИ-стартапов пройдет в период с 16 января по 22 февраля. Программа доступна на портале
cloud.google.com/startups. - Финансовые гранты: ИИ-стартапы могут подать заявку на получение облачных кредитов в размере до 350 000 долларов.
- Инженерный консалтинг: в рамках грантовых программ стартапам предоставляется прямой доступ к инженерам Google для проведения индивидуальных консультаций по архитектуре систем.
Главное ежегодное мероприятие компании — конференция Cloud Next — переносится в Лас-Вегас и пройдет с 9 по 11 апреля. Организаторы планируют удвоить масштабы мероприятия по сравнению с прошлым годом. В рамках конференции будет расширена зона стартапов (Startup Lounge), а также предложены сессии по сертификации разработчиков. Вагонфельд сослалась на свежие аналитические публикации, согласно которым сертифицированные облачные инженеры входят в число самых высокооплачиваемых специалистов на ИТ-рынке. На мероприятии будут действовать промотарифы раннего бронирования (early bird).
