Экономика лояльности: как Costco превращает Kirkland в глобальный бренд 0:00
За успехом Costco, компании с рыночной капитализацией в $400 миллиардов, стоит корпоративная культура, ориентированная на долгосрочное удержание сотрудников и уникальную стратегию развития собственной торговой марки Kirkland. Нынешний генеральный директор Costco Рон Вакрас (Ron Vakas), начавший свою карьеру с позиции водителя погрузчика, проработал в компании 42 года. По его словам, следование совету отца — выбирать самую сложную работу в великой компании — позволило ему пройти путь до высшего руководящего поста. Вакрас отмечает, что переход на должность CEO принес новое ощущение ответственности перед сотрудниками и членами клуба, которые являются фундаментом бизнеса.
Секрет удержания: больше чем просто зарплата 1:04
Costco известна своим низким уровнем текучести кадров, который составляет около 8,5% в год. Вакрас убежден, что успех кроется не только в оплате труда, но и в общей культуре организации, где каждый сотрудник видит реальные возможности для карьерного роста.
- Оплата труда: Начальная ставка в Costco составляет около $20 в час, однако средняя часовая ставка в США превышает $31.
- Конкуренция: Этот показатель существенно выше, чем в среднем по сектору розничной торговли, включая прямого конкурента — сеть Sam's Club.
- Карьерный рост: Практически всё руководство компании вышло из «низов», начав карьеру с рядовых позиций в складах-магазинах.
Kirkland: стратегия «качество превыше цены» 2:33
Бренд Kirkland стал ключевым драйвером роста Costco, достигнув оборота в $80 миллиардов. В отличие от классических моделей ритейла, где частная марка создается для минимизации затрат, подход Costco строится вокруг обеспечения качества, сопоставимого с лидерами рынка.
По словам Вакраса, наличие сильного бренда Kirkland выполняет две важные функции:
- Лояльность: Покупатели приходят в Costco именно за товарами Kirkland, которые они не могут найти в других местах.
- Ценовое давление: Выход Kirkland в новую категорию вынуждает производителей национальных брендов пересматривать цены, чтобы не проигрывать в конкуренции.
Процесс создания продукта и роль байеров 3:49
Система мотивации байеров (закупщиков) в Costco кардинально отличается от стандартной практики. Их поощряют не за маржинальность каждого отдельного товара, а за объемы продаж, что меняет всю логику переговоров с поставщиками.
- Маржинальность: Традиционное правило Costco гласит, что наценка на Kirkland не должна превышать 15% (по сравнению с 14% для остальных товаров).
- Аналитика: Байеры глубоко погружены в рынок сырья. Например, если биржевые цены на кофе падают, а производители национальных марок сохраняют прежние ценники, закупщики видят в этом возможность для создания конкурентного предложения Kirkland.
- Финальное решение: Рон Вакрас лично утверждает каждый новый товар под брендом Kirkland. Он признает, что иногда отказывает байерам, если продукт недостаточно дифференцирован от национальных брендов.
В качестве примера Вакрас привел историю с сэндвичами для завтрака: после того как он отклонил изначальный вариант, байеры вернулись к поставщику и увеличили содержание белка на 40%, сохранив цену. В итоге продукт стал хитом продаж.
Границы экспансии 6:14
Несмотря на успех, Costco не берется за производство во всех категориях. Рон Вакрас признает, что компания отказалась от попыток выпускать собственные бритвы, так как не смогла достичь технологического уровня национальных брендов. Также сложной для освоения остается ниша потребительской электроники.
В будущем Kirkland планирует расти органически, без жестких квот для сотрудников. Вакрас видит потенциал в расширении программы готовой еды, например, развитие сети суши-баров, которые уже успешно работают в азиатских отделениях Costco.
