На платформе SaaStr вышло подробное интервью с Ариэлем Коэном (Ariel Cohen), сооснователем и генеральным директором технологической компании Navan. В ходе беседы глава одного из самых успешных до-IPO «единорогов» рассказал о причинах масштабного ребрендинга компании, скрытых возможностях рынка корпоративных расходов объемом в 1 триллион долларов и радикальной трансформации бизнес-модели современного финтеха. Материал раскрывает ключевые инсайты управления крупным технологическим бизнесом в условиях макроэкономической турбулентности и особенности интеграции генеративного искусственного интеллекта в B2B-продукты.
🏷️ От Trip Actions к Navan: философия радикального ребрендинга 2:12
Компании часто боятся менять название, особенно если бренд уже завоевал прочные позиции на рынке. По словам ведущего, Trip Actions обладал колоссальным авторитетом и узнаваемостью в технологической среде. Однако Ариэль Коэн подчеркнул, что старое название жестко ограничивало возможности компании, в то время как истинное видение масштабирования требовало подхода, сопоставимого со стратегией гиганта Amazon.
Причины и особенности ребрендинга:
- Ограниченность рамок: старое название ассоциировалось исключительно с бронированием поездок, тогда как компания расширилась до управления всеми корпоративными расходами, картами и мероприятиями.
- Лидерство фаундера: Ариэль Коэн лично возглавил проект ребрендинга, поскольку считает, что только основатель способен четко определить траекторию развития компании на ближайшие 20 лет и преодолеть внутреннее сопротивление команды.
- Фокус на людях: пандемия COVID-19 заставила руководство переосмыслить ценность человеческого общения, что отразилось на обновленном интерфейсе приложения и рекламных кампаниях.
Хотя изначально существовали опасения по поводу путаницы среди действующих клиентов, на практике они быстро адаптировались к новому интерфейсу, объединившему логистику поездок и управление финансами в одном месте. Как отмечает Коэн, критически важным было увязать ребрендинг с глубоким обновлением функционала приложения, а не превращать его в поверхностное маркетинговое упражнение.
📉 Смена парадигмы: почему старый софт для командировок больше не работает 7:26
Рынок управления расходами (expense management) — одна из старейших категорий корпоративного ПО. Коэн объясняет недавнюю волну инноваций в этой сфере увеличением разрыва между неповоротливым корпоративным софтом и пользовательским опытом популярных потребительских сервисов вроде Netflix, DoorDash или Figma. Современные сотрудники ожидают от рабочих инструментов простоты и интуитивности.
Инсайт об объеме скрытого рынка, представленный главой Navan:
- Общий объем мирового рынка бизнес-путешествий составляет более $1 трлн ежегодно.
- Традиционные туристические агентства совместно контролируют лишь около $200 млрд из этой суммы.
- Оставшиеся $800 млрд представляют собой неконтролируемые (rogue) бронирования, совершаемые сотрудниками в обход корпоративных систем.
По данным исследований Navan, даже в компаниях со строгим комплаенсом более 50% сотрудников бронируют жилье и билеты самостоятельно на внешних ресурсах. Причиной этого Коэн называет крайне низкое качество исторически доминировавших продуктов, таких как Concur. По мнению гостя, из-за устаревших бизнес-моделей старые системы привязаны к ограниченным источникам контента и навязывают завышенные цены. В результате более 60% пользователей вынуждены решать вопросы через звонки или письма агентам, теряя время. Navan ломает эту схему, подключаясь напрямую к Expedia и отелям, возвращая доверие конечного пользователя.
💳 Эволюция финтех-модели и запуск Navan Connect 21:03
Современный рынок требует от технологических компаний фокуса не просто на валовой марже (gross margins), а на показателях маржинальности по EBITDA. Около двух с половиной лет назад руководство Navan осознало уязвимость классической финтех-модели, сильно зависящей от межбанковской комиссии (interchange). При росте процентных ставок до 5,5–6% стоимость капитала резко возрастает, превращая финтех-компании в заложников кредитных и андеррайтинговых рисков.
Решением стал запуск платформы Navan Connect, изменившей правила игры:
- Прямая интеграция: софт подключается напрямую к существующим корпоративным картам клиентов (Citibank, J.P. Morgan, Bank of America).
- Отказ от банковских рисков: Navan больше не занимается андеррайтингом и не выдает кредиты, оставаясь чистой технологической компанией.
- Сохранение монетизации: компания осознанно отказалась от части выручки с интерчейнджа ради устранения операционных рисков и необходимости бесконечного привлечения раундов финансирования.
По словам Коэна, сильная команда продаж позволяет успешно продавать лицензии на ПО как самостоятельный ценный продукт, автоматизирующий сбор чеков и налоговую отчетность без необходимости менять банк.
🤝 Коллаборация гигантов: партнерство с Citi и секреты успешного Go-to-Market 26:15
Громкие партнерства стартапов с транснациональными банками часто разбиваются о технические сложности интеграции. Однако Navan изначально разрабатывала архитектуру Navan Connect без жесткой привязки к партнерам. На тендере Citibank продукт Navan обошел решения других крупных «единорогов» благодаря демонстрации бесшовной работы ИТ-среды.
Главные факторы успеха партнерства по мнению Коэна:
- Синхронизация команд продаж: критически важно выстроить совместную работу коммерческих подразделений столь разных организаций и мотивировать их через правильные компенсационные механизмы.
- Литмус-тест для директора по продажам (CRO): перед подписанием соглашения Коэн потребовал от своего CRO Гранта Макгрилла (Grant McGrill) взять на себя четкие обязательства по росту выручки на несколько лет вперед.
Стратегия оправдала себя: первая крупная корпоративная сделка в рамках совместного предложения с Citi была закрыта всего через несколько недель после подписания партнерского соглашения.
🤖 Искусственный интеллект Ava: гибрид чат-бота и адаптивного интерфейса 33:12
Обсуждая будущее инноваций, Ариэль Коэн выделил развитие фирменного ИИ-ассистента по имени Ava. На текущий момент Коэн оценивает эффективность бота на 7,2 балла из 10 на основе метрик удовлетворенности клиентов (CSAT), заявляя амбициозную цель поднять этот показатель выше 90. Технологическая основа Ava сочетает в себе языковые модели от OpenAI и Anthropic.
Особенности интеграции ИИ в Navan:
- Профилирование пользователей: система непрерывно анализирует привычки сотрудников, чтобы мгновенно подбирать релевантные варианты (например, любимый отель W в Лондоне для Джейсона).
- Динамическая конфигурация интерфейса: вместо длинного текстового диалога ИИ перестраивает графический интерфейс (UI) приложения под конкретный запрос пользователя.
По мнению Коэна, массовый пользователь пока не готов полностью перейти на текстовое общение с ботами, поэтому будущее лежит на стыке привычного интерфейса покупок и генеративного ИИ.
🕊️ Гуманитарная миссия в Израиле: как технологии возвращают человеческое достоинство 37:07
Для Ариэля Коэна текущий геополитический кризис носит глубоко личный характер: в Тель-Авиве находится ключевой инженерный офис Navan, насчитывающий 150 специалистов, а также его сооснователь Элан. Компания имеет большой опыт адаптации своей платформы для гуманитарных нужд — ранее они помогали беженцам из Украины искать отели в Европе и координировали помощь в Афганистане.
Когда трагические события коснулись Израиля, команда развернула экстренную помощь пострадавшим жителям кибуцев:
- Выпуск цифровых карт: поскольку карты эвакуированных граждан были заблокированы из-за угрозы кражи террористами, Navan оперативно раздала им виртуальные карты прямо на смартфоны.
- Финансирование фонда: компания отменила все новогодние корпоративные мероприятия по всему миру, перенаправив бюджеты нуждающимся.
- Вклад совета директоров: члены совета директоров Navan лично пожертвовали более $1 млн.
Суммарный объем помощи составил $2,2 млн, которые пошли на обеспечение базовых потребностей и возвращение чувства достоинства людям, потерявшим все в один день.
💡 Советы фаундерам: упорство, команда и вера в миссию 42:14
В завершение встречи Ариэль Коэн поделился мыслями о текущем состоянии стартап-экосистемы. Он признал, что сейчас основателям приходится гораздо сложнее, особенно если проект не связан с искусственным интеллектом.
Главное напутствие от руководителя Navan:
- Искренняя вера в продукт: по прогнозам Коэна, если фаундер глубоко верит в свое видение, решение и деньги обязательно найдутся.
- Надежный сооснователь: Коэн и его партнер Элан запускают уже второй совместный стартап.
- Стабильное ядро: ключевая команда, начинавшая строить Navan восемь с половиной лет назад, до сих пор остается в бизнесе, несмотря на колоссальный рост масштабов компании.
