В новом выпуске подкаста 20VC венчурный капиталист Гарри Стеббингс побеседовал с сооснователем платформы управления закупками Zip Руджулом Запарде. Предприниматель подробно рассказал, почему отсутствие опыта у сотрудников может стать скрытым преимуществом стартапа, как его первая компания FlightCar научила его ценить бизнес-модель B2B SaaS и почему современные корпоративные процессы согласования требуют радикальной автоматизации. В центре дискуссии — философия управления, основанная на скорости и мышлении из первых принципов.
🛠️ От детских видеоигр к автоматизации закупок: истоки Zip 0:31
Руджул Запарде вспоминает, что предпринимательский дух проявлялся у него еще в средней школе. Вместе с друзьями в начале 2000-х годов он создавал простейшие видеоигры и продавал их ученикам других школ, а позже запустил сервис бамперных наклеек для водителей-подростков с номерами телефонов для жалоб на плохое вождение. Позже, работая в Airbnb, Руджул (в качестве продакт-менеджера) и его будущий сооснователь Лу (руководитель инженерного направления) столкнулись со сложной бюрократией корпоративных закупок.
Их закрепили за крупным контрактом на программное обеспечение, обязав создать заявку (PR — Purchase Requisition) в ERP-системе. Поскольку для инженеров аббревиатура PR всегда означала «pull request», это вызвало недоумение. Процесс требовал выбора центра затрат и кода бухгалтерской классификации (GL code) из тысяч непонятных вариантов, а затем прохождения пяти-шести параллельных согласований в ИТ, юридическом отделе и службе безопасности. Этот болезненный личный опыт, когда на простое продление подписки уходили месяцы непрозрачных согласований, заставил партнеров задуматься о создании простого и понятного инструмента, автоматизирующего весь этот цикл.
🎯 Поиск ниши и проверка гипотез без «дизайн-партнеров» 5:33
Рынок управления расходами и закупками традиционно переполнен крупными игроками, однако Руджул Запарде увидел в высокой конкуренции положительный сигнал — подтверждение масштабности проблемы. Его ключевой тезис заключается в том, что за последние 10–15 лет процесс корпоративных закупок децентрализовался. Если раньше ИТ-отдел закупал ПО на CD-дисках централизованно, то сегодня инициация трат распределена между тысячами сотрудников, что выводит требования к пользовательскому интерфейсу (UX) на первый план. При этом макроэкономические изменения последних 18 месяцев привели к жесткому ограничению бюджетов (Delegation of Authority). Например, в одной компании из списка Fortune 2500 лимит свободного одобрения CFO был временно снижен до $5000, что вызвало паралич из-за огромного потока документов.
Руджул Запарде критикует популярную практику привлечения «дизайн-партнеров», называя её эвфемизмом для бесплатных клиентов. Вместо этого сооснователи Zip поставили жесткое условие: первые 10 клиентов должны быть привлечены «вхолодную» через LinkedIn, без личных связей и рекомендаций, и обязаны заплатить реальные, ощутимые деньги. По мнению гостя, только готовность незнакомого человека платить доказывает ценность продукта и защищает время фаундеров от ложных сигналов рынка.
На выстраивание правильного позиционирования и понимание профиля идеального клиента (ICP) у команды ушло около 6–7 месяцев. Каждое воскресенье они детально переписывали инвесторский и клиентский питчи в одном Google-документе, сверяя их с ежедневными инсайтами. В процессе стартапу даже пришлось «уволить» крупного клиента со стотысячным штатом, так как кастомизация продукта под него уничтожила бы общую дорожную карту 15 сотрудников Zip.
⚡ Скорость и потенциал против опыта: кадровая философия 27:23
Скорость итераций Руджул считает главным детерминантом успеха стартапа. В аналогии с двумя лошадьми он безоговорочно ставит на ту, которая быстро учится и меняет траекторию, а не на ту, которая долго планирует идеальную стратегию. Чтобы сохранить темп при масштабировании, фаундеры должны подавать личный пример и публично поощрять быстрое тестирование идей, даже если они завершились неудачей.
В вопросах найма Руджул Запарде сознательно делает ставку на специалистов с высоким потенциалом, но без релевантного опыта на аналогичной позиции. Такие люди вынуждены раскладывать задачи по принципу «первых принципов» (first principles), что рождает гораздо больше оригинальных и творческих идей, чем слепое копирование чужих шаблонов. Гость предостерегает от так называемых «наймов ради пресс-релизов» — привлечения статусных топ-менеджеров, которые якобы масштабировали бизнес с $100 млн до $250 млн ARR, поскольку их готовые сценарии редко работают в уникальных условиях нового стартапа.
Для сохранения креативности в Zip практикуют кросс-функциональные мозговые штурмы длительностью строго до одного часа, где небольшая группа сотрудников в течение 15 минут молча записывает идеи, а затем отбирает лучшие. Проблему мотивации удаленных сотрудников компания решает возвращением в офис: для инженеров и дизайнеров установлен обязательный гибридный график (понедельник и четверг). Руджул вспомнил, как на ранних этапах пандемии команда держала Zoom-сессию включенной по 12–14 часов в день, а сам он не выключал микрофон во время звонков клиентам, чтобы инженеры в реальном времени слышали боли пользователей.
🏎️ Ошибки молодости и уроки FlightCar 33:21
Говоря о решениях, принятых в спешке, Руджул вспомнил свой первый стартап — компанию FlightCar, предоставлявшую бесплатную парковку в аэропортах за счет сдачи автомобилей улетающих клиентов в аренду. Идея была придумана буквально за один час в кафе Panera Bread в 2012 году на волне популярности Airbnb. Бизнес просуществовал 5 лет, открыл 17 локаций в аэропортах и нанял сотни почасовых рабочих для мойки и логистики машин. Руджул описывает этот опыт как «выжимание лимона до последней капли», где малейшая операционная ошибка уничтожала всю маржинальность. Главным выводом из этой истории стало твердое решение создавать следующий бизнес исключительно в сфере B2B SaaS.
Когда Гарри Стеббингс привел цитату венчурного инвестора Трея из Founders Fund о том, что разработка корпоративного софта для серийных предпринимателей — это легкий путь (подобно Джорджу Клуни, продающему текилу), не меняющий мир, Руджул возразил. По его данным, объем денежного оборота в сфере B2B в глобальной экономике в 11 раз превышает потребительский сектор (B2C). Повышение эффективности этих процессов даже на долю процента высвобождает колоссальную ценность, стимулирует создание рабочих мест и рост производительности.
🔮 Долгосрочное видение и будущее без согласований 53:44
Руджул Запарде нацелен строить Zip как «компанию поколений» и планирует руководить ею как минимум до 2040–2044 годов. Гостя отталкивают фаундеры, которые уже на старте рассуждают о своем «следующем проекте». Он признает, что создание первоклассного продукта оказалось невероятно сложной архитектурной задачей: в корпоративном сегменте системы должны поддерживать более 1000 типов кастомных вопросов со сложной логикой и свыше 20 видов проверок рисков. Оглядываясь назад, Руджул отмечает, что заложил бы более гибкую ИТ-архитектуру на старте, чтобы избежать масштабной технической перестройки, которой команда занимается последние 6–8 месяцев.
Главный прогноз Руджула на ближайшие 20 лет касается полного переосмысления природы корпоративных согласований. В настоящее время более 90–95% всех заявок внутри компаний одобряются автоматически, что делает традиционные цепочки согласований неэффективной формальностью. Цель Zip — развить программное обеспечение до такой степени, чтобы полностью исключить человека из рутинного чтения документов и ручного одобрения, автоматизировав этот процесс на базе умных алгоритмов.
