На конференции SaaStr сооснователь Stage 2 Capital Марк Роберж (Mark Roberge) представил глубокий анализ текущего состояния рынка искусственного интеллекта. По его мнению, мы находимся в уникальной точке истории, напоминающей 1997–1998 годы, когда зарождающийся интернет давал предпринимателям «чистый холст» для переосмысления всей индустрии B2B-софта.
🎨 Возвращение в 1997-й: Почему ИИ — это не блокчейн 0:00
Марк Роберж признается, что не видел такой энергии в глазах предпринимателей и визионеров последние 20 лет . Он сравнивает текущий момент с 1997 годом, когда появление интернета позволило полностью переосмыслить возможности бизнеса. По его мнению, в отличие от блокчейна, социальных сетей или мобильных технологий, ИИ дает полную художественную свободу в сфере B2B-программного обеспечения .
Гость отмечает различия с предыдущими технологическими волнами:
- Блокчейн: Роберж утверждает, что никогда не видел реального влияния этой технологии на сектор B2B, считая, что многие задачи там эффективнее решались через QR-коды или обычное шифрование .
- Социальные сети: Хотя они изменили маркетинг, их влияние на фундаментальные бизнес-процессы B2B было ограниченным .
- Мобильные технологии: По мнению спикера, мобильные версии CRM или Slack — это лишь адаптации веб-версий, а не радикально новые продукты .
ИИ же, как считает Роберж, позволяет построить мир «с чистого листа». Он призывает основателей стартапов быть параноиками и осознать, что всё, над чем они работают сейчас, может стать нерелевантным уже через несколько лет .
🎢 Цикл хайпа и уроки «новой экономики» 3:22
Роберж соглашается с тезисом, что сейчас рынок находится в фазе хайпа (согласно кривой Гартнера). Он цитирует инвестора Kleiner Perkins Мамуна Хамида, который проводит параллель между текущим моментом и 1998 годом .
В тот период, вспоминает спикер, банкиры и консультанты массово увольнялись, чтобы стать CEO «прорывных» компаний, которые выходили на IPO без выручки . Первые игроки той волны (AOL, Netscape, Altavista) в итоге не стали доминирующими силами . Роберж предупреждает, что простое внедрение ИИ в существующие рабочие процессы — это «итеративное» решение, которое, скорее всего, погибнет в ходе коррекции цикла хайпа . Истинный успех ждет тех, кто создаст фундаментально новые сценарии использования.
🏗️ «Дилемма инноватора» в эпоху ИИ 6:11
Опираясь на работу Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора», Роберж объясняет, почему крупные корпорации (incumbents) уязвимы перед лицом ИИ . Крупные компании вынуждены продавать сложные продукты с высокой маржой своей текущей базе, игнорируя новые технологии, которые на старте кажутся слишком маленькими или угрожают их бизнес-модели .
В качестве примера из прошлого спикер приводит рынок CRM 1995 года:
- Компании Siebel и Act владели 90% рынка .
- Они не перешли в облако, потому что это требовало полной перестройки архитектуры и разрушало их прибыльную модель продажи лицензий .
- Salesforce начала с малого бизнеса и в итоге вытеснила гигантов .
Сегодняшняя дилемма инноватора, по словам Робержа, заключается в модели ценообразования. Большинство текущих лидеров рынка (особенно в сфере продаж) используют модель оплаты за рабочее место (seat-based pricing) . Если ИИ-стартап создаст технологию, которая заменяет, например, всех SDR (менеджеров по развитию продаж), корпорации будет крайне сложно внедрить это у себя, так как это мгновенно уничтожит их выручку . Именно поэтому лидеры рынка продвигают концепцию «копилотов» (co-pilot), а не полной автоматизации — они пытаются избежать каннибализации собственного бизнеса .
🏖️ Стратегия плацдарма: Как выжить, пока рынок не готов 12:43
Роберж указывает на парадокс: если создать по-настоящему прорывной ИИ-продукт, к нему может быть не готов современный рынок . Чтобы не повторить судьбу гипотетического «Uber в 1997 году», он советует использовать принцип «проектируй масштабно, начинай с малого» (design big, start small) .
Спикер критикует одержимость венчурным капиталом и стремление основателей сразу доказать огромный объем рынка (TAM) . Вместо этого он предлагает:
- Создать MVP для достижения выручки в $10 млн за 2–3 года .
- Найти узкий «плацдарм» (beachhead) — защищенную нишу.
- Масштабироваться до $50 млн и постепенно превращаться в платформу .
В качестве исторических примеров Роберж приводит Джеффа Безоса и Стива Джобса. Безос не планировал быть просто книготорговцем, но выбрал книги как идеальный плацдарм, потому что люди тогда боялись вводить данные кредитных карт для покупки дорогих вещей . Джобс после возвращения в Apple начал с музыки (iPod), используя её как мост к созданию iPhone .
📊 Битва за данные и таланты 17:57
Уникальность ИИ-гонки в том, что для обучения моделей нужны качественные данные. Роберж советует предпринимателям выбирать ниши, где у крупных игроков нет доступа к специфическим данным .
Пример в Sales Tech:
- У корпораций есть данные о звонках и письмах (SDR-копилоты).
- У них есть данные о конверсии сделок (прогнозирование продаж).
- Где данных нет: Никто не обладает массивом видеозаписей того, как менеджеры обучают сотрудников, и как это коррелирует с ростом показателей .
Роберж поднимает важный вопрос: кто победит — стартап с лучшими талантами, но малым объемом данных, или корпорация со средними талантами и триллионами записей? . Ссылаясь на мнение Сэма Альтмана и Питера Тиля, гость утверждает, что команда талантов уровня «А+» победит, так как после определенного порога наступает фаза убывающей доходности данных .
🧪 Эксперимент Stage 2 Capital и реальность продаж 23:16
Stage 2 Capital провела эксперимент, предложив 100 руководителям (CRO и CMO) из таких компаний, как Snowflake и Zoom, протестировать новые ИИ-инструменты . Результаты оказались отрезвляющими: было получено много запросов на встречи, но почти ноль реальных пилотных проектов .
Причины торможения в крупных компаниях:
- Отсутствие юридических политик по защите интеллектуальной собственности при работе с ИИ .
- Неготовность команд безопасности (IT Security) .
- Усталость от обилия приложений (app fatigue) .
Роберж считает это хорошей новостью для стартапов. Пока корпорации ждут, стартапы могут быстрее становиться операционно эффективными. Он рекомендует строить MVP для сообщества стартапов и технологических компаний, которые более склонны к экспериментам и живут под девизом «делать больше меньшими силами» .
🛠️ Практические советы и ресурсы для роста 29:25
В завершение Марк Роберж поделился набором инструментов, разработанных в Stage 2 Capital для помощи основателям:
- Планирование: Мэнди Коул предлагает начинать ежегодное планирование 1 октября, чтобы успеть нанять сотрудников для выполнения плана следующего года .
- Еженедельные советы: Лиз Кристо ведет блог с ответами на насущные вопросы предпринимателей (ценообразование, партнерские программы) .
- Наука масштабирования (Science of Scaling): Методология Робержа, помогающая рассчитать по данным компании, когда и как быстро стоит начинать агрессивный рост .
Спикер подчеркивает, что история на стороне предпринимателей: из списка Fortune 500 1950 года сегодня там осталось лишь 10% компаний . Он сравнивает крупные корпорации с авианосцами, которым трудно развернуться даже на 5 градусов, в то время как стартап — это истребитель F-15, способный на быстрые маневры в условиях технологического прорыва .
