Джек Чжан, сооснователь и CEO финтех-гиганта Airwallex, прошел путь от грузчика на лимонной фабрике и ночного кассира на бензоколонке до руководителя компании с оценкой в несколько миллиардов долларов. В подкасте 20VC с Гарри Стеббингсом он откровенно рассказывает о том, как строилась одна из самых быстрорастущих платежных систем мира, почему он отказал Stripe, предложившей за его стартап 1,2 млрд долларов, и как компания выживала в моменты, когда на счету почти не оставалось денег.
🍋 Закалка трудностями: от лимонной фабрики до ночных смен 1:07
Джек Чжан приехал в Австралию из Китая в возрасте 15 лет. Спустя год его семья потеряла почти все сбережения, и подростку пришлось учиться выживать в чужой стране самостоятельно . Чтобы оплатить обучение в университете, которое стоило около 24 000 австралийских долларов в год, Джек брался за любую работу.
Трудовой путь будущего миллиардера начался с тяжелого физического труда:
- Работа на лимонной фабрике: 12-часовые смены под 40-градусной жарой, переноска тысяч коробок с лимонами за 14 долларов в час .
- Работа мойщиком посуды и барменом в отеле Westin с 16:00 до 23:30 .
- Ночные смены на заправочной станции: сразу после бара Джек работал кассиром с полуночи до 8 утра, проводя на ногах по 16 часов подряд .
По мнению Чжана, именно этот жесткий опыт сформировал его резистентность. Сегодня, когда сотрудники жалуются на выгорание, он вспоминает свои 100-часовые рабочие недели в юности и считает, что настоящие трудности выглядят иначе . Гарри Стеббингс отмечает, что инвесторы часто недооценивают личную историю фаундера, хотя именно она определяет способность компании пережить кризисы .
☕ Рождение Airwallex: кофе, SWIFT и случайный ангел 11:04
После университета Джек Чжан работал разработчиком и алгоритмическим трейдером в крупнейших банках (Aviva, ANZ, NAB), но параллельно всегда вел по 5–10 побочных бизнесов . К 28 годам он заработал более 10 млн долларов на недвижимости, импорте текстиля и экспорте австралийского вина и оливкового масла в Китай .
Идея Airwallex родилась из проблем его собственного малого бизнеса — кофейни в Мельбурне. Джек и его сооснователь Макс Ли столкнулись с тем, что международные платежи через систему SWIFT были медленными, дорогими и непрозрачными . Платеж в Бразилию за кофейные зерна мог «зависнуть» на два месяца из-за цепочки банков-посредников .
История первого финансирования Airwallex похожа на сценарий фильма:
- Джек познакомился с девушкой по имени Люси (подругой Макса), которая только уволилась из инвестиционного банка .
- В кофейне он за час рассказал ей идею революции в трансграничных платежах .
- Люси предложила 2 млн долларов, но в итоге они сошлись на 1 млн за 20% компании (оценка $5 млн) .
- Без подписанных документов, основываясь на устной договоренности, она перевела 1 млн долларов на личный счет Джека уже в понедельник .
Как утверждает Чжан, это вложение стало одной из самых успешных ангельских инвестиций в истории: превратив 1 млн в 1 млрд долларов при текущей оценке компании .
🛑 Отказы венчурных фондов и «смерть» на взлете 29:57
Несмотря на наличие стартового капитала, путь Airwallex не был простым. Джек вспоминает, что почти все австралийские венчурные фонды (Blackbird, AirTree) отказали ему на ранних этапах . Позже, когда компания выросла, эти же фонды инвестировали в Airwallex при оценке в 6,2 млрд долларов .
Один из самых драматичных моментов произошел с фондом Matrix Partners:
- Фонд подписал термшит на 2 млн долларов при оценке 8 млн .
- Однако после звонка одного из партнеров, который усомнился в защищенности алгоритмов компании, Matrix отозвала предложение .
- Джеку пришлось искать деньги в Гонконге, пока команда жила в офисе площадью 10 кв. м и спала в спальных мешках .
Первый прорыв случился благодаря холодному звонку в банк Macquarie. Джек убедил младшего сотрудника Тома дать стартапу доступ к межбанковской ликвидности, что позволило Airwallex предлагать обмен валюты по ценам, недоступным для малого бизнеса .
💻 Встреча с Tencent и «ошибка 404» 42:08
В 2017 году Airwallex пыталась привлечь раунд серии А от Sequoia и Tencent при оценке 60 млн долларов, не имея выручки . Сделка едва не сорвалась, так как основатель Tencent Пони Ма сомневался, зачем инвестировать в стартап из 10 человек, если они могут построить аналогичную систему сами .
Решающая встреча прошла в Гонконге с руководителями Tencent Мартином Лау и Джеймсом Митчеллом:
- Джек готовился к презентации до 3 утра, понимая, что это важнейший момент в его жизни .
- Во время демо-показа продукта он нажал кнопку «Оплатить» и получил «ошибку 404» прямо перед глазами инвесторов .
- Джек не растерялся и предположил, что это работа фаервола Tencent. Инвесторы оценили его уверенность, и сделка была закрыта .
❌ Отказ от 1,2 млрд долларов: почему Чжан не продал компанию Stripe 55:52
В 2018 году, когда Airwallex только нащупала рыночное соответствие (PMF) и начала обрабатывать объемы для таких гигантов, как Shein, на связь вышел Патрик Коллисон, основатель Stripe .
Патрик лично прилетел в Шанхай, чтобы провести день с Джеком . По словам Чжана, Коллисон поразил его своей интеллектуальной честностью и глубиной знаний — от истории Китая до квантовой физики . В итоге Stripe предложила сделку на сумму около 1,2 млрд долларов (800 млн на каптол и значительные выплаты фаундерам) .
Джек долго сомневался, но в итоге отказался по следующим причинам:
- Внутреннее голосование: 90% команды и сооснователей (кроме Макса, который был не против денег) проголосовали за продолжение независимого пути .
- Вдохновение примером самого Патрика: Коллисон сказал, что собирается строить Stripe следующие 30–40 лет. Чжан понял, что тоже хочет создать инфраструктуру мирового масштаба, а не просто заработать .
Если бы сделка состоялась, учитывая последующий рост Stripe до 100 млрд, Чжан мог бы заработать более 3 млрд долларов .
📈 Метрики, рост и будущее глобального банкинга 1:18:38
Airwallex демонстрирует феноменальные темпы роста:
- С 2015 по 2023 год выручка компании ни разу не росла менее чем на 100% в год .
- В августе 2023 года ARR (годовая повторяющаяся выручка) составила $500 млн, в ноябре — $600 млн, а к началу 2024 года достигла $700 млн .
- Прогноз на конец 2024 года — выручка более 1 млрд долларов .
Компания пережила тяжелый 2022 год, когда операционные расходы (burn) составляли 200 млн долларов в год, но к 2023 году вышла на прибыльность .
Джек настолько уверен в будущем компании, что берет личный долг в размере 70 млн долларов, чтобы выкупить акции у ранних инвесторов на вторичном рынке . Его амбиция на 2035 год — построить финансовую платформу, которая превзойдет по масштабам такие банки, как HSBC или Citi .
