В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс и его постоянные собеседники-инвесторы (Рори и Джейсон) принимают особого гостя — сооснователя Atlassian Майка Кэннона-Брукса. Основной темой дискуссии стало будущее индустрии программного обеспечения на фоне агрессивных прогнозов ИИ-гигантов: Anthropic заявляет о планах достичь выручки в $150 млрд к 2029 году, а стартап Harvey получает оценку в $11 млрд, обещая автоматизировать юридические департаменты. Участники спорят, является ли текущий бум признаком «вершины пузыря» и выживет ли традиционный SaaS в эпоху, когда ИИ-агенты начинают заменять «сидячие места» сотрудников.
💰 Прогнозы Anthropic и экспансия рынка ПО 1:03
Обсуждение началось с амбициозного прогноза Anthropic: компания ожидает достичь $149 млрд годовой регулярной выручки (ARR) к 2029 году при самом оптимистичном сценарии . Майк Кэннон-Брукс отметил, что если прибавить к этому ожидания OpenAI ($180 млрд), то две компании планируют занять долю рынка в $330–380 млрд .
Участники выделили ключевые риски и факторы этого прогноза:
- Масштаб рынка: Весь мировой рынок программного обеспечения сегодня оценивается примерно в $700 млрд .
- Нулевая сумма или расширение: По мнению Майка Кэннона-Брукса, такие цифры возможны только при значительном расширении общего объема целевого рынка (TAM). В противном случае ИИ-гигантам придется буквально «отобрать» деньги у всех остальных игроков, включая Microsoft .
- Сложность стека выручки: Майк пояснил, что выручка в ИИ-индустрии часто «наслаивается». Например, Atlassian платит AWS, а AWS платит Anthropic. Таким образом, один и тот же доллар может учитываться как выручка в отчетах нескольких компаний .
Майк Кэннон-Брукс считает, что бюджеты на технологии в компаниях исторически только росли последние 30 лет, и этот тренд вряд ли остановится . Однако он признает: чтобы выжить в этой конкуренции за бюджеты директоров по ИТ (CIO), компаниям «нужно быть по-настоящему хорошими» .
💀 Смерть SaaS: Реальная угроза или паника инвесторов? 11:48
В последние недели на Уолл-стрит и в венчурной среде активно обсуждается возможный крах индустрии облачного ПО. Майк Кэннон-Брукс назвал идею о «смерти ПО как категории» нелепой .
Аргументы сторон распределились следующим образом:
- Позиция Майка Кэннона-Брукса: Рынок ПО всегда был волатильным. Компании, которые доминировали в 2005 или 2010 году, сегодня могут не существовать, но на их место приходят новые . Это естественный процесс капитализма. Бизнесу всегда будет выгоднее покупать готовые решения, чем писать всё с нуля на ассемблере .
- Тезис Рори об архитектурном сдвиге: Гость и ведущие обсудили, что раз в 10–15 лет происходит не просто ротация игроков, а фундаментальный сдвиг . В такие периоды смертность компаний может подскочить с обычных 5–10% до 50% .
- Концепция «выше и ниже сгиба» (Above the Fold): Джейсон предложил разделить рынок. Продукты для инженеров и разработчиков (как Atlassian) находятся в безопасности («выше сгиба»), так как ИИ заставляет создавать больше кода . Продукты для поддержки (как Zendesk) или HR находятся «ниже сгиба» и рискуют потерять выручку из-за сокращения количества платных лицензий (seats) .
Майк Кэннон-Брукс возразил, отметив, что бизнес Atlassian в сфере управления ИТ-услугами (ITSM) и HR растет быстрее, чем компания в целом . Он подтвердил это цифрами: рост облачной выручки Atlassian составляет 26% при доходе свыше $5–6 млрд, а показатель RPO (оставшиеся обязательства по исполнению) вырос на 44% .
⚖️ Кейс Harvey: Оценка в $11 млрд за ИИ-юристов 26:26
Огромный интерес вызвала недавняя сделка стартапа Harvey, который привлек $200 млн при оценке в $11 млрд . Компания планирует закончить год с ARR в $600 млн, вырастив его с текущих $200 млн .
Основные тезисы обсуждения Harvey:
- Ироничный контекст: Сделка произошла на той же неделе, когда Anthropic выпустила плагин Claude Code для юристов, что многие сочли угрозой для таких стартапов .
- TAM в юриспруденции: Гарри Стеббингс отметил, что в США ежегодно тратится $200 млрд на младших юристов и паралегалов (не партнеров) . Если Harvey сможет заменить часть этой рабочей силы, его рынок практически безграничен.
- Экономика на пользователя: Рори подсчитал, что при 100 тысячах пользователей и $190 млн ARR, Harvey получает около $2000 с юриста в год . Чтобы оправдать оценку, им нужно поднять этот чек до $5000–10000, буквально «съедая» рабочие часы людей .
Джейсон утверждает, что ИИ-агенты в продажах и маркетинге уже продаются за $50–100 тысяч, потому что они заменяют людей, которые не требуют отпусков и повышения зарплаты . По его мнению, любая категория, кроме инженерии и продукта, находится под экзистенциальным риском сокращения рабочих мест .
🎧 Переполненный рынок Sierra и клиентской поддержки 45:50
Компания Sierra (основанная Бретом Тейлором) достигла выручки в $150 млн . Гарри Стеббингс выразил сомнение в целесообразности инвестиций в этот сектор, так как за последние два года появилось 14 компаний, привлекших более $100 млн в категории поддержки клиентов .
Майк Кэннон-Брукс выделил несколько нюансов рынка поддержки:
- Текстовая природа: Поддержка — это на 100% работа с текстом (даже голос теперь переводится в текст), что делает её идеальной для ИИ .
- Внутренняя vs Внешняя поддержка: Рори подчеркнул, что поддержка в B2B (сложные баги, много участников) сильно отличается от B2C (замена пароля, поиск посылки) .
- Эффект документации: Компании начинают писать документацию не для людей, а специально для ИИ-агентов, чтобы те лучше отвечали на вопросы .
Гарри Стеббингс считает инвестиции в конкурентов Sierra плохой идеей . Рори добавил, что сейчас на рынке доминирует стратегия «ставки на победителя любой ценой» — это венчурный эквивалент правила «никого еще не увольняли за покупку IBM» .
🏈 Битва на Super Bowl: Anthropic против OpenAI 1:01:07
Участники обсудили рекламную войну двух ИИ-гигантов во время Супербоула. Anthropic запустила серию роликов, высмеивающих OpenAI за наличие рекламы в их продуктах .
- Реакция: Сэм Альтман и директор по маркетингу OpenAI ответили в Twitter, назвав это предательством и эпической ошибкой .
- Мнение Майка: Покупка рекламы на Super Bowl — это часто вопрос эго основателей, когда у них «жгут карман» лишние сотни миллионов долларов . Он сравнил это с эпохой 1999 года и пузырем доткомов (Pets.com) .
- Стратегический промах: Джейсон заметил, что Anthropic слаба именно в потребительском сегменте (Claude используют немногие по сравнению с ChatGPT), и тратить $5–8 млн на рекламу функции «без рекламы» в приложении, которым никто не пользуется — странное решение .
- Сигнал для рынка: Рори предположил, что реклама была нацелена не на 95% зрителей («нормисов»), а на 10 000 инженеров в Кремниевой долине, чтобы показать: «Мы — хорошие парни из мира энтерпрайз» .
🏃♂️ Философия лидерства и «SaaS-терапия» 1:11:51
В финале Майк Кэннон-Брукс рассказал о трудностях управления публичной компанией в эпоху перемен. Он признался, что сейчас много времени тратит на «терапевтические звонки» с другими CEO, которые находятся в депрессии из-за ИИ .
Основные мысли Майка о лидерстве:
- Публичные vs Частные: Публичные компании вынуждены показывать прибыль и EPS (прибыль на акцию), в то время как частные стартапы могут бесконтрольно тратить капитал на захват рынка .
- Режим работы: Майк начинает рабочий день в 5 утра . После ухода его сооснователя (Скотта Фаркуара) на пенсию полтора года назад, нагрузки стало больше .
- Совет уставшим: Если вы как основатель больше не учитесь и не получаете удовольствия — лучше уйти и дать дорогу номеру два .
- Баланс: Майк подчеркнул важность времени с детьми и прогулок на природе. «Если вы тратите 100% времени на работу, вы принимаете плохие решения» .
Майк подытожил: индустрия проходит через период созидательного разрушения. Atlassian, имея 350 000 клиентов и $2 млрд в банке, находится в отличной стартовой позиции, чтобы «просто продолжать строить крутые вещи» .
