В новом выпуске подкаста 20VC его ведущий Гарри Стеббингс побеседовал с сооснователем компании Mercor Адаршем Хайрематом. Mercor признан одним из самых быстрорастущих стартапов Кремниевой долины, сумевшим достичь отметки в 50 миллионов долларов ARR силами команды всего из 30 человек и закрыть инвестиционный раунд на 100 миллионов долларов. В центре дискуссии — трансформация глобального рынка труда под воздействием искусственного интеллекта, уникальная внутренняя культура стартапа и видение будущего, в котором традиционный софт уступает место глубокой автоматизации и сетевым эффектам.
🤝 От школьных дебатов к общему бизнесу 0:57
История создания Mercor уходит корнями в глубокое детство его основателей. Адарш Хайремат познакомился со своим будущим партнером Сурией, когда им обоим было всего по 10 лет. Их сблизило редкое для детей увлечение — участие в школьных дебатах старшеклассников (в формате Линкольна-Дугласа). Позже, в старшей школе Bellarmine, они встретили третьего сооснователя — Брендана. Адарш Хайремат и Сурия стали постоянными партнерами по политическим дебатам, объездив множество национальных турниров.
Опыт ведения жестких дискуссий во многом предопределил их предпринимательский подход. Как отмечает Адарш Хайремат, дебаты очень похожи на создание стартапа:
- Партнеры обладают условными «50% акций» в успехе друг друга.
- Ошибка одного мгновенно обнуляет шансы всей команды.
- После каждого раунда существует непрерывная обратная связь.
- Выбор правильного партнера — это самое важное решение как в дебатах, так и в бизнесе.
Интерес к рынку труда у молодых людей возник случайно. В возрасте 18–19 лет Адарш Хайремат, Брендан и Сурия запустили небольшую компанию по заказной разработке софта (Dev shop), чтобы научиться быстро программировать. Для выполнения заказов они начали вручную нанимать талантливых специалистов из Индии. Очень быстро основатели осознали, что их главным активом является не создаваемый софт, а уникальные люди, которых они находят. Это подтолкнуло команду к идее автоматизировать ручной поиск кандидатов, что привело к созданию платформы Mercor. Когда ручные продажи клиентам также уперлись в потолок, они автоматизировали и бизнес-сторону, превратив продукт в полноценный двусторонний маркетплейс.
🎓 Прямиком из общежития Гарварда: рискованный шаг без страховки 3:33
В период зарождения Mercor Адарш Хайремат числился студентом Гарвардского университета. По его собственному шутливому признанию, он присутствовал там скорее физически, чем ментально, и делал всё возможное, чтобы избегать посещения занятий. Брендан часто навещал его в общежитии. У соседа Адарша Хайремата по комнате, Артемиса, был специфический график: он уходил работать в инженерный корпус и вел ночной образ жизни. В это время Брендан спал на его кровати, а днем, когда Артемис возвращался со сна, основатели Mercor приступали к совместной работе. Примечательно, что впоследствии Артемис также присоединился к команде стартапа.
Решение бросить учебу в Гарварде далось Адаршу Хайремату нелегко. На тот момент у компании не было ни посевных инвестиций, ни раунда серии А, ни гранта от фонда Teal Fellowship — существовал лишь небольшой доход от одной из сторон маркетплейса. Родители Адарша Хайремата были категорически против этого шага, и гость подкаста открыто заявляет, что полностью понимает их тогдашнюю позицию.
По мнению Адарша Хайремата, подобные решения чаще всего принимаются на чисто эмоциональном уровне, а не на основе рациональных расчетов. Поворотный момент наступил в их первом небольшом офисе в Пало-Альто, где стояло всего три стола. На вопрос Адарша Хайремата, стоит ли им окончательно бросить университет, Сурия ответил: «Чувак, да насколько сложным это вообще может быть?». Этот нелогичный, но вдохновляющий диалог стал точкой невозврата.
⚡ Культура «996» и феноменальный рост до $50 млн ARR 7:28
Первые серьезные деньги стартап привлек в рамках посевного раунда. Команда собрала более 3 миллионов долларов, а лид-инвестором выступил фонд General Catalyst. Изначально основатели планировали развивать бизнес в Нью-Йорке, и Адарш Хайремат берет на себя ответственность за это решение, которое он считает ошибочным. Самым сюрреалистичным моментом того времени для него стали не миллионы на банковском счету, а день, когда они официально установили себе в сервисе Gusto зарплату в размере 500 долларов в месяц. Именно тогда у девятнадцатилетних основателей появилось стойкое ощущение, что они «добились успеха».
К ноябрю компания Mercor продемонстрировала выдающиеся темпы масштабирования, достигнув отметки в 50 миллионов долларов ARR (годового повторяющегося дохода) силами всего 30 сотрудников. На момент записи подкаста выручка продолжала расти со скоростью 50% месяц к месяцу. Адарш Хайремат признает, что такой экстремальный рост действует на бизнес как перманентный стресс-тест: постоянно ломаются внутренние процессы, а команде приходится на ходу переопределять границы собственных возможностей. Главная сложность масштабирования, по словам гостя, заключается не в софте, а в сохранении сильной корпоративной культуры, заложенной первыми двадцатью сотрудниками.
В Кремниевой долине ходят упорные слухи, что в Mercor действует жесткий график «996» (работа с 9 утра до 9 вечера, 6 дней в неделю). Адарш Хайремат подтвердил этот факт, но добавил важный нюанс:
- Цифры «996» были озвучены руководством в первую очередь для того, чтобы зафиксировать запрет на работу по воскресеньям.
- Такой график — это не навязанная цель, а естественный побочный эффект найма людей, которые искренне горят миссией компании и не хотят ждать понедельника, чтобы двигаться вперед.
- Основатели изначально ищут сотрудников, способных искренне сопереживать общему делу, так как профессиональным навыкам человека можно научить, а умению «не быть равнодушным» — нельзя.
Адарш Хайремат уверен, что высокая интенсивность оправдана, поскольку импульс быстрого роста невероятно заряжает команду энергией.
🤖 Новая парадигма ИИ: почему оценка талантов и сбор данных — это одно и то же 11:06
Один из инвесторов Mercor высказал мнение, что компания сейчас занимается преимущественно разметкой данных для создания базовых моделей искусственного интеллекта. Адарш Хайремат согласился с этой оценкой лишь частично, объяснив, что за этим скрывается фундаментальный сдвиг на рынке ИИ.
Пять лет назад разметка данных (data labeling) была задачей краудсорсинга: условной компании Waymo требовалось, чтобы тысячи людей по всему миру обводили в рамочки дорожные знаки на картинках. Сегодня же такие продвинутые модели, как GPT-4o, не справляются в узкоспециализированных сферах. Для их обучения и доработки требуются не случайные исполнители, а высококлассные эксперты — доктора наук, юристы, финансовые аналитики. По утверждению Адарша Хайремата, поиск и верификация таких людей превратились в классическую задачу оценки талантов (talent assessment), которую Mercor решает автоматически.
Стартап активно сотрудничает с ведущими лабораториями ИИ, поставляя им специалистов для посттренинговых процессов (включая методы SFT и RLHF). Адарш Хайремат убежден, что именно качественные данные от экспертов-людей сейчас являются главным узким местом (bottleneck) для прогресса нейросетей, опережая по значимости вычислительные мощности и алгоритмы.
Комментируя позицию скептиков, утверждающих, что будущее стоит за синтетическими данными, гость пояснил, что этот процесс не является игрой с нулевой суммой. Синтетические данные важны, но для создания качественных проверочных тестов (evals) способности оценивающего человека по определению должны превосходить текущие возможности самой ИИ-модели.
С переходом индустрии к моделям, ориентированным на обучение с подкреплением (reinforcement learning), таким как OpenAI o1, o3 или разработки от DeepSeek, потребность в сложнейших экспертных оценках со стороны людей будет только возрастать в течение очень долгого времени.
💼 Полная автоматизация рекрутинга и сила сетевых эффектов 14:24
Технологическое ядро Mercor полностью берет на себя весь цикл найма. Процесс включает в себя автоматический сбор резюме, фиксацию зарплатных ожиданий, проведение персонализированного интервью и проведение выплат. Главной гордостью компании является ИИ-интервьюер. Используя большие языковые модели (преимущественно от OpenAI), система способна менее чем за 10 секунд проанализировать бэкграунд кандидата и сгенерировать уникальный сценарий собеседования под конкретную вакансию.
Экономика маркетплейса Mercor строится на качестве, а не на демпинге. Адарш Хайремат приводит в пример Uber, где разница между водителем с рейтингом 4.8 и 4.9 неощутима, так как единица работы стандартна. В интеллектуальном труде разница между специалистом из топ-0.1% и сотрудником на уровне 80-го перцентиля огромна. Клиенты готовы платить высокую комиссию (take rate), которая в индивидуальных случаях может превышать 30% от сделки, если они гарантированно получают лучшие умы.
Бизнес начинался с целевого поиска выпускников элитных вузов Индии, откуда родом родители Адарша Хайремата и Сурии. Однако ландшафт быстро изменился: на текущий момент США вышли на первое место по количеству соискателей, получивших работу через Mercor. Основная масса клиентов стартапа также сосредоточена в Соединенных Штатах. При этом у Mercor полностью отсутствует классический отдел продаж — весь поток клиентов является исключительно органическим входящим (inbound), работающим за счет сильного сарафанного радио.
Говоря о будущем софтверной индустрии, Адарш Хайремат высказывает мнение, что традиционный формат SaaS (программное обеспечение как услуга) в привычном понимании умирает. Скоро софт полностью обесценится, поскольку его создание станет чрезвычайно быстрым и дешевым. Выживут и добьются успеха только те компании, которые защищены мощными сетевыми эффектами (как Meta или Airbnb). Новый тип SaaS, по мнению гостя, будет не просто предоставлять клиенту интерфейс, а полностью замещать конечную сложную услугу (end-to-end service) под ключ — именно так, как это делает Mercor на рынке рекрутинга.
🚁 Вертолёты Benchmark и раунд на $100 млн при оценке $2 млрд 35:31
Процесс привлечения инвестиций в Mercor всегда носил спонтанный характер. Команда никогда не планировала раунды целенаправленно, инвесторы сами выходили на контакт. Ярким примером стала история сотрудничества с легендарным фондом Benchmark. Партнер фонда Виктор связался с Бренданом, но тот ответил, что команда полностью погружена в работу и не отвлекается на звонки. Инвестору пришлось проявить настойчивость. В итоге Брендан согласился на встречу, после чего неожиданно для себя оказался в вертолете вместе с Питером Фентоном. После этой поездки основатели мгновенно поняли, что хотят работать именно с Benchmark.
Через шесть месяцев после этого, когда Mercor уже генерировал восьмизначную выручку (десятки миллионов долларов), компания закрыла следующий масштабный раунд. Инвестиции в размере 100 миллионов долларов при оценке в 2 миллиарда долларов возглавил фонд Felicis при участии прошлых инвесторов (General Catalyst и Benchmark). Размытие долей основателей составило всего 5%. На резонный вопрос Гарри Стеббингса, зачем компании, которая и так зарабатывает много денег, еще 100 миллионов на балансе, Адарш Хайремат ответил, что они не собираются тратить эти деньги завтра. Агрегация глобального рынка труда — это долгосрочная цель на десятилетия, и компания обязана иметь соответствующую финансовую подушку безопасности.
🔮 Взгляд в 2035 год: 100 миллиардов рабочих мест 40:47
В финальном блиц-опросе Адарш Хайремат поделился своим неортодоксальным видением индустрии. Он считает, что позиция рекрутера в будущем станет самой престижной и недооцененной в любой корпорации, так как именно этот человек контролирует ключевые потоки талантов. Свое личное отношение к бизнесу гость сравнивает со спортивным азартом, называя своим кумиром баскетболиста Леброна Джеймса за его менталитет победителя и способность прогрессировать каждый день.
Адарш Хайремат категорически не согласен с популярными советами для молодежи бросать изучение компьютерных наук (CS) из-за автоматизации написания кода ИИ. По его мнению, программирование становится только важнее, просто оно переходит на более высокий уровень абстракции:
- Переход от ассемблера к Python в свое время был даже более радикальным шагом, чем текущий переход от Python к естественному языку.
- Программированием будущего станет управление тысячами кастомных ИИ-агентов на английском языке для достижения сверхчеловеческих результатов.
- Внутри Mercor команда разработчиков уже активно использует ИИ-редактор Cursor, делегируя ему рутинное написание тестов и рефакторинг кода.
Отвечая на вопрос о сущности полноценного искусственного общего интеллекта (AGI), Адарш Хайремат предполагает, что этот рубеж будет пройден тогда, когда ИИ сможет полностью забрать на себя выполнение значительной части экономически ценной работы и научных исследований.
В планах Mercor к 2035 году — построить тотально унифицированную биржу труда, которая создаст или обеспечит транзакции для 100 миллиардов рабочих мест и микрозадач. Платформа должна бесшовно мэтчить компании и соискателей по всему миру, распределяя задачи как между людьми, так и между автономными ИИ-агентами. В конечном итоге Адарш Хайремат рассчитывает увидеть Mercor публичной компанией.
