В новом выпуске подкаста Capital Allocators ведущий Тед Сайдс беседует с Брайаном Филпотом, сооснователем и генеральным директором компании AgAmerica. В центре внимания — уникальный рынок сельскохозяйственного кредитования в США, особенности инвестиций в фермерские земли и трансформация аграрного сектора под влиянием технологий и консолидации. Спикер подробно объясняет, как балансировать между интересами институциональных инвесторов и нуждами семейных фермерских хозяйств.
🌲 От лесных угодий к фермерскому долгу: истоки AgAmerica 1:39
Брайан Филпот является флоридцем в шестом поколении. Он вырос в окружении сельского хозяйства: его родители владели фермой, а отец и дядя занимались инвестициями в лесные угодья. Получив диплом финансиста в Университете штата Флорида, а затем юридическую степень и диплом в сфере недвижимости в Университете Флориды, Брайан принял решение работать на открытом воздухе, а не сидеть в душном офисе. Его первой сделкой стала покупка 160 акров лесного массива к западу от Гейнсвилла.
Проработав юристом всего шесть месяцев, Филпот понял, что эта карьера ему не подходит, и в середине 1990-х годов вместе со своим давним другом Робом Харпером основал компанию Land South. В тот период на рынке происходили тектонические сдвиги: крупные лесопромышленные компании осознали, что владение медленно растущими и капиталоемкими земельными активами обременяет их балансы.
В результате этого процесса родились TIMO — организации по управлению инвестициями в лесные угодья, привлекшие огромные объемы пенсионных денег. В ходе этой волны приватизации на юго-востоке США из рук в руки перешло около 30 миллионов акров земли, и компания Land South активно участвовала в этом процессе.
Рынок того времени был крайне неэффективным. Лесопромышленные корпорации часто выставляли на торги гигантские лоты (например, 50 тысяч акров между Чаттанугой и Ноксвиллом), состоящие из сотни разрозненных участков. Из-за жестких сроков закрытия сделок (60–90 дней) земля продавалась по единой базовой цене лесных угодий.
Однако внутри этих пакетов скрывались участки с потенциалом более эффективного использования, например, для урбанизации или ведения сельского хозяйства. Покупая такие массивы, партнеры выделяли ценные куски, продавали их по более высокой цене и тем самым снижали балансовую стоимость ядра своего аграрного портфеля.
🏦 Кризис 2008 года и зарождение новой модели кредитования 6:06
Филпоту и его партнеру сопутствовала невероятная удача: они полностью распродали свои активы в сфере недвижимости к апрелю 2007 года, прямо перед началом мирового финансового кризиса. Будучи совладельцем небольшого регионального банка (Community Bank), Брайан после кризиса столкнулся с огромным объемом проблемных долгов на рынке. Его структура скупала долги по мобильным домам, портфели радиовещательных вышек и, что самое важное, проблемные фермерские кредиты у других финансовых институтов. Из этой антикризисной практики и вырос полноценный магистральный кредитор AgAmerica.
По словам Филпота, критически важным интуитивным открытием стало понимание специфики сельских регионов: 97% ферм в Америке принадлежат семьям. На этом рынке категорически нельзя практиковать агрессивную стратегию «кредитования ради изъятия актива» (loan-to-own). Если вы обойдетесь с фермером несправедливо, слухи в сельской общине распространятся мгновенно, и вы больше никогда не сможете вести бизнес в этом регионе.
Вместо этого AgAmerica сделала ставку на реструктуризацию: выкупая долги с дисконтом, компания предлагала фермерам посильные планы выплат и шла на частичное списание задолженности. Такой человечный подход заложил основу для беспрецедентной лояльности клиентов, многие из которых сотрудничают с компанией и сегодня, спустя полтора десятилетия.
🌾 Застой в кооперативах и рыночная ниша AgAmerica 7:40
Ландшафт сельскохозяйственного финансирования кардинально изменился за последние 15 лет. До кризиса 2008 года традиционные коммерческие банки удерживали около 40% рынка ипотечного кредитования в агросекторе, однако сегодня эта доля упала примерно до 30% и продолжает снижаться. Около половины рынка контролируют кооперативы, входящие в государственную систему Farm Credit System.
Однако, по мнению Филпота, эта система из 60–70 региональных кооперативов стала застойной с точки зрения клиентского сервиса. Заемщики сами владеют этими институтами, у руководства нет стимулов к масштабированию, а жесткие географические ограничения не позволяют кооперативам выдавать кредиты за пределами своего домашнего региона.
В то же время портрет типичного американского фермера специфичен: большинство из них не имеют высшего образования, они невероятно трудолюбивы и умны в своем деле, но часто не обладают глубокими знаниями в финансах и бухгалтерском учете. Для такого человека кредитор — это не просто источник денег, а полноценный финансовый консультант. Региональные банки с их жесткими лимитами на одного заемщика не могли предложить фермерам комплексных и гибких решений, что открыло для AgAmerica колоссальные возможности для масштабирования.
Современные технологии сделали мир меньше и изменили потребительские привычки фермеров. Как отмечает гость, сегодня уже не обязательно ходить с фермером в одну воскресную школу, чтобы заключить сделку — они охотно переходят на удаленный формат взаимодействия. Для инвесторов же общенациональная платформа дает неоспоримое преимущество в виде глубокой диверсификации портфеля по географии и типам сельскохозяйственных культур.
Если локальный банк или кооператив может обанкротиться или уйти в глухую оборону после одного разрушительного погодного катаклизма в своем округе, то AgAmerica, работающая на территории всех 48 континентальных штатов США, защищена от точечных региональных шоков.
📊 Процесс андеррайтинга и юнит-экономика фермерских хозяйств 10:57
Сегодня AgAmerica представляет собой уникальный гибрид кредитной и инвестиционной компании, выступая единственным специализированным ипотечным инвестиционным фондом (REIT) в агросекторе США. На стороне кредитования компания разделена на розничную группу, группу обслуживания частных клиентов (Private Client) и институциональный блок. На стороне инвестиций компания предоставляет институционалам редкую возможность получать фиксированную доходность или входить в акционерный капитал ферм через различные слои структуры капитала.
Интересно, что агрессивный запуск маркетинга в первые годы работы AgAmerica был вдохновлен неожиданным опытом: в 2007 году Брайан Филпот выкупил из банкротства знаменитый парк развлечений Cypress Gardens (ныне Legoland Florida). Именно там он впервые столкнулся с мощной маркетинговой машиной. Если в 2007 году парк рекламировали через радио и газеты, то к 2010 году фокус сместился на цифровые каналы и прямую почтовую рассылку.
Этот же инструментарий direct mail, качественного цифрового контента и сторителлинга (когда реклама выглядит как произведение искусства и вызывает эмоции) AgAmerica внедрила в консервативный агросектор. В 2011–2012 годах это породило такой шквал заявок, что у компании не хватало сотрудников для их обработки. Сегодня бренд настолько узнаваем, что основной поток сделок генерируется за счет рекомендаций существующих клиентов.
Процесс анализа рисков в компании строго структурирован. Команда сделки состоит из трех человек:
- Кредитный менеджер (client loan officer).
- Руководитель операционного отдела (loan operations manager).
- Кредитный аналитик (credit analyst).
Для оценки бизнеса заемщика запрашиваются налоговые декларации за три года и актуальный баланс. Огромное преимущество сельского хозяйства США — высочайшая детализация данных. AgAmerica берет открытую статистику Министерства сельского хозяйства США (USDA) и сравнивает показатели конкретного фермера со средними значениями по его родному округу. Это позволяет сразу увидеть, является ли заемщик эффективным производителем или его урожайность ниже нормы. Затем финансовые коэффициенты загружаются в собственную машинную модель, которая рассчитывает точную вероятность дефолта (Probability of Default) и определяет тарифный диапазон для структурирования кредита.
С точки зрения юнит-экономики, Филпот разделяет денежные потоки операционного бизнеса фермы и стоимость самой земли как базового актива. Сельскохозяйственная недвижимость демонстрирует поразительную стабильность: её волатильность в три раза ниже, чем у коммерческой недвижимости (офисов или торговых центров). На этом рынке нет кредитных пузырей, поскольку совокупный долг сектора составляет всего 10–15% от общей стоимости земельных активов.
Кроме того, Farmland обладает 97-процентной корреляцией с инфляцией. В периоды падения инфляционного давления цены на землю не рушатся, а плавно корректируются. За всю историю США существенные просадки стоимости земли (в пределах 20–25%) наблюдались лишь дважды: во времена Великой депрессии и в ходе аграрного кризиса 1980-х годов.
Операционная маржинальность фермерского бизнеса в удачные годы крайне высока и колеблется в пределах от 15% до 40%. Однако, как подчеркивает Филпот, высокий уровень долга является главным убийцей фермеров. Из-за цикличности рынка заемщикам жизненно необходимо контролировать соотношение долга к активам и сохранять подушку оборотного капитала для прохождения пост-инфляционных «тощих» лет. Земля высшего качества (категорий A и B) всегда сохраняет свою ценность и со временем становится только дороже.
🚀 Консолидация рынка и технологическое «вымывание» 20:37
Современный американский агрорынок переживает масштабную структурную трансформацию. За последнее десятилетие США безвозвратно потеряли несколько сотен тысяч фермерских хозяйств. Статистика фиксирует рост численности только в двух полярных категориях, тогда как весь средний сегмент стремительно сжимается:
- Хозяйства площадью до 50 акров — Филпот иронично называет их «хиппи-фермами» или фермами выходного дня. Это городские жители, переехавшие за город в период пандемии, чтобы выращивать органические продукты для местных рынков. AgAmerica с удовольствием их кредитует.
- Гигантские коммерческие фермы площадью свыше 2000 акров.
Весь остальной традиционный фермерский класс безжалостно вымывается с рынка. Причина кроется в колоссальном росте фиксированных затрат на внедрение систем точного земледелия (Precision Agriculture). Современные ирригационные комплексы управляются компьютерами и используют данные с беспилотников для минимизации расхода воды и точечного внесения дорогостоящих удобрений. Чтобы окупить эти фиксированные инвестиции, фермер обязан расширять посевные площади.
Дополнительное давление оказывают современные требования к устойчивому развитию (Sustainability). Популярные практики, такие как использование покровных культур (cover crops) и бесплужная обработка почвы (no-till), защищающая грунт от эрозии, требуют огромных вложений в периоды, когда земля не приносит коммерческого дохода. По оценкам Филпота, должно пройти от 3 до 5 лет, прежде чем улучшение структуры почвы трансформируется в реальный прирост урожайности. Средние фермеры не могут пережить этот инвестиционный разрыв без сильного финансового партнера, что стимулирует волну слияний и поглощений, когда крепкое хозяйство за одну сделку удваивает свой масштаб.
🛡️ Управление рисками: почему фермеры не объявляют дефолты 23:56
Отвечая на вопрос о работе с проблемными заемщиками, Брайан Филпот отмечает, что многопоколенческая природа фермерского бизнеса в корне меняет психологию должника. Если земля принадлежала вашей семье три или четыре поколения, вы сделаете все возможное и невозможное, чтобы её не потерять. Фермеры переживают из-за долгов гораздо сильнее, чем сами банкиры.
Поэтому AgAmerica практикует проактивный мониторинг: сотрудники компании созваниваются с каждым клиентом раз в три месяца. Это позволяет узнать о трудностях (например, фермер решил придержать скот из-за невыгодной текущей цены) задолго до того, как возникнет первый просроченный платеж. В крайних случаях заемщикам дают время, чтобы спокойно продать отдаленный участок («дальние 80 акров») и полностью погасить долг за счет скопившейся за годы капитализации. Просрочки свыше 60 дней на практике встречаются крайне редко.
За время работы AgAmerica провела тысячи транзакций, но до стадии изъятия имущества (REO) дошло всего три объекта, при этом компания не потеряла ни доллара. Истории этих трех дефолтов примечательны:
- Двое заемщиков отправились в федеральную тюрьму за финансовое мошенничество в отношении третьих лиц.
- Один владелец унаследовал ферму, но, к сожалению, просто не обладал достаточной психологической стойкостью и характером для ведения бизнеса.
Главными рисками при инвестициях в акционерный капитал ферм Филпот считает операционные риски: человеческий фактор, неэффективность нанятого управляющего или арендатора. Погодные аномалии и падение мировых цен на сырье, вопреки стереотипам, не являются критической угрозой, поскольку в США за последние 30 лет была выстроена мощнейшая система государственного страхования урожая (Crop Insurance), создающая надежный финансовый пол для инвесторов.
Для обхода жестких регуляторных ограничений по уровню LTV компания создала гибкую альтернативу дорогому мезонинному долгу — программу «аренды с правом выкупа» (lease-option). Вместо выдачи рискованного кредита с высоким плечом AgAmerica сама выкупает землю, а фермер вносит небольшой первоначальный взнос за опцион и платит посильную аренду в течение 4–5 лет. Фермер мотивирован бережно относиться к земле и инвестировать в неё, зная, что её стоимость растет в его интересах, а AgAmerica по истечении срока гарантированно рефинансирует этот объект в стандартный долгосрочный кредит.
По мнению Филпота, ключевая ошибка классических институциональных фондов, которые просто скупают фермы и сдают их в краткосрочную аренду, заключается в игнорировании мотивации оператора. Лучшие фермеры всегда хотят владеть своим активом, а не работать на чужого дядю. Короткие договоры аренды с оговоркой о возможном выселении за 90 дней лишают фермера стимулов внедрять дорогие технологии точного земледелия и заботиться о долгосрочном здоровье почвы. Философия AgAmerica строится на тезисе: «Фермер должен оставаться собственником».
🌍 Продовольственная безопасность и дефицит талантов 31:37
Макроэкономические перспективы сектора выглядят многообещающе на фоне глобальных вызовов. По прогнозам ООН, в ближайшие 30 лет мировое производство продовольствия должно вырасти на 50% для удовлетворения нужд растущего населения планеты. При этом традиционные житницы сталкиваются с серьезными проблемами: Украина охвачена геополитическим кризисом, Южная Америка и Австралия страдают от жесточайших засух.
В условиях глобального потепления американские земли (особенно к востоку от Скалистых гор) представляют собой уникальный по устойчивости актив. Роза ветров обеспечивает регион стабильной влагой, а протяженность внутренних судоходных путей в США превышает показатели всего остального мира вместе взятого, что гарантирует непревзойцеенную дешевизну логистики. В то же время объемы доступных пашен в США стремительно сокращаются из-за урбанизации и агрессивного строительства коммерческих солнечных электростанций на плодородных почвах.
Главным внутренним барьером для роста самой AgAmerica Филпот называет жесткий дефицит высококлассных кадров. В компании развернуты сложные дески по синдикации кредитов и работе на рынках капитала, требующие изощренных финансовых компетенций.
Однако амбициозные выпускники лучших бизнес-школ с дипломами MBA категорически не хотят ехать в глубинку и работать в сельской местности. Компании приходится точечно собирать команду, объединяя аграриев до мозга костей в отделе развития бизнеса с рафинированными финансовыми профессионалами в бэк-офисе, чтобы эффективно связывать Уолл-стрит с американской деревней. В планах AgAmerica на ближайшие годы — эволюция в полноценный специализированный инвестиционный банк (Merchant Bank) для агросектора.
🧠 Личные кризисы и философия лидерства 36:27
Вне работы Брайан Филпот в шутку называет себя «обнимателем деревьев, который остается убежденным капиталистом»: его главные увлечения — чтение и многокилометровые прогулки с собакой по лесу. В бизнесе его как магнитом тянет к сверхсложным, запутанным сделкам — выкупу компаний из банкротства или структурированию комплексных юнитраншевых кредитов для расширения ферм. Его главным профессиональным раздражителем (pet peeve) является ретрейдинг — когда контрагенты соглашаются на условия сделки, заранее планируя передоговориться в последний момент.
Своими главными менторами Брайан считает партнера Роба Харпера, с которым они вместе учились и строили бизнес, и Джорджа Дженкинса, легендарного основателя сети супермаркетов Publix. У Дженкинса, чья штаб-квартира находилась в родном для Филпота городе Лейкленд, он перенял понимание того, что корпоративная культура — это абсолютный приоритет, способный пережить своего создателя.
Самым тяжелым испытанием в жизни Филпота стал 2005 год, когда после двух с половиной лет изнурительных и непонятных симптомов ему наконец диагностировали запущенную болезнь Лайма в сочетании с опасной ко-инфекцией — бруцеллезом. На протяжении 18 месяцев Брайан находился на внутривенной терапии и принимал три сильнейших антибиотика одновременно, из-за чего целый год вообще не мог появляться в офисе.
Этот кризис в тридцатилетнем возрасте полностью переформатировал его как лидера: лишившись физических сил, Филпот был вынужден научиться тотальному делегированию полномочий, жесткой расстановке приоритетов и осознанию ценности семьи. «Я бы не стал тем эффективным руководителем, которым являюсь сегодня, если бы не прошел через этот ад», — признается он.
В заключение беседы Брайан поделился главным уроком, полученным от родителей: «Быть средним — недостаточно, делай работу превосходно или не делай вовсе». А молодым амбициозным карьеристам, стремящимся поскорее завоевать мир и расставить галочки в резюме, Филпот советует осознать как можно раньше: истинная награда — это сам процесс накопления знаний и ежедневный путь, а вовсе не конечная точка назначения.
