Путь Rippling: От подвала до многомиллиардной оценки 0:54
История Rippling — это наглядное пособие по превращению стартапа из «гаражного» проекта в глобального игрока с оценкой более $11 млрд. Сегодня компания генерирует сотни миллионов долларов ежегодного регулярного дохода (ARR), но успех этот стал результатом нестандартного подхода к продажам, ценообразованию и построению команды, о чем в рамках SaaStr рассказали партнер Founders Fund Сэм Блонд и вице-президент по продажам Rippling Мэтт Планк.
Концепция продукта и выход на конкурентный рынок 2:00
На старте рынок HR-технологий был перенасыщен: существовали как современные облачные решения (Zenefits, Gusto, Namely), так и крупные игроки с «тяжелым» наследием (ADP, Paylocity). Rippling удалось выделиться, сменив фокус:
- Центр системы: Rippling позиционирует себя как «систему записей» (System of Record), где базой является информация о сотруднике, а вокруг нее выстраиваются управление доступом, зарплатные процессы (payroll), льготы и даже IT-инфраструктура.
- Решение «боли» IT: В отличие от конкурентов, Rippling взяла на себя автоматизацию того, что основатели делали вручную: настройку рабочих ноутбуков и создание аккаунтов во множестве SaaS-сервисов (от 20 до 50 инструментов на одного сотрудника).
- Смена приоритетов: Если другие компании продавали «просто HR», то Rippling продавала экономию времени на рутине по администрированию оборудования и доступов.
Секреты раннего этапа продаж 5:49
Мэтт Планк стал первым сотрудником отдела продаж Rippling, когда компания еще работала в подвале дома основателя Паркера Конрада. Процесс был максимально «спартанским»:
- CRM из таблицы: Первым инструментом учета сделок была обычная Google-таблица.
- Сфокусированный аутбаунд: Вместо холодных звонков «всем подряд» команда начала писать CEO и основателям компаний, фокусируясь на конкретной боли — потере времени на ручном онбординге сотрудников.
- Первые наймы: Сэм Блонд подчеркивает важность «сетевого» найма на ранних стадиях — первые сотрудники были выходцами из общей сети контактов, что позволило сохранить культуру и высокую эффективность.
- Фокус на демо: Оптимизация процесса продаж строилась вокруг количества проводимых демонстраций продукта. План ставили не на «самостоятельный поиск» лидов, а на обеспечение отдела продаж календарем, заполненным встречами.
Нестандартные способы масштабирования 24:48
Для достижения стремительного роста компания применяла стратегии, идущие вразрез с общепринятыми советами:
- Агрессивное повышение цен: Rippling несколько раз значительно поднимала цены и убрала возможность «бесплатной регистрации» с сайта, переведя всех на обязательную демонстрацию продукта. Это не снизило конверсию, зато кратно увеличило выручку.
- Развитие экосистемы: С самого начала стратегия строилась как Compound Startup (компания-платформа), где поверх единой модели данных постоянно выпускаются новые продукты для перекрестных продаж существующей базе.
- Глобальный отдел продаж: Одной из самых необычных инициатив стало создание команды продаж в Бангалоре (Индия) для работы с сегментом малого бизнеса. Это позволило сделать юнит-экономику чрезвычайно эффективной, несмотря на то что рынок сбыта находится в США.
- Инвестиции в каналы: Хотя в первые дни это казалось дорогим и неблагодарным делом, построение отношений с бухгалтерскими фирмами и страховыми брокерами в конечном итоге стало мощным драйвером выручки и инструментом влияния на сделки.
По мнению Планка, инвесторам и фаундерам не стоит ожидать мгновенных результатов от канальных продаж — это инвестиция в долгую, которая со временем начинает приносить плоды в виде рекомендаций и влияния на финишной прямой сделки.
