Машина роста Perplexity: уроки Рамана Малика 0:00
Perplexity — один из самых быстрорастущих поисковых AI-движков, чья стратегия строится не на агрессивных расходах на маркетинг, а на органическом вовлечении пользователей. В откровенном интервью Гарри Стеббингсу, ведущему подкаста 20VC, глава по росту (Head of Growth) Perplexity Раман Малик рассказал, как компания находит баланс между удержанием аудитории и масштабированием, а также почему «игра в микрооптимизации» зачастую важнее, чем масштабные рекламные кампании.
🧠 Определение роста: продукт или маркетинг? 4:26
Раман Малик определяет рост как независимую функцию, которая связывает воедино две дисциплины — growth product (продуктовый рост) и growth marketing (маркетинговый рост). Несмотря на разные инструментарии, их общая цель — управление пользовательской воронкой: от привлечения и активации до удержания и монетизации.
- Growth Product: Команда из инженеров, дизайнеров и специалистов по данным, работающая над пользовательским опытом (onboarding, retention).
- Growth Marketing: Команда, фокусирующаяся на маркетинговых каналах, коммуникациях (email-рассылки) и развитии сообщества.
По мнению Малика, эти функции должны работать как «единое целое». Невозможно создать идеальный поток онбординга без итераций продукта и одновременного подбора маркетинговых копирайтинговых решений.
📈 Метрики и «игры» с данными 8:37
Малик считает микрооптимизации недооцененными: увеличение удержания (retention) на 10% способно поднять «весь уровень воды» в компании. Однако он подчеркивает важность контроля «игровых» метрик. Например, если установить цель «довести пользователя до 5 запросов», команда может начать принудительно навязывать рекомендации, что технически даст результат, но снизит реальное удовлетворение от продукта.
- Стратегия Milestone Metrics: Малик ищет специфические действия, которые коррелируют с долгосрочным удержанием (например, 3 запроса в первой сессии Perplexity).
- Противодействие манипуляциям: Команда всегда следит, чтобы корреляция между выбранной «мильной метрикой» и долгосрочным удержанием не начала разрушаться.
🚀 Привлечение: почему «сарафан» лучше рекламы 16:40
На данный момент около 80% роста Perplexity — это органическое «сарафанное радио». Малик объясняет, что AI-компании сейчас получают огромный приток любопытных пользователей благодаря «магии» демонстрации продукта, поэтому главная задача — nurture (взращивание) этой органики.
- Партнерские стратегии: Perplexity активно использует бандлинг (включение продукта в подписки других сервисов, например, на платформах LinkedIn или Xfinity). Это эффективнее, чем «кричать о себе со всех крыш», так как доверие к существующему сервису переносится на Perplexity.
- Ошибка с влиятельными лицами: Малик признался, что недооценил сложность работы с длинным хвостом (long-tail) создателей контента. Попытки управлять массой микро-инфлюенсеров оказались затратными по времени и малоэффективными, поэтому сейчас компания сфокусировалась на более глубоких отношениях с меньшим числом партнеров.
🔍 Retention: главная проблема роста 20:19
Малик отмечает, что пришел в Perplexity, когда понял: проблема компании не в привлечении (трафика было достаточно), а в удержании.
- Золотой стандарт: По мнению гостя, 45% удержание на 6-м месяце — это показатель «мирового класса» для потребительского продукта.
- Секрет липкости: Высокое удержание показывают пользователи, которые решают конкретную «проблему знаний» (работа, учеба), в отличие от «пользователей выходного дня», которые задают случайные вопросы из любопытства.
- Кросс-девайс: Одной из самых сильных стратегий удержания Малик называет перевод пользователя с веб-версии на мобильные приложения, чтобы сервис стал «повсеместным».
🏗️ Найм и культура: «Джаз-бенд» стартапа 45:37
Малик предпочитает нанимать людей с опытом фаундерства, так как они комфортнее чувствуют себя в условиях неопределенности и готовы делать «большие ставки».
- Культура найма: Его правило — «не нанимать, если нужно давать человеку онбординг-док». Он ждет, что сильный кандидат сам «перевернет камни» и составит план действий.
- Вкус: Важнейший критерий найма для Малика — наличие «вкуса», то есть способности понять, что выглядит хорошо, и умения провести обратный инжиниринг успеха.
💡 Итоги: прогнозы и мысли 56:45
В завершение Раман Малик поделился, что изменил свое мнение относительно «слоев» в AI. Если раньше многие сомневались, может ли прикладной слой (application layer) монетизировать ценность, или это просто «прослойка» для моделей, то теперь он уверен: именно здесь будет сосредоточена основная стоимость и прибыль индустрии.
