В новом эпизоде подкаста «Private Equity Deals» Тед Сайдес обсуждает инвестиционный кейс компании Mavis Tire Express Services с управляющими партнерами фирмы BayPine — Дэвидом Ру и Томом О'Рурком. BayPine, основанная в 2019 году, специализируется на цифровой трансформации традиционных бизнесов «реального сектора», и покупка Mavis стала для них знаковой сделкой, в которой инновационные технологии встретились с классическим американским ритейлом.
🛞 Mavis Tire: от семейной мастерской до гиганта отрасли 3:09
Mavis Tire Express Services — это один из крупнейших независимых дилеров шин и поставщиков услуг по послегарантийному обслуживанию автомобилей в США . На текущий момент платформа объединяет около 1400 точек под брендами Mavis, Town Fair Tire, Brakes Plus и Express Oil Chang .
История компании началась в 1949 году под названием Vic’s Tire, а позже была переименована в Mavis — акроним, составленный из имен основателей, родителей нынешних руководителей . Стивен и Дэвид Сбарро начали работать в семейном бизнесе в возрасте 14 и 15 лет соответственно и за десятилетия превратили локальную сеть из 5 магазинов в национальную платформу, добавив 1000 сервисных центров только с 2015 года .
Экономические показатели одной точки Mavis:
- Выручка: от $1 млн до $2 млн в год .
- Прибыль (профит): от $300 тыс. до $400 тыс. в год .
- Затраты на открытие: от нескольких сотен тысяч до $1 млн, в зависимости от модели владения недвижимостью (включая сделки sale-leaseback) .
- Рентабельность капитала: по оценке Тома О'Рурка, доходность на инвестированный капитал (ROIC) при открытии новых точек составляет от 50% до 100% .
🧪 Стратегия BayPine: «Цифровая альфа» для реальной экономики 2:19
BayPine была создана в разгар пандемии 2020 года с четкой миссией: помогать компаниям «старой экономики» внедрять технологии для качественного скачка в развитии . Дэвид Ру подчеркивает, что многие CEO успешных предприятий осознают необходимость цифровизации, но не знают, с чего начать, так как ни менеджмент, ни советы директоров часто не обладают технической компетенцией .
По словам Ру, BayPine предлагает «цифровую альфу» — добавленную стоимость, возникающую не из финансовых манипуляций, а из операционных улучшений с помощью IT . В случае с Mavis это стало решающим фактором: Дэвид Сбарро сам проявил интерес к подходу BayPine, приехав на встречу в Бостон из Нью-Йорка в период, когда авиасообщение было ограничено из-за локдаунов .
📊 Три столпа цифровой трансформации Mavis 11:23
В ходе аудита BayPine выделила три ключевых направления для технологического апгрейда :
- Клиентский опыт (E-commerce): Сайту компании на момент сделки требовалось превращение в полноценную платформу для онлайн-покупок и записи на сервис .
- Операционная система магазина (MOS): Автоматизация внутренних процессов для управления расписанием, ценообразованием и загрузкой боксов .
- Цифровой маркетинг: Переход от случайных транзакций к модели удержания клиентов через персонализированные предложения и сбор данных о семейном автопарке .
Ключевой инсайт: По мнению Дэвида Сбарро, главная проблема бизнеса заключалась в «проливании» (spilling) спроса — когда клиенты уезжали в другой сервис из-за очередей в пиковые часы (например, утром в субботу) . Новая система позволяет перенаправлять этот поток: если сервис переполнен, клиенту мгновенно предлагают купон на скидку 20% при визите в другой день, что повышает утилизацию мощностей .
🔨 Победа в аукционе против гигантов 13:34
Продажа Mavis проходила через ограниченный аукцион, в котором участвовали тяжеловесы индустрии: KKR, Carlyle, Bain Capital и Berkshire Partners . Несмотря на их ресурсы, BayPine удалось дифференцировать свое предложение.
Дэвид Ру утверждает, что их презентация была не просто «страницей про IT в общем буклете», а детальным планом с шестью сценариями использования технологий, конвертированными в конкретные показатели прироста EBITDA . Инвесторы подсчитали, что привлечение всего одного дополнительного клиента в день в каждый магазин за счет цифровых каналов дает около $80 млн дополнительной EBITDA . Для семьи Сбарро, остававшейся крупными акционерами, это стало веским аргументом в пользу партнерства с BayPine .
🌪 Вызовы: инфляция, нефть и дефицит кадров 37:01
Вскоре после сделки компания столкнулась с макроэкономическими трудностями. Стоимость шин напрямую коррелирует с ценами на нефть, что создало давление на себестоимость (COGS) .
Реакция менеджмента:
- Ценообразование: Mavis успешно переложила часть расходов на потребителей, при этом предложив выбор по системе «хороший-лучший-превосходный», включая собственные торговые марки (private label), которые выгоднее как для клиента, так и для компании .
- Кадры: Под руководством административного директора Дженнифер Паппас была создана внутренняя система рекрутинга и обучения, что позволило избежать критического дефицита техников .
🚀 Будущее и выход из инвестиции 34:12
Участники обсуждения считают, что Mavis — идеальный кандидат для выхода на IPO в будущем. Дэвид Ру называет компанию «счастливым пересечением автомобильного афтермаркета, устойчивого к электромобилям, и ритейла, защищенного от экспансии Amazon» .
Почему электромобили (EV) выгодны шинному бизнесу? По мнению экспертов, из-за большего веса и высокого крутящего момента электромобили изнашивают шины быстрее, чем машины с ДВС, что только увеличивает спрос на услуги Mavis .
На текущий момент BayPine не спешит с продажей, фокусируясь на дальнейшем масштабировании через сделки слияния и поглощения (M&A) и открытие новых точек «в чистом поле» (Greenfield). Для ускорения экспансии был нанят Тони Саггс, ранее работавший в Dollar General — признанном лидере в области выбора локаций и масштабирования сетей .
