В новом выпуске на канале Александра Горного основатель сервиса сквозной аналитики Calltouch Михаил Федоринин рассказал о деталях сделки по продаже компании оператору «Манго Телеком». История Calltouch — это классический путь бутстрап-стартапа, который вырос до выручки в сотни миллионов рублей без привлечения венчурных инвестиций и прошел через изнурительный трехлетний процесс экзита.
📈 История создания и продукт Calltouch 0:28
Calltouch появился как решение конкретной боли маркетологов: существующие на тот момент системы (Яндекс Метрика, Google Analytics) фиксировали только онлайн-конверсии . В то время (около 2012 года) до 70% продаж в российском интернете совершалось через телефонные звонки, которые оставались «слепой зоной» для аналитики .
Ключевые вехи развития продукта:
- Динамический коллтрекинг: Calltouch стал первым в России, кто внедрил технологию, позволяющую связать конкретный звонок с конкретным рекламным объявлением, а не просто с каналом трафика .
- Изменение рынка: По словам Михаила Федоринина, компания внесла лепту в то, что работа по CPA-модели (оплата за результат) стала стандартом даже для бизнесов с высокой долей телефонных продаж .
- Бизнес-модель: Сервис работает по модели подписки (SaaS), где итоговый чек зависит от размера бизнеса клиента .
Михаил отмечает, что точка запуска проекта размыта, но как отдельное юридическое лицо компания оформилась весной-летом 2012 года . В состав сооснователей позже вошли партнеры из Kokoc Group, которые предоставили экспертизу в телекоме и доступ к дешевой номерной емкости .
🛠 Ошибки роста и «ловушка» масштабирования 4:26
Основатель признает, что компания намеренно фокусировалась только на российском рынке. Это решение он называет двояким:
- С одной стороны, это позволило не потерять фокус и укрепить позиции в РФ, пока конкуренты тратили миллионы долларов на международную экспансию без явного успеха .
- С другой стороны, это ограничило оценку бизнеса. Михаил указывает, что аналогичные компании в США при схожей выручке оцениваются почти на порядок выше из-за других мультипликаторов .
Одной из главных стратегических ошибок Федоринин считает создание холдинговой структуры на Кипре без должной юридической экспертизы . Это привело к потере огромных сумм на администрирование и лишило основателей налоговых льгот, доступных физическим лицам при владении российским бизнесом более 5 лет .
💰 Процесс продажи: три года неопределенности 10:54
Решение о продаже зародилось в 2017–2018 годах, когда бизнес стал стабильным и прогнозируемым, а операционное управление было делегировано. Михаил признается, что испытывал дискомфорт от потери прямого влияния на проект («проблема гиперконтроля») и решил выйти в кэш .
Хронология сделки:
- Первая попытка (2018): Переговоры с «Манго Телеком» почти завершились подписанием документов в сентябре 2018 года, но сорвались из-за внешних обстоятельств на стороне покупателя . Тогда мультипликатор был выше, чем в итоговой сделке 2020 года, но абсолютная сумма — меньше .
- Поиск стратега: В течение двух лет компания вела переговоры с крупнейшими игроками (уровня Ростелекома, МТС, Билайна) . Основной проблемой Михаил называет отсутствие реального ЛПР (лица, принимающего решения) в корпорациях: департаменты M&A могут хотеть сделку, а коммерческие отделы — сопротивляться внедрению чужого продукта .
- Финальный раунд (2020): К началу 2020 года у Calltouch было три оффера. Конкуренция позволила улучшить условия, и в итоге «Манго Телеком» согласился на выкуп 100% доли сразу, без растянутых на годы условий earn-out (выплат при достижении KPI) .
Интересный факт: в разгар пандемии (апрель 2020) выручка компании в моменте упала на 80% из-за технической ошибки в биллинге, который пометил «путинские» каникулы как нерабочие дни и перестал выставлять счета . После исправления ошибки реальное падение составило всего 10%, что не сорвало сделку .
🤝 Роль консультантов и завершение сделки 33:52
Михаил Федоринин особо подчеркнул роль инвестиционных консультантов из компании Aspring Capital (Сергей Соснин) . В конце сделки возникли трудности с кипрскими регистраторами, которые затягивали процесс и даже прислали пакет документов с вложенными внутри пустыми листами . Консультанты выступили в роли «психотерапевтов», удержав стороны от выхода из сделки на эмоциях.
Итоги сделки:
- Цена продажи официально не разглашается, но СМИ (Коммерсантъ) оценивали её «более чем в миллиард рублей». Михаил подтвердил, что выручка компании в 2019 году составила около 700 млн рублей .
- Основатель полностью вышел из компании .
- Сотрудники с опционами и ключевые участники сделки получили значительные финансовые вознаграждения .
🚀 Что дальше: Albato и глобальные амбиции 51:19
После продажи Calltouch Михаил сфокусировался на своем новом проекте — Albato. Это no-code сервис для интеграции различных IT-систем.
- На текущий момент у Albato около 1000 платящих клиентов .
- Проект работает по модели White Label (например, на базе Albato работает центр интеграций Jivo) .
- Компания уже вышла на рынок Бразилии и планирует активную международную экспансию .
Михаил планирует инвестировать значительную часть полученных от продажи Calltouch средств в развитие Albato и другие стартапы как ангельский инвестор, хотя признает, что роль «пассивного инвестора» дается ему психологически тяжело из-за желания контролировать процессы .
