Продать свой бизнес за миллиард: Михаил Федоринин о пути CallTouch и глобальных амбициях Albato

В новом выпуске «ПрактикаDays» Борис Преображенский беседует с Михаилом Федорининым — предпринимателем, который прошел путь от создания небольшого сервиса внутри рекламного агентства до продажи компании CallTouch корпорации «Манго Телеком» за сумму более 1 млрд рублей. Разговор затронул не только детали крупнейшей сделки на рынке маркетинговых технологий, но и философию жизни на Бали, ошибки при релокации бизнеса на Кипр и амбициозный запуск нового проекта Albato, нацеленного на оценку в миллиарды долларов.

📈 Истоки CallTouch: от агентской нужды до технологического лидера 3:47

История CallTouch началась не с бизнес-плана, а с конкретной боли в рекламном агентстве «Новые Линии Продвижения», где Михаил Федоринин был партнером Бориса Преображенского . В 2010–2011 годах клиенты агентства начали требовать не «просто рекламу», а лиды и продажи. Для оценки эффективности маркетинга требовались инструменты, которых на тот момент в России практически не существовало.

Проект развивался постепенно:

• Прототип: Изначально сервис внедрялся только внутренним клиентам агентства для подсчета звонков и стоимости привлечения лида .
• Переломный момент: Когда выручка продукта стала заметной, Михаил принял решение полностью сфокусироваться на продуктовой истории, отойдя от агентской модели .
• Стадия роста: Настоящее «ускорение» произошло через 4–5 лет после старта, когда сформировался костяк команды и стало понятно, как именно работают продажи .

Михаил признается, что отказ от инвестиций на ранних этапах имел две стороны. С одной стороны, это позволило сохранить контроль (на момент продажи у него был контрольный пакет) и научило финансовой дисциплине . С другой — компания потратила 5 лет на то, что с инвестициями можно было пройти за полтора года. Сейчас, имея опыт, Федоринин считает время более ценным ресурсом, чем доли в компании .

🎯 Секреты конкуренции: отраслевая экспертиза против технологий 10:09

На рынке колтрекинга CallTouch противостоял сильным игрокам, таким как CoMagic и Roistat. По мнению Михаила, ключевым фактором успеха стала не сама технология, а стратегия сегментации . Вместо того чтобы продавать «просто колтрекинг», компания выделила 12 ключевых ниш (недвижимость, медицина, авто и др.) и системно работала с каждой:

1. Проводились узкоспециализированные отраслевые мероприятия .
2. Выпускались ежеквартальные аналитические исследования по конкретным рынкам .
3. Создавались кейсы, решающие проблемы именно этих индустрий.

Цель заключалась в том, чтобы директора по маркетингу воспринимали CallTouch не как поставщика кода, а как экспертов в их конкретном бизнесе . Это позволило компании стабильно расти, удваивая выручку практически ежегодно до момента, когда она превысила 1 млрд рублей в 2020 году .

👥 Команда и операционное управление: выход основателя из «операционки» 13:30

На момент сделки штат компании составлял около 250 человек с офисами в Москве, Владимире и Туле . Михаил Федоринин придерживался стратегии найма лучших специалистов с рынка, хотя признает, что иногда «звезды» больше заботились о личном бренде, чем о пользе для бизнеса .

Важнейшим управленческим решением Михаил считает передачу поста CEO наемному менеджеру. Он открыто признает свои особенности:

• Нелюбовь к строгой дисциплине и рутине .
• Нежелание заниматься публичными выступлениями .
• Наличие сильных навыков в стратегии и поиске людей при слабой склонности к операционному контролю .

Этот шаг позволил основателю переехать на Бали и заниматься только стратегическими вопросами, работая по 4–5 часов в день . Михаил подчеркивает, что без отлаженной структуры и сильного генерального директора сделка по продаже компании в один этап была бы невозможна .

📣 Маркетинг через ивенты: как собрать 4000 человек в «ВТБ Арене» 21:35

CallTouch стал известен своими масштабными конференциями Callday. В год компания проводила около 20 офлайн-мероприятий . При этом Михаил раскрыл подход к их экономике:

• Отраслевые ивенты: Проводились 16 раз в год для небольших групп (150–350 человек), обычно окупались в ноль по прямым продажам .
• Глобальный Callday: Огромное шоу на «ВТБ Арене» на 4000 человек всегда было убыточным и стоило в 20 раз дороже отраслевых встреч .

Несмотря на убыточность, масштабные мероприятия признаны стратегически верными. Они давали мощный имиджевый эффект, который невозможно посчитать в CRM, и служили колоссальным мотиватором для команды, особенно из региональных офисов, позволяя им почувствовать масштаб дела, которым они занимаются .

⚠️ Ошибки на миллионы: кипрский шантаж и кассовые разрывы 34:08

Путь к миллиарду не был гладким. Михаил называет самой «неприятной и дорогой» ошибкой перенос холдинговой компании на Кипр без реальной необходимости . Это привело к конфликту с регистратором, который перерос в шантаж «на грани легальности», из-за чего сделка с «Манго Телеком» в какой-то момент оказалась под угрозой срыва .

Также обсуждались:

• Кассовый разрыв: Опыт, который заставил нанять профессионального финдиректора и выстроить идеальную управленческую отчетность, позволившую позже легко проходить любые аудиты .
• Неудачные покупки: Сделки по приобретению других сервисов, которые в моменте казались болезненными, но в итоге принесли компании сильные продуктовые кадры .

🤝 Сделка с «Манго Телеком» 38:38

Окончательное решение о продаже созрело к 2020 году. Михаил отмечает, что это был не вопрос отсутствия прибыли (компания регулярно выплачивала дивиденды), а вопрос личного выгорания и осознания, что для нового масштаба проекту нужен стратег . К моменту продажи основатель уже год практически не участвовал в текущих делах.

Переговоры с «Манго Телеком» начались еще в 2018 году . Наличие сразу трех реальных офферов позволило акционерам CallTouch диктовать свои условия и защищать оценку . Несмотря на то, что в СМИ фигурировала цифра «более миллиарда рублей», Михаил уточняет, что экспертные оценки в прессе — это лишь мнение со стороны, а реальные параметры сделки не разглашаются .

🚀 Albato: новая цель — миллиарды долларов, а не рублей 47:58

Сейчас Михаил Федоринин живет на Бали и развивает новый проект — Albato . Это no-code сервис для интеграции различных IT-решений (аналог американского Zapier).

• Текущий масштаб: Более 1000 платящих клиентов .
• География: Помимо России, проект активно выходит на рынки Бразилии и Португалии .
• Стратегия: В отличие от CallTouch, здесь Михаил готов быстро размывать свою долю, привлекая венчурные инвестиции (в планах раунд до $5 млн), чтобы расти в режиме «блицскейлинга» (Blitzscaling) .

Цель Федоринина — построить глобальную компанию, которая будет оцениваться по западным мультипликаторам. В качестве ориентира он приводит конкурента (Zapier), который недавно получил оценку в $4 млрд при выручке в 40 раз меньше . Для предпринимателя это новый вызов — доказать, что он может создать продукт мирового уровня, не ограничиваясь российским рынком.