Этот материал основан на интервью с Михаилом Федорининым, основателем сервиса сквозной аналитики Calltouch и платформы интеграций Albato. В беседе с операционным директором ГК «Медиасфера» Тимуром Угулавой он рассказал, как за семь лет превратить идею в лидера рынка, почему «голодный» старт без инвестиций может быть полезнее миллионов на счету и как закрыть одну из крупнейших сделок в российском SaaS-секторе.
🚀 Origin: От агентского SEO к продуктовому мышлению 4:26
Путь Михаила Федоринина в digital начался в 2005 году, в «золотой век» SEO, когда выдачей поисковиков можно было манипулировать с математической точностью . После работы в найме в 2009 году он открыл собственное агентство — Inovate .
Идея Calltouch родилась из «боли» агентского бизнеса: крупные клиенты совершали большую часть продаж через телефон, и отследить эффективность рекламных каналов было невозможно . Первоначально сервис назывался CallAnlyzer, но из-за фонетической сложности бренд сменили на Calltouch .
Ключевой момент перехода от агентства к продукту:
- Михаил признается, что по натуре «ленив» в хорошем смысле слова — он стремится делегировать всё, что возможно .
- К моменту запуска Calltouch он полностью выстроил процессы в Inovate, передав функции генеральному директору, что позволило сфокусироваться на новом проекте .
- Инвестиции не привлекались — проект финансировался из прибыли агентства, а позже получил мощный импульс благодаря партнерству с ребятами из Кокос Group, у которых были наработки в телекоме .
⚒️ Уроки «голодного» старта: Почему отсутствие денег — это школа 12:38
Calltouch развивался по модели bootstrapping (на собственные средства), что Михаил считает огромным риском, но уникальным опытом .
Позиция основателя о ресурсах: По мнению Федоринина, дефицит бюджета заставляет предпринимателя учиться вещам, которые недоступны «сытым» стартапам: как нанимать таланты, когда не можешь платить выше рынка; как продавать идею команде и клиентам; как выглядеть перспективным игроком, имея лишь прототип .
«Если бы мы привлекли деньги на первом этапе, я бы не научился добиваться результата в условиях ограниченных ресурсов», — утверждает гость . Сейчас он использует этот опыт во втором проекте, Albato, где запуск MVP на рынке Бразилии обошелся всего в $10–15 тыс., в то время как конкуренты тратят миллионы на проверку гипотез .
📈 Переломные моменты: Кризис роста и 12% оттока 42:40
В истории компании был период «идеального шторма», когда сервис едва не погиб под собственной тяжестью. После выстраивания системы агрессивных продаж поток клиентов резко вырос, к чему инфраструктура оказалась не готова .
Кризисные факторы:
- Телеком-составляющая не справлялась с объемом данных, начались проблемы со связью .
- Интерфейс «тормозил», а клиентский сервис захлебнулся в негативе .
- Churn rate (процент оттока) подскочил до критических 12% .
Как исправляли ситуацию: Михаил принял решение отказаться от прибыли и полностью реинвестировать средства в инфраструктуру . В течение года команда:
- Переработала IT-архитектуру с привлечением внешних экспертов .
- Наняла сильного HR и руководителя клиентского сервиса .
- Разделила аккаунтов по типам клиентов и внедрила регулярные замеры NPS .
- Ввела совет директоров для синхронизации работы разных отделов .
В результате системной работы отток удалось снизить с 12% до 1,5% .
🤝 Продажа бизнеса: Роль психологии в сделке на миллиард 51:56
В сентябре 2020 года стало известно о покупке Calltouch компанией «Манго Телеком». Оценка сделки, по сообщениям СМИ, могла превысить 1 млрд рублей . Процесс продажи длился с 2018 года — два года сложных переговоров .
Советы Михаила по продаже бизнеса:
- Нанимайте консультантов. Даже если вы знаете всех покупателей лично, консультанты выступают в роли «независимых психологов», которые возвращают стороны за стол переговоров, когда те готовы разбежаться из-за пустяков .
- Сделка — это марафон. Процесс от первого интереса до закрытия обычно занимает около года .
- Юридические детали важнее суммы. Консультанты помогают выторговать лучшие условия по обязательствам основателя после продажи (lock-up периоды и пр.) .
Михаил отмечает, что на момент продажи его эмоциональный ресурс в Calltouch был исчерпан, и он был готов передать «ребенок» в руки стратега, имеющего большие возможности для масштабирования .
✨ Ошибки и упущенные возможности 37:38
Главным «незакрытым гештальтом» Михаил называет международную экспансию Calltouch. Компания предпринимала робкие попытки выхода в Латвию и Словению, но они провалились, так как реализовывались по остаточному принципу .
Причины отказа от зарубежных рынков:
- Фокус внимания: В России бизнес рос на 50% в год, и отвлекаться на США казалось нелогичным .
- Специфика продукта: Calltouch сильно завязан на локальный телеком и законодательство, что затрудняет быстрое масштабирование .
- Отсутствие веры: По мнению основателя, команда (и он сам) на тот момент не верила в глобальный успех, считая Calltouch чисто российской историей .
🔮 Текущий этап: Конструктор интеграций Albato 57:43
Сегодня Михаил сосредоточен на проекте Albato — no-code платформе, которая позволяет связывать разные сервисы без программистов .
Стратегия нового проекта:
- Глобальность с первого дня. Проект параллельно развивается в России и Бразилии .
- White Label. Albato продает свою технологию другим компаниям, чтобы те могли предоставлять интеграции внутри своих кабинетов .
- No-code тренд. Михаил верит, что будущее за инструментами, которые позволяют любому человеку автоматизировать процессы за «сущие копейки» .
На вопрос о том, как стать успешным предпринимателем, Михаил отвечает просто: институт полезен тем, что учит системно решать задачи в сжатые сроки, но главное — это умение найти проблему рынка, а не пытаться пристроить свои знания к чему-либо .
