Рынок ИИ-ассистентов стал одним из самых перегретых и в то же время перспективных секторов Кремниевой долины. В новом выпуске подкаста 20VC Жан-Дени Грезе, сооснователь и CEO компании Town, обсуждает с Харри Стеббингсом, почему этот сегмент не является «пузырем», как стартапам выживать в тени Google и Apple и почему будущее ИИ за сетевыми эффектами на уровне агентов.
🔄 От налогов к ИИ-ассистентам: история пивота Town 2:08
Жан-Дени Грезе, ранее занимавший пост CTO в Plaid и директора по инжинирингу в Dropbox, признается, что путь Town начался не с ассистентов. Изначально команда целый год строила компанию по подготовке налоговой отчетности для бизнеса на базе ИИ . Несмотря на наличие определенных признаков соответствия продукта рынку (product-market fit), этого было недостаточно для создания великого бизнеса.
По словам Грезе, переломный момент наступил в конце прошлого года, когда модели ИИ стали по-настоящему «агентными» — способными выполнять длинные цепочки задач, а не просто отвечать на вопросы . Команда задалась вопросом: почему до сих пор никто не создал качественный ИИ-ассистент, работающий напрямую в почте и календаре, где большинство людей проводят свою рабочую жизнь?
Ключевые факты о пивоте:
- Прототип Town был собран за пару недель и мгновенно получил отклик у пользователей .
- В отличие от опенсорсных решений для энтузиастов (например, OpenDevin), Town сфокусировался на массовом пользователе .
- Целевая аудитория (ICP) — обычные профессионалы, использующие почту, календарь и мессенджеры для работы .
🛡️ Выживание среди гигантов: почему Google и Apple не убьют Town 4:09
Харри Стеббингс поднял вопрос о каннибализации рынка: не станет ли Town очередной жертвой, когда Google и Apple внедрят аналогичные функции в свои экосистемы? Грезе признает, что создание ИИ-ассистента входит в топ-3 приоритетов этих гигантов на ближайшие 12 месяцев .
Однако Грезе считает, что у стартапов есть пространство для маневра:
- Продукт для масс: Большинство текущих решений (вроде GrokBot) — это инструменты для «пауэр-юзеров», а не для широкого рынка.
- Сетевой эффект агентов: Победит тот продукт, который создаст сетевой эффект на уровне ИИ-агентов .
- Скорость инноваций: Гиганты будут копировать успешные решения, но стартапы могут быстрее находить те самые механики, которые резонируют с пользователем.
Грезе наиболее опасается Meta и WhatsApp как конкурентов для персональных сценариев использования из-за их колоссального охвата . По его мнению, входной точкой в цифровой мир в будущем станет не браузер, а ИИ-агент.
🤝 Сетевые эффекты и концепция «агент к агенту» 6:14
Одной из самых инновационных функций Town Грезе называет «Agent-to-Agent» (агент к агенту). Суть заключается в том, что ваш персональный ассистент («Townie») может самостоятельно связаться с ассистентом вашего коллеги, чтобы получить нужную информацию .
Пример работы этой системы:
- Вы задаете вопрос своему ассистенту.
- Ассистент понимает, что у него нет данных, но они есть у ассистента вашего коллеги.
- Они обмениваются информацией в фоновом режиме без участия людей .
Грезе уверен, что когда вся команда переходит на такую модель взаимодействия, сменить продукт становится практически невозможно. Это и есть современный «ров» (moat) стартапа в эпоху ИИ .
🔐 Конфиденциальность: доверим ли мы ИИ свои секреты? 11:01
Грезе выдвигает смелую гипотезу: через 5 лет мы будем доверять ИИ-агентам право самостоятельно решать, какими данными делиться с другими людьми . Сегодня человек выступает фильтром между своими данными и внешним миром, но ИИ станет более эффективным цензором.
Аргументы Грезе в пользу безопасности ИИ:
- ИИ лучше людей справляется с разграничением прав доступа. Грезе приводит пример «Big Reply» (ошибка «ответить всем»), когда топ-менеджер случайно отправил критику поглощения компании всей организации . ИИ таких ошибок не допустит.
- Ассистент сможет различать контексты: он никогда не выдаст вашу историю болезни друзьям в шутливом чате, но предоставит нужные детали по проекту коллегам .
- Эффективность бизнеса вырастет, так как информация перестанет быть «запертой» в инбоксах отдельных сотрудников .
💰 Экономика ИИ: маржинальность против стоимости токенов 22:33
Одной из главных проблем сектора остается стоимость использования передовых моделей (Frontier Models). Харри Стеббингс отметил, что сервисы вроде ElevenLabs стоят «как сумка Chanel» .
JD Грезе описывает текущую стратегию Town следующим образом:
- Субсидирование: Сейчас стартапы вынуждены субсидировать использование самых мощных моделей, чтобы достичь нужного качества продукта .
- Смещение к дешевым моделям: Задачи вроде категоризации почты не требуют уровня интеллекта GPT-4 или Claude Opus. Town постепенно переводит такие задачи на более дешевые или собственные модели .
- Прогноз: Грезе ожидает, что через 18–24 месяца экономика ИИ-ассистентов выйдет на классическую маржинальность SaaS, так как стоимость вычислений падает вдвое каждые 9–12 месяцев .
На текущий момент Town использует преимущественно Frontier-модели (OpenAI, Anthropic), предпочитая тратить инженерные часы на рост продукта, а не на микро-оптимизацию затрат на токены .
📊 Бизнес-модель и успех пользователей 43:42
В Town отказались от метрики «максимизации токенов» . По мнению Грезе, если пользователь тратит слишком много токенов на бесполезные задачи, он рано или поздно почувствует низкий ROI и уйдет (churn).
Особенности монетизации Town:
- Тарифные планы: $14, $49, $99 и $199 в месяц .
- Самый прибыльный сегмент — тариф за $99 для продвинутых пользователей.
- Конверсия из пробного периода в оплату составляет более 15%, что крайне высоко для PLG-продуктов .
- Около 30% пользователей уходят в момент, когда продукт просит подключить почту и календарь — это «жесткий пейволл» доверия, который Town сознательно сохраняет .
Грезе подчеркивает разницу между потребительским и корпоративным ИИ. В бизнесе ИИ помогает зарабатывать: например, рекрутинговые фирмы благодаря Town могут брать больше клиентов без расширения штата, что делает ROI продукта очевидным .
🍎 Почему Apple может проиграть гонку ассистентов 39:31
Грезе настроен скептически в отношении Apple по двум причинам:
- Отсутствие облачной ДНК: Apple — не облачная компания, а агенты работают лучше, когда у них есть доступ к данным вне устройства .
- Зацикленность на приватности on-device: Использование только локальных моделей на телефоне делает ИИ «медленнее и глупее» по сравнению с облачными Frontier-моделями .
Хотя новая Siri будет удобной, по мнению гостя, по своим возможностям она будет отставать от Town или GrokBot минимум на 9 месяцев .
🚀 На пути к оценке в $100 миллиардов 1:03:41
Для того чтобы Town стала компанией стоимостью $100 млрд, Грезе видит необходимость достижения планки в 10 миллионов платящих пользователей . Сегодня ARPU (средняя выручка на пользователя) в Town составляет около $700 в год .
Интересные детали управления и найма в Town:
- Найм без собеседований: Если сотрудник Town уже работал с кандидатом в прошлом и ручается за него, Town пропускает этап интервью и сразу переходит к продаже вакансии .
- Траты на инструменты: Компания тратит около $75 000 в год на одного инженера только на ИИ-инструментарий (GitHub Copilot, Cursor, Devon) .
- Использование Devon: Town активно использует ИИ-агента Devon для исправления багов и мелких визуальных правок через Slack .
Завершая разговор, Жан-Дени Грезе выразил оптимизм: несмотря на все страхи перед ИИ, технология поможет убрать рутину («toil») из жизни людей и позволит им жить более полноценной жизнью, например, проводить больше времени с семьей и детьми .
