В рамках мини-серии подкаста SaaStr CRO Confidential бывший коммерческий директор Brex Сэм Блонд и сооснователь платформы CoSell.io Тайлер Босмен обсудили эволюцию методов привлечения клиентов для стартапов на ранних стадиях. В условиях, когда традиционные механики «холодных» рассылок стремительно теряют свою эффективность, эксперты предлагают сделать ставку на осознанный сетевой капитал и коммерциализацию взаимных рекомендаций. Материал раскрывает практические кейсы масштабирования таких гигантов, как Brex и Gong, а также ключевые ошибки фаундеров при выходе на рынок.
📉 Закат «холодного» аутбаунда и концепция CoSell.io 2:49
Выход стартапа на рынок — это критический этап, на котором, согласно статистике, терпят крах более 90% начинающих компаний. Тайлер Босмен, успевший за свою карьеру поработать ведущим экспертом по продажам в LinkedIn, EchoSign и Talkdesk, а также проконсультировать более 70 стартапов, убежден: классический спам-подход изживает себя.
Проблема масштабирования спама
По мнению гостя, массовые полуавтоматизированные рассылки писем, наводнившие рынок, стремительно теряют конверсию. Клиенты устали от навязчивого проспектинга, и показатели откликов продолжают падать. Босмен считает, что этот метод еще можно использовать в качестве базового гигиенического минимума, но построить на нем прорывной рост уже невозможно.
Платформа CoSell.io как альтернатива
В качестве альтернативы Босмен предлагает использовать CoSell.io — платформу, созданную для того, чтобы помочь B2B-командам стадий Seed и Series A находить кратчайшие и наиболее теплые пути к лицам, принимающим решения. Продукт включает в себя специальное Chrome-расширение для интеграции с LinkedIn, позволяющее в один клик запрашивать интро через общих знакомых. По словам Босмена, сила личных отношений сегодня становится главным конкурентным преимуществом, способным дать стартапу необходимый импульс.
🤝 Экономика рекомендаций: почему карма больше не работает 6:32
Основная сложность построения реферальных сетей заключается в создании обоюдной выгоды (win-win) для всех участников процесса. Босмен отмечает, что в свое время Рид Хоффман сознательно отказался развивать это направление в LinkedIn именно из-за отсутствия понятной мотивации для того, кто должен делать интро. Как утверждает гость, полагаться исключительно на «кармический долг» неэффективно: знакомые могут бесплатно свести вас с клиентом один или два раза, но на третий раз этот ресурс иссякнет.
Мотивация премиум-коннекторов
Для решения этой проблемы CoSell внедряет модель коммерческих амбассадоров или «премиум-коннекторов». Компания предлагает привлекать и мотивировать внешних экспертов.
Основные условия работы с коннекторами, по мнению Босмена:
- Ежемесячная выплата фиксированной суммы в размере $500 за открытие дверей к целевым клиентам.
- Гибкий подход к компенсации: для одних советников эффективным стимулом выступает чистый кэш, для других — опционы компании.
- Обеспечение высокого уровня доверия и репутационного капитала со стороны амбассадора, что дает стартапу дополнительный кредит доверия на переговорах.
Позицию Босмена в подкасте иллюстрирует пример Кевина Гейтера (бывшего коммерческого директора ZipRecruiter). В личной беседе с гостем он прямо заявил, что его «колокол кармы уже полон» и для дальнейшей помощи стартапам ему нужна материальная мотивация. Босмен резюмирует: если выстроить масштабируемую систему непрерывных поощрений за интро, бизнес получает долгосрочное стратегическое преимущество, которое конкуренты вряд ли смогут быстро скопировать.
🚀 Партизанские тактики: опыт Brex и Gong 12:11
Ведущий подкаста Сэм Блонд поделился уникальным опытом привлечения первых клиентов в финтех-платформу Brex, куда он пришел еще до официального публичного релиза. На этапе закрытого бета-тестирования команда жестко ограничила круг потенциальных клиентов участниками текущих и прошлых батчей акселератора Y Combinator. Фаундеры Brex Педро и Энрике лично знали многих ребят, что позволило закрыть десятки сделок еще до запуска полноценного сайта.
«Шампанская кампания» финтех-гиганта Brex
После официального старта Brex запустила знаменитую «Шампанскую кампанию» (Champagne Campaign). Команда автоматизировала отправку бутылок премиального шампанского Veuve Clicquot с персонализированными рукописными записками, в которых поздравляла основателей стартапов с недавним раундом финансирования.
Результаты кампании оказались феноменальными:
- Доля ответов на отправленные посылки (reply rate) составила около 75%.
- Конверсия из проведенного демо-звонка в закрытую сделку также достигла 75%.
Параллельно Brex агрессивно инвестировала в наружную рекламу, выкупив билборды по всему деловому центру Сан-Франциско. Блонд подчеркивает, что команда таргетировала аутбаунд исключительно на компании из Даунтауна, сотрудники которых ежедневно видели эту рекламу по дороге в офис. При этом стартапы из условного Канзас-Сити намеренно игнорировались, так как они понятия не имели о бренде Brex.
Как Gong рос за счет коллективного нетворк-капитала
Аналогичную стратегию сетевого эффекта использовал и стартап Gong, где Босмен выступал одним из первых коммерческих советников. По его воспоминаниям, около 30 из первых 50 клиентов компании и половина из первой сотни пришли исключительно благодаря личным связям фаундера Амита и самого Тайлера. Гость убежден, что реферальные клиенты намного лояльнее: они готовы дать молодой команде больше времени на исправление ошибок и доработку сырого продукта.
🍩 В поисках «зацепки» и пончики в лобби 31:27
Обсуждая нестандартные B2B-механики, собеседники отметили платформу Sendoso, созданную Крисом Рудиграпом — бывшим подчиненным Босмена в Talkdesk. Сэм Блонд вспомнил еще один яркий пример из практики консультирования стартапа в сфере LegalTech. Юридические фирмы демонстрировали нулевую реакцию на цифровой аутбаунд и звонки, поэтому команда перешла на офлайн-тактику: торговые представители физически привозили свежие пончики и фирменный мерч прямо в лобби офисов.
Офлайн-маркетинг в консервативных нишах
По мнению Блонда, доставка угощений отлично работала на создание локального комьюнити, поскольку заставляла весь офис обсуждать, кто именно прислал подарок. Напротив, популярный метод «подарю вам карту Starbucks на $5 за звонок» Блонд считает абсолютно неэффективным и призывает слушателей от него отказаться.
Анатомия идеального триггера
Главный секрет успешного аутбаунда, по мнению Босмена, заключается в поиске правильной «зацепки» (the angle). Перед отправкой любого сообщения необходимо четко понимать контекст конкретного человека.
В качестве рабочих примеров Босмен приводит следующие триггеры:
- Географическая или биографическая привязка (например, знание того, что Сэм Блонд живет в Майами или вырос в Канзас-Сити).
- Апелляция к профессиональному эго (искренний комплимент экспертизе или публикациям получателя).
- Глубокая персонализация под главную проблему бизнеса (как в случае с инвестором Джейсоном Лемкиным, который, по словам Босмена, мгновенно отвечает на письма, если в них детально расписано решение его приоритетной бизнес-задачи).
💡 Три секрета выживания для ранних стадий 39:22
В финале встречи Тайлер Босмен сформулировал три фундаментальных правила для фаундерских продаж, основанных на его многолетнем опыте консультирования.
Итоговые рекомендации гостя:
- Четко формулировать решаемую проблему. Фаундер обязан уметь объяснить суть своего продукта ровно в одном предложении. Если для этого требуется длинная лекция, концепцию необходимо переосмыслить.
- Осознавать реальную стоимость выхода на рынок (GTM). По мнению Босмена, многие основатели не понимают, во сколько обходится построение классической инфраструктуры продаж при отсутствии органического спроса. Наем SDR-менеджеров, покупка баз данных, софта и последующее обучение требуют сотен тысяч долларов, и эти расходы часто сжигают бюджет стартапа впустую.
- Избегать слепого следования жестким методологиям. Как утверждает Босмен, догматичное использование популярных концепций продаж (таких как BANT, SPIN, Solution Selling или Value Selling) «ведет стартапы прямиком на кладбище». Успешный коммерческий лидер должен гибко комбинировать элементы этих систем, создавая уникальный фреймворк под специфику своего бизнеса.
В завершение выпуска Сэм Блонд напомнил о конференции SaaStr Europa, которая пройдет 6–7 июня в Лондоне. Блонд проведет две сессии: одну с разбором 10 хаков масштабирования выручки Brex с нуля до $400 млн, вторую — совместно с генеральным директором Rippling Паркером Конрадом.
