В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) беседует с Максом Юнестрандом (Max Junestrand), CEO и сооснователем компании Legora. Обсуждение посвящено стремительной экспансии стартапа на рынке юридического ИИ, соперничеству с американским гигантом Harvey и трансформации профессии юриста под давлением новых технологий.
📈 Феноменальный рост: $7 млн ARR за 24 часа 1:47
Макс Юнестранд (Max Junestrand) описывает Legora не просто как ИИ-помощника, а как полноценную платформу, на которой происходит вся юридическая работа . Если раньше ИИ использовался для простых ассистентских задач, то сегодня Legora берет на себя глубокий анализ данных (due diligence) для транзакционных юристов и подготовку состязательных бумаг для судебных адвокатов .
Динамика бизнеса впечатляет:
- Рекордная выручка: В один из дней декабря 2024 года компания добавила $7 млн к своему показателю ARR (годовой повторяющейся выручке) всего за 24 часа . Эта сумма превысила результаты 2023 и 2024 годов вместе взятых.
- Масштабирование команды: За последние 12 месяцев штат вырос с 30 до 300 сотрудников .
- Клиентская база: Количество клиентов увеличилось с 50 до 750 за год .
- Прогноз: По утверждению гостя, к концу года компания определенно выйдет на уровень $200 млн ARR .
Макс Юнестранд отмечает, что главным продуктовым KPI для него является время, проводимое пользователем на платформе, и количество совершенных действий . По его словам, Legora уже стала наиболее часто внедряемым инструментом генеративного ИИ в топ-200 юрфирм Великобритании (за исключением Microsoft Copilot), обойдя Harvey .
⚔️ Битва титанов: Legora против Harvey 3:06
Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) затронул тему конкуренции с Harvey, который часто воспринимается как лидер рынка ИИ для юристов . Макс Юнестранд парирует это утверждение аналогией с поисковыми системами: Google не был первым (вспоминая Alta Vista), но стал лучшим .
Основные тезисы Юнестранда в этом противостоянии:
- Продуктовое превосходство: На рынке, который движется так быстро, не важно, кто был первым — важно, кто лучше решает задачи клиента .
- Стратегическая ошибка Harvey: По мнению Макса, его конкуренты в 2023 году тратили слишком много усилий на дообучение (fine-tuning) моделей . Юнестранд считает это тупиковым путем, так как базовые модели развиваются слишком быстро: «Нужно строить лодки, а не пытаться поднять уровень воды самостоятельно» .
- Захват рынка США: Несмотря на восприятие Legora как «европейского чемпиона», США уже стали крупнейшим рынком для компании по выручке . Юрфирмы White & Case, Goodwin Proctor и другие гиганты уже используют Legora .
Макс Юнестранд убежден, что рынок юридического ИИ — это игра, где «победитель забирает всё» (winner takes all). Лидер получит 90% рынка, а остальные разделят оставшиеся 10% .
🤖 Выбор моделей и будущее «разумного» софта 9:51
Обсуждая технологический стек, Юнестранд признается в «неверности» конкретным поставщикам моделей: «Мы будем очень неразборчивы в связях (promiscuous) с моделями» .
Текущие предпочтения команды Legora:
- Anthropic: Сейчас компания является «фанатом» Anthropic (модели Claude 3.5/Sonnet), хотя изначально работала только с OpenAI .
- Причина перехода: Юнестранд считает, что Anthropic больше ориентирована на Enterprise-сектор, в то время как OpenAI смещается в сторону B2C .
- Оценка моделей: Макс называет новую модель Opus 4.5 уровнем «вице-президента» (VP), которому можно делегировать сложные задачи без микроменеджмента, тогда как GPT-3.5 ощущалась как работа с «лоботомированной системой» .
Юнестранд прогнозирует, что в будущем софт будет развиваться по пути агентских систем (по аналогии с Claude Computer Use или курсором для кода), которые имеют доступ ко всем инструментам юриста и работают в фоновом режиме 24/7 .
💰 Экономика и венчурные инвестиции 24:34
В истории финансирования Legora ключевую роль сыграли два раунда :
- Benchmark: Привлекли $10 млн через месяц после окончания акселератора Y Combinator. Юнестранд выбрал Чейтана Путтагунту (Chethan Puttagunta) за его глубокое понимание индустрии, несмотря на то, что это было самое дешевое предложение по оценке .
- Redpoint: Привлекли еще $25 млн при оценке $150 млн спустя еще один месяц .
Макс Юнестранд принял рискованное решение остановить продажи на 6 месяцев сразу после привлечения $35 млн, чтобы доработать инфраструктуру и масштабируемость . Инвесторы из Redpoint были крайне обеспокоены, но Юнестранд настоял на своем: «У нас есть только один шанс с юристами — если продукт не сработает сразу, они не вернутся» .
Относительно модели монетизации Юнестранд признает, что текущая оплата за рабочее место (per seat) не является оптимальной для компании, так как расходы на API при активном использовании могут быть огромными . Он предсказывает переход на оплату по факту потребления (consumption-based) в течение ближайших 3 лет .
🏛️ Трансформация юрфирм: конец «бита» (billable hour)? 53:09
По мнению Макса Юнестранда, индустрию ждет масштабная консолидация. Вместо списка AM Law 200 (топ-200 крупнейших фирм США) мы увидим AM Law 20 или даже AM Law 12 . Технологический рычаг позволит крупным игрокам вытеснять конкурентов за счет скорости и снижения цен.
Прогнозы относительно кадров:
- Меньше «младших»: Юнестранд считает, что потребность в стажерах и младших юристах сократится, так как ИИ выполняет их работу быстрее и качественнее .
- Больше эффективности: Юристы смогут вести больше сделок одновременно . Юнестранд приводит пример: фирмы уже перестают нанимать людей на освободившиеся вакансии, но при этом увеличивают выручку .
- Биллинговые часы: Несмотря на мощь ИИ, Макс не верит в скорую смерть почасовой оплаты. Клиенты по-прежнему требуют детальной разбивки времени, хотя фиксированные гонорары (fixed fees) будут встречаться чаще .
В завершение Макс Юнестранд делится личным: за последние 2,5 года он не думал ни о чем, кроме бизнеса . Он описывает свою работу как «мега-спринт длиною в марафон» и утверждает, что настоящие фаундеры должны быть в некоторой степени «одержимыми и даже психопатичными» в своем стремлении к цели .
