Ашок Раджу, операционный директор (COO) инвестиционной компании VR Capital Group, стал гостем подкаста «Investment Management Operations» сети Capital Allocators. В беседе с ведущим Скоттом Макдональдом он подробно рассказал о своем пути от медицины к управлению фондами, специфике работы с проблемными активами на развивающихся рынках и эволюции роли операционного директора. Ключевой темой обсуждения стало уникальное для индустрии синергетическое объединение внутренних операционных процессов и взаимодействия с инвесторами в рамках одной руководящей должности.
📈 Путь в финансы: от медицины к Уолл-стрит 1:57
История Ашока Раджу — это классический пример пути иммигранта в первом поколении. Его родители переехали в США из Индии транзитом через Великобританию и обосновались в городе Моргантаун, штат Западная Вирджиния. Отец более 40 лет занимался медицинской практикой, а мать управляла его клиникой. В юности Ашок не имел абсолютно никакого представления о финансовых рынках или инвестиционном бизнесе. Будучи прилежным юношей из южноазиатской семьи, он планировал пойти по стопам отца, поэтому при поступлении в Университет Нотр-Дам выбрал медицинское направление (Premed) в сочетании с изучением истории, а также выступал за университетскую сборную по теннису.
Поворотной точкой в его жизни стали советы менторов и сверстников, которых сам Раджу называет «френторами» (friendtors) — друзьями, способными выступать в роли наставников. Они подсказали ему, что крупные фирмы на Уолл-стрит нанимают людей с самым разным бэкграундом, и жесткой формулы успеха не существует. Раджу начал проходить все доступные собеседования и в итоге получил приглашение в аналитическую программу Deutsche Bank.
Выход на работу совпал с тяжелейшим кризисом и обвалом технологического индекса NASDAQ в начале 2000-х годов. Многие компании отзывали офферы, сокращали классы аналитиков наполовину и переносили даты начала работы. Для молодого специалиста, не знавшего тонкостей работы инвестбанков, это стало одновременно и испытанием, и благословением: высокая конкуренция заставила его сфокусироваться на освоении фундаментальных аналитических навыков, которые заложили основу для всей дальнейшей карьеры.
При этом, как с улыбкой вспоминает гость, его родители отнеслись к переезду сына в Нью-Йорк со смесью опасения и надежды. К самостоятельности Ашоку было не привыкать — еще в 14 лет он уехал тренироваться в теннисную академию во Флориде, что было нетипичным и рискованным шагом для его семьи.
📊 Эволюция инвестиционного анализа и опыт семейного офиса 5:30
Оценивая ретроспективу своей карьеры, Раджу констатирует, что за последние 20 лет классический инвестиционный анализ акций (equity research) на стороне продажи (sell-side) подвергся маргинализации. По мнению гостя, это произошло из-за резкого роста ресурсов на стороне покупателей (buy-side), распространения независимых исследовательских фирм, экспертных сетей и доступности альтернативных массивов данных.
Как считает Раджу, сегодня традиционная аналитика ценна не конкретными рекомендациями «покупать/продавать», а двумя ключевыми факторами:
- Глубокой отраслевой экспертизой: ведущие аналитики, освещающие сектор по 15–25 лет, лично знают топ-менеджмент всех компаний и понимают внутренние взаимосвязи бизнеса.
- Корпоративным доступом (corporate access): способностью организовывать закрытые дискуссии и личные встречи между руководством публичных компаний и крупными инвесторами.
Эра «звездных аналитиков», которые могли в одиночку открыть неизвестную компанию рынку и развернуть тренд, по мнению гостя, безвозвратно ушла в прошлое.
В Deutsche Bank Раджу проработал около трех лет, сформировав там сеть долгосрочных профессиональных контактов. Затем его пригласили в активно развивающийся мультисемейный офис (multi-family office). Из-за широкого мандата и гибкости капитала основателей команда занималась как прямыми публичными и частными инвестициями, так и аллокацией средств во внешние хедж-фонды.
В 2005–2006 годах Раджу с коллегами разработал стратегию «портфеля лучших идей» (best ideas portfolio). Они анализировали структуры портфелей внешних управляющих, с которыми поддерживали близкие отношения, вычленяли их самые высокодоходные идеи и открывали по ним прямые позиции, предварительно проверив бизнес через собственную систему фундаментального анализа. Это происходило задолго до появления современных удобных инструментов скрининга деклараций 13F и автоматизированных баз данных. Успех этого направления позволил Ашоку занять позицию портфельного менеджера нескольких фондов, состоящих из внешних управляющих.
🌪️ Уроки кризиса 2008 года и смена карьерного трека 10:37
Если в 2007 году семейному офису удавалось успешно зарабатывать на коротких позициях и хеджах, то 2008 год принес сокрушительные убытки. Раджу называет этот период моментом жесткого смирения. Индустрия столкнулась с системными рисками, которые ранее казались маловероятными:
- Риск контрагента и прайм-брокеров: крах системных институтов поставил под угрозу проведение расчетов.
- Скрытый леверидж: внешние управляющие использовали плечи, масштаб которых не всегда был очевиден инвесторам.
- Ловушка корреляции: в разгар паники активы, которые считались абсолютно диверсифицированными и независимыми, начали падать синхронно.
На личном уровне этот период совпал с женитьбой Ашока, причем его супруга в то время училась в бизнес-школе в другом городе, что создавало дополнительное психологическое давление. По итогам кризиса руководство семейного офиса приняло решение полностью свернуть внутренние торговые стратегии, чтобы ликвидировать потенциальные очаги отвлечения внимания, и сфокусироваться исключительно на классической модели эндаумента — распределении капитала через внешних менеджеров.
Раджу, всегда видевший себя классическим управляющим, начал искать работу на стороне генерального партнера (GP) в инвестиционном секторе. Во время одного из собеседований руководитель фонда честно сказал Ашоку, что его аналитические навыки хороши, но для возвращения к детальному финансовому моделированию потребуется время. Вместо этого он предложил ему позицию директора по связям с инвесторами (Investor Relations, IR), добавив: «Если ты согласишься, я наму тебя прямо вчера».
Для Раджу это стало сложным ментальным барьером. Его внутреннее эго сопротивлялось уходу из «чистой инвестиционной аналитики» в не-инвестиционный блок. Ему казалось, что коллеги перестанут воспринимать его как глубокого технического специалиста. Потребовалось жесткое вмешательство друзей и наставников, которые, по выражению гостя, «буквально дали ему пощечину» и объяснили, что его уникальный микс аналитического бэкграунда и навыков общения делает его идеальным кандидатом для этого направления.
Через личные контакты Раджу познакомился с руководством VR Capital Group. Ситуация была деликатной: этот фонд являлся объектом инвестиций его прежнего семейного офиса, поэтому все переговоры велись на строго независимой, рыночной основе. Руководство VR Capital искало человека на критически важную позицию с большим пространством для профессионального маневра, и в 2010 году Ашок Раджу официально присоединился к компании в качестве главы IR и развития бизнеса.
💼 Стратегия VR Capital Group: суверенный долг и развивающиеся рынки 17:14
VR Capital Group представляет собой международную инвестиционную фирму с активами под управлением (AUM) в размере около $5,5 млрд. Философия компании строится на поиске проблемных активов (distressed securities) и инвестициях в специальные ситуации (event-driven/special situations). Географически фонд специализируется на развивающихся рынках, включая Восточную Европу, Латинскую Америку, Юго-Восточную Азию и Ближний Восток. Зачастую речь идет о странах, которые на каком-то этапе считались развитыми, но столкнулись с макроэкономическими шоками, девальвацией национальных валют или политическими кризисами.
Инвестиционный тезис VR Capital Group включает несколько жестких фильтров для минимизации рисков:
- Инвестиции в твердой валюте: фонд преимущественно приобретает долговые обязательства, номинированные в долларах США или евро, чтобы исключить прямой валютный риск первого порядка. Это позволяет избежать ловушек, связанных с ограничениями на движение капитала и жестким валютным контролем.
- Иностранное правосудие: базовыми инструментами выступают долговые бумаги, регулируемые английским или нью-йоркским правом. Это дает четкое понимание правил игры и юридических процедур в случае реструктуризации.
- Фокус на верхних уровнях структуры капитала: компания работает преимущественно с суверенными, субсуверенными и крупными корпоративными долгами.
По словам Раджу, специфика развивающихся рынков такова, что государства и компании редко излечиваются от своих структурных проблем навсегда, поэтому VR Capital регулярно возвращается в одни и те же географические регионы, когда там разворачивается очередной виток кризиса.
Исторически фирма была основана Ричардом Дейтцем в конце 1998 года, и ее первый офис располагался в Москве. Со временем инфраструктура эволюционировала: сегодня ключевые офисы находятся в Лондоне и Нью-Йорке, а два штатных члена инвестиционной команды постоянно базируются в Аргентине.
Инвестиционная стратегия фонда носит реактивный характер — команда ждет масштабной макроэкономической дислокации, из-за которой цены на облигации начинают торговаться с глубоким дисконтом. После этого запускается масштабный процесс внутренней аналитики, ключевым элементом которого являются «полевые исследования» (boots on the ground). Все сотрудники инвестиционного департамента непрерывно путешествуют по регионам присутствия, формируя локальные сети контактов с местными юридическими фирмами, независимыми макроэкономистами, консультантами и инвесторами. Этот маховик связей позволяет оперативно получать информацию из первоисточников в момент, когда в экономике «падает следующий домино».
🤝 Построение отношений с инвесторами и идеальный LP 22:30
Когда Раджу пришел в VR Capital в 2010 году, активы фонда составляли около $1 млрд — существенно меньше, чем в докризисный период. Компания была практически неизвестна широкому пулу институциональных инвесторов из-за своей специфической географии и закрытости. Первой задачей Ашока стал аудит текущей базы лимитированных партнеров (LPs) и точечный поиск институтов, чей инвестиционный горизонт, понимание специфики рынка и толерантность к высокой волатильности соответствовали бы стратегии дистресс-инвестиций.
Гость подчеркивает, что VR Capital никогда не использовал подход веерных продаж (spray and pray) и не стремился участвовать в каждой профильной конференции. Первые звонки он совершал тем инвесторам, с которыми лично проводил взаимные проверки (reference checks) менеджеров на прошлом месте работы.
По мнению Раджу, качественного инвестора (LP) определяют три характеристики:
- Высокая толерантность к волатильности: готовность не просто удерживать позиции, но и оппортунистически докладывать капитал в моменты, когда ситуация на рынке выглядит пугающе.
- Стабильный долгосрочный горизонт: понимание, что циклы реструктуризации суверенных долгов могут занимать годы.
- Способность делать управляющего лучше: Раджу признается, что их самые любимые клиенты — это те, кто задает сложнейшие вопросы и жестко критикует не-инвестиционный блок компании, стимулируя команду непрерывно развивать инфраструктуру.
В вопросах раскрытия информации фонд придерживается максимальной прозрачности. Основатель компании Ричард Дейтц лично пишет подробные ежемесячные письма для инвесторов на протяжении более чем 20 лет. В этих текстах детально разбираются причины прибылей и убытков, а также логика участия фонда в тех или иных реструктуризациях. В результате у инвесторов формируется детальное понимание рисков, и крупные движения капитала или просадки доходности никогда не становятся для них сюрпризом.
Культура VR Capital Group принципиально отвергает жесткое разделение на чистых продавцов (sales), специалистов по продукту (product specialists) и сотрудников IR. Раджу убежден, что лицо, общающееся с инвесторами, должно знать портфель на глубинном, гранулярном уровне, фактически являясь продолжением инвестиционной команды.
При этом гость скептически оценивает значимость пресловутых «записных книжек с контактами» (Rolodex) у наемных фандрайзеров. По его мнению, наличие связей помогает лишь инициировать звонок и назначить встречу, но сам процесс привлечения капитала выигрывается исключительно за счет системного, процессного подхода и глубокого понимания продукта.
⚙️ Будни COO: управление процессами и смена поколений 28:16
Около пяти лет назад Ашок Раджу официально занял пост операционного директора (COO) VR Capital Group. Этому способствовала его многолетняя готовность выходить за рамки должностной инструкции IR и выступать в роли корпоративного решателя проблем (problem solver). В качестве примера он приводит проект по переводу фонда на обслуживание к новому независимому администратору, который он возглавил вскоре после своего прихода. Не имея опыта выбора администратора со стороны бэк-офиса, Раджу детально разобрался в механике процессов, что спустя годы дало ему колоссальное преимущество при прохождении операционных проверок (Operational Due Diligence, ODD) со стороны институциональных инвесторов.
Сегодня рабочий день COO распределен по нескольким направлениям:
- Стратегический IR: участие в переговорах по соинвестированию (co-investments) и управление ожиданиями инвесторов в периоды рыночных просадок (drawdowns).
- Руководство операционным и аналитическим блоками: генерация идей, внедрение новых технологических платформ и оценка сервисных провайдеров.
- Инвестиционное наставничество: Раджу выступает связующим звеном и независимым «резонатором» для молодых аналитиков инвестиционного отдела, помогая им формулировать идеи и периодически замещая старших коллег на внешних конференциях.
Отдельной сложной задачей операционный директор называет управление ожиданиями внутри команды, особенно в контексте смены поколений. Современные молодые сотрудники (представители поколения Z и младшие миллениалы) требуют принципиально иного уровня коммуникации. Финансовая компенсация для них остается базовым гигиеническим фактором, однако им критически важно понимать глобальный смысл своей работы: не просто что они делают, но и почему это важно для миссии всей компании.
Критерием успешной встречи с инвесторами Раджу считает переход диалога на глубокий философский уровень. Плохая встреча — это сухое перечисление метрик доходности конкретных бондов. Хорошая встреча начинается тогда, когда искушенный инвестор пытается заглянуть в психологию инвестиционного комитета: «О чем вы думали в момент этого кризиса? Как вы реагировали на этот вызов? Кто конкретно принимал решение и на основании каких вводных?».
💡 Философия лидерства: Скотти Пиппен для Майкла Джордана 39:22
Давая карьерные советы молодым специалистам, стремящимся занять позицию операционного директора, Раджу подчеркивает, что в этой профессии не существует единого стандарта. Операционными директорами становятся выходцы из бухгалтерии, юридических департаментов, комплаенса, трейдинга и классического инвестиционного анализа. Собственный аналитический бэкграунд Ашок считает своим главным преимуществом: он позволяет ему четко осознавать, какая инфраструктура необходима инвестиционной команде для эффективного принятия рисков.
Основной психологический постулат профессии COO, по мнению гостя, заключается в осознании служения более крупной цели. Главным двигателем любого фонда является инвестиционный процесс, и задача операционного блока — обеспечить его бесперебойную работу.
«Каждому Майклу Джордану нужен свой Скотти Пиппен или Хорас Грант — именно такое место мы и пытаемся занять в бизнесе. Это симбиотические, созависимые отношения, где люди делают друг друга сильнее», — резюмирует Ашок Раджу.
Также гость призывает молодых профессионалов к терпению. Современная склонность к частой смене рабочих мест ради сиюминутной выгоды в краткосрочной перспективе (12–24 месяца) часто мешает увидеть картину целиком и выстроить по-настоящему масштабную карьеру в рамках одной структуры.
В отношениях с основателями фондов операционный директор должен уметь держать баланс. Бывают периоды, когда инвестиционный мотор работает на полную мощность, а бэк-офис едва успевает за ним. Но в моменты, когда инвестиционная стратегия начинает буксовать, именно не-инвестиционный блок обязан продемонстрировать железную стабильность и методично двигать компанию вперед, обеспечивая прочный фундамент до тех пор, пока управляющие не вернут свою былую уверенность.
🚀 Советы для начинающих управляющих фондами 45:34
В финале беседы Ашок Раджу сформулировал три базовых правила для новых менеджеров, запускающих собственные инвестиционные фонды:
- Определите свою «Полярную звезду» (First Principles): четко и честно ответьте себе на вопросы: зачем мы создаем этот фонд? Чего мы хотим достичь? Какую внутреннюю культуру мы строим? Корпоративная культура и ДНК бизнеса закладываются на самых ранних этапах.
- Выбирайте правильный капитал: будьте готовы отказываться от денег инвесторов, если они не разделяют вашу философию и не обладают нужным горизонтом планирования. Терпение на старте окупится созданием долгосрочного пула лояльных партнеров.
- Просчитайте стратегию сорсинга инфраструктуры: тщательно проанализируйте дилемму «купить или построить» (insourcing vs outsourcing).
Как полагает Раджу, эволюция инфраструктуры фонда всегда напоминает U-образную кривую (кривую колокола):
- На старте: преобладает масштабный аутсорсинг всех возможных функций ради оптимизации расходов и скорости запуска.
- В фазе зрелости (середина кривой): компания начинает активно забирать процессы внутрь (инсорсинг), выстраивая собственные команды комплаенса, ИТ и аналитики.
- На этапе мега-фондов: сверхкрупные структуры снова возвращаются к аутсорсингу или выделяют свои операционные подразделения в отдельные сервисные компании, оказывающие услуги сторонним игрокам на рынке.
Для того чтобы лучше понять баланс между карьерными амбициями и личной жизнью в переломные моменты, Раджу настоятельно рекомендует книгу профессора Гарвардской бизнес-школы Клейтона Кристенсена «Стратегия жизни» (How Will You Measure Your Life?).
