В рамках конференции SaaStr Annual 2020 состоялась панельная дискуссия, посвященная «недооцененным» рынкам для SaaS-компаний — государственному сектору (GovTech) и политическим технологиям (Civic Tech). Кристи Питтс, генеральный партнер венчурного фонда Backstage Capital, обсудила с основателями портфельных компаний специфику работы с госсектором, стратегии продаж и социальное влияние таких продуктов. Основной тезис встречи: вопреки стереотипам о медлительности и бюрократии, этот рынок предлагает огромные возможности, сопоставимые по масштабам с Enterprise-сегментом, но обладающие уникальной «липкостью» (stickiness) клиентов.
🏛️ Стейкхолдеры и структура рынков Civic Tech и GovTech 1:07
Участники дискуссии разделили сферу интересов на несколько ключевых направлений :
- Campaigns: технологии для проведения федеральных, региональных и местных избирательных кампаний.
- Governance: инструменты для взаимодействия органов власти с гражданами.
- Lobbying & Advocacy: платформы для профессионалов в области политики и лоббизма, помогающие работать с законодательной информацией.
Демола Огундапе (Demola Ogundape), CEO компании Civic Eagle, подчеркнул, что совокупный объем этих секторов только в США составляет порядка $47 млрд . По его мнению, государственная информация — это просто специфический вид данных, на основе которых можно и нужно строить современные SaaS-решения .
Скай Келли (Skye Kelly), основательница платформы Avisar, отметила, что федеральное правительство тратит около $135 млрд в год только на НИОКР (R&D) . Около половины этих средств проходит через Министерство обороны (DoD), которое в последнее время активно ищет сотрудничества с инновационными стартапами, чтобы не отставать в технологической гонке .
📈 Специфика продаж: стратегии «приземления» и «липкость» 17:01
Главным преимуществом работы с государством Скай Келли называет долголетие клиентов: средний жизненный цикл клиента (LTV) в этом секторе составляет более 15 лет . Это делает бизнес крайне устойчивым и «липким», однако входной барьер остается высоким.
Ключевые инсайты по продажам:
- Вторая позиция: Госорганы не любят быть первыми экспериментаторами. По выражению Скай, они «любят быть вторыми» — им важно видеть успешный пример внедрения в другом ведомстве.
- Пороги бюджетов: Чтобы ускорить цикл продаж, важно держать цену контракта ниже порога, требующего проведения публичного тендера (RFP). Эти пороги варьируются от $5,000 в небольших штатах до $150,000 в крупных агентствах .
- Зонтичные соглашения (Master Services Agreements): Стартап может стать «позицией в прайсе» (SKU) у крупного IT-провайдера, уже имеющего контракт с правительством, что позволяет продавать софт без прямой волокиты .
- Платные пилоты: Скай Келли рекомендует всегда брать деньги даже за пилотные проекты . В госсекторе организации ценят то, за что платят; бесплатные решения часто не воспринимаются всерьез и не попадают в бюджетные планы.
🛡️ Case Study: Avisar и демократизация закупок 24:10
Компания Avisar помогает малым предприятиям, а также компаниям, принадлежащим женщинам и представителям меньшинств (MWBE), проходить сертификацию и получать государственные контракты.
Скай Келли выделила критическую проблему: процесс сертификации в США может занимать до 400 дней . Avisar удалось сократить это время до 10–14 дней за счет автоматизации и использования краудсорсинга данных . Для малого бизнеса это открывает доступ к рынку закупок объемом в триллионы долларов .
Интересный факт из истории Avisar: первый MVP компании представлял собой обычную презентацию в слайдах . Правительственные чиновники настолько нуждались в решении проблемы, что подписали соглашение о пилоте еще до того, как был написан код продукта.
⚖️ Case Study: Civic Eagle и прозрачность лоббизма 8:12
Компания Civic Eagle разработала платформу Onview, которая агрегирует данные о законопроектах и позволяет лоббистам и некоммерческим организациям анализировать их в реальном времени.
Демола Огундапе объяснил, что эффективность лоббизма напрямую зависит от скорости реакции на правки в законопроектах. По данным Civic Eagle, использование их софта дает:
- Снижение временных затрат на идентификацию нужных законов на 65% для некоммерческих структур .
- В некоторых случаях экономия времени достигает 80% .
Для Демолы это личная история: мигрант из Нигерии, он основал компанию под впечатлением от событий в Фергюсоне (убийство Майкла Брауна), желая создать инструменты, которые дадут сообществам голос в законотворческом процессе .
👥 Команда и миссия: как привлекать таланты 31:56
Разработка в Civic Tech требует особого типа сотрудников. По мнению Демолы, вертикальный подход к SaaS позволяет легче находить «своих» людей, для которых важен социальный эффект .
Особенности найма в секторе:
- Разнообразие (Diversity): Команда должна отражать общество. В Civic Eagle работают как опытные выходцы из Google, так и «гражданские хакеры» без академических регалий .
- Миссионерство: Скай Келли отметила, что в GovTech «миссионеры» работают гораздо эффективнее обычных наемников . Продажи правительству — это марафон, и без веры в продукт команда может быстро выгореть.
- Транзитные кадры: В этой индустрии высокая текучесть между секторами: сегодня человек работает чиновником, завтра — лоббистом в корпорации, послезавтра — в НКО . Понимание этой психологии «переходности» помогает в продажах и найме.
🚀 Гранты SBIR как альтернатива венчуру 3:57
Скай Келли поделилась опытом получения гранта SBIR (Small Business Innovation Research). Вопреки мифу о сложности, процесс оказался структурированным и быстрым:
- Подготовка: белая книга на 5–10 страниц и презентация из 15 слайдов по строгому шаблону .
- Сроки: ответ приходит через 6–8 недель после подачи заявки .
- Преимущество: получение контракта первой фазы (Phase 1) дает компании «лицензию» на дальнейшую работу с федеральными агентствами и облегчает поиск инвесторов.
