Крис Восс
48 цитат из наших статей · нажмите, чтобы открыть статью-источник
Бывший ведущий переговорщик ФБР по освобождению заложников, автор бестселлеров
Фраза 'я хочу сделку win-win' часто сигнализирует о том, что вас собираются обобрать.
Вы не спорите. Вы просто изматываете их, заставляя работать их собственный мозг.
Если вы не практикуетесь на малых ставках, вы не сможете сработать, когда ставки высоки.
Эмпатия — это не сочувствие, это вербальное подтверждение того, что вы понимаете мир другой стороны.
Когда вы называете негативную эмоцию по имени, её интенсивность снижается.
Если я заставляю вас чувствовать себя атакованным, я делаю вас глупее. А когда я делаю вас глупее, это всегда вредит мне.
Аналитики — это ассасины. Аналитик снимет тебя точным выстрелом с тысячи ярдов.
Настоящие ценности — это то, на чем вы готовы потерять деньги.
Ни одна переговорная группа — будь то в бизнесе или в ФБР — никогда не меняет переговорщика у телефона на другого для того, чтобы тот стал добрее. Смена спикера всегда преследует цель занять более жесткую позицию.
Сталь состоит на 2% из углерода и на 98% из железа. Если бы они пошли на компромисс 50 на 50, они бы никогда не создали сплав такой прочности. Истинный вызов переговоров — найти идеальные пропорции смешивания элементов, а не делить все пополам.
Если я найду время, чтобы действительно выслушать кого-то в нашей первой сделке, то каждая последующая сделка будет приходить ко мне быстрее.
Никогда не просите совета у того, с кем вы не хотели бы поменяться местами.
Вы не можете лгать лжецу, они слишком хороши в этом.
Автоматизация — это то же самое для вашего времени, что сложные проценты для ваших денег.
Если кто-то говорит вам: «Давайте сделаем сделку Win-Win», — немедленно проверьте, на месте ли ваш кошелек.
Люди испытывают биологическую потребность исправлять ошибки других, что позволяет выуживать информацию без прямых вопросов.
Осознание того, что «да» — это не успех, а «нет» — не провал, является первым крупным поворотным моментом.
Никогда не будьте грубы с тем, кто может навредить вам, просто ничего не делая.
Аудит обвинений — это когда вы перечисляете все ужасные вещи, которыми вас может назвать собеседник, прежде чем он успеет это сделать.
Никогда не недооценивайте желание другой стороны поправить вас. Это заставляет людей чувствовать себя властными и умными.
Позитивный настрой делает вас на 31% умнее.
Не прощать — это всё равно что пить яд в надежде, что умрёт другой человек.
Это не грех — не получить сделку. Грех — потратить кучу времени и всё равно её не получить.
Вы должны суммировать точку зрения другого человека так, чтобы он сказал две магических слова: «Это правда».
Вопрос «Как?» — это ключ к жизни. В нем заключается всё.
Как я могу гарантировать себе участие в проектах, имеющих критическое значение для стратегического будущего этой организации?
Нет мягкого способа отрубить кому-то голову
Ваша цель — превзойти свою цель
Не прощать — это все равно что пить яд в надежде, что умрет другой человек.
Рональд Рейган: Если вы объясняете — вы проигрываете.
Согласие — это в лучшем случае лишь намерение. «Да» — это просто надежда, а надежда — это не стратегия.
Прежде чем не согласиться с кем-то, попробуйте изложить их позицию так, чтобы они сказали: «Это верно».
Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем на компромисс, потому что это легко.
Да и может быть часто ничего не стоят, но нет всегда меняет разговор.
Отзеркаливание — это ближайший аналог джедайского фокуса: простой, но невероятно эффективный прием
Эмоции — это не препятствие, это инструмент.
Самый недооцененный инструмент лидерства — это умение слушать.
Аргумент стал синонимом переговоров, и это ужасный синоним.
Эмпатия заключается не обязательно в согласии с действиями другой стороны, а в понимании того, откуда они приходят.
Единственная работа, с которой нельзя было вернуться обратно в полицию — это если ты стал агентом ФБР.
Тактика бюро заключается в том, чтобы превзойти преступников числом и огневой мощью, поэтому физические столкновения становятся ненужными.
Если вас поймали на лжи в чем угодно — вам должны указать на дверь.
Если вы думаете, что успешные переговоры успешны благодаря логике, аргументам, разуму или компромиссу, вы теряете деньги.
Каждое решение, которое вы принимаете, вы принимаете на основе того, что вас волнует, что делает принятие решений изначально эмоциональным процессом.
Быть понятым для многих переговорщиков важнее, чем получить то, что они хотят.
Если вы думаете, что успешные переговоры возможны благодаря логике, аргументам или компромиссу — вы теряете деньги.
Страх потери будет определять процесс принятия решений сильнее, чем что-либо другое.
В каждом позитиве есть оборотная сторона негатива, и в каждом негативе — оборотная сторона позитива.