Джейсон Лемкин
154 цитаты из наших статей · нажмите, чтобы открыть статью-источник
Основатель SaaStr, известный венчурный инвестор и эксперт по SaaS.
Это не избыточный найм в ковид. Если у вас 20% текучки в год, за 5 лет вы могли бы обновить весь штат без увольнений.
Мои ИИ-агенты предпочитают OpenAI, и мне приходится следовать за их выбором. Это радикальный сдвиг.
В эпоху ИИ 0 к 1 — это очень вероятно ИИ.
Половина наших отделов продаж и маркетинга исчезнет через два года.
Мне не нужен сотрудник, который приходит на встречу со спонсором и не знает, что мы делаем.
Если ваша модель не приносит от 300 до 400 тысяч долларов на сотрудника, она не настоящая. Она не масштабируемая.
Как только вы привлекаете более 10 миллионов долларов, вы подписываетесь на экзит в миллиард долларов. Все, что меньше — разочарование.
Любой провал нанятого сотрудника — это на 100% вина руководителя. Вы его наняли.
Продажи в SaaS — это не торговля подержанными авто, а экспертная помощь клиенту в решении его задач.
Наличие стресса между продуктом и продажами — это признак хорошо управляемой B2B-компании. Если стресса нет, значит, вы участвуете в недостаточном количестве сделок.
Если вы не тратите 20% времени на продажи и 20% на рекрутинг, вы не выполняете свою работу как CEO.
Лучшие продавцы никогда не заканчивают встречу без согласованного следующего шага. Основатели же часто просто выключают Zoom и ждут у моря погоды.
Чтобы просто «включить свет» на конференции уровня SaaStr в Bay Area, нужно 10 миллионов долларов.
NVIDIA собирается смазать всю эту бизнес-модель в 2026 году своим свободным денежным потоком.
Когда результаты компаний превышают 200 миллиардов, посевные инвестиции — это игра для неудачников.
У венчура больше нет потолка, что меняет всю математику и расчеты.
Посевные инвестиции — это для простаков. Зачем мучиться 20 лет ради 8-кратного возврата на маленьком фонде, если можно выписать один большой чек в победителя и получить ликвидность в четыре раза быстрее?
В 2021 году люди работали по 10 часов в неделю из дома. Сегодня в лучших стартапах SF работают 7 дней в неделю по 12 часов. Если вы не эволюционировали, вы умрете.
Потерять 3,5 миллиарда долларов — такое можно позволить себе лишь раз в пять лет.
ИИ — это бюджет замещения. Вы убиваете 12 приложений, чтобы купить одно на базе ИИ.
Если на совете директоров вы начинаете оправдывать посредственных вице-президентов — вы как основатель уже сдались.
Для покупки за 3,5 миллиарда долларов было привлечено 1,5 миллиарда долларов заемного капитала. При маржинальности 30% компания просто не смогла обслуживать этот долг.
CFO не создают новые бюджеты под ИИ. Они закрывают 12 приложений, чтобы купить одно с ИИ. Это бюджет замещения.
Если вы просите 10 миллионов долларов на стадии 100 тысяч ARR, вы совершаете невынужденную ошибку, которая отсекает вас от хороших инвесторов.
В 2024 году история была про ИИ-копилотов. Они не работали. В 2026 году ИИ станет полноценным членом вашей команды.
Если ваша компания не удаляет людей из уравнения, ее акции будут оцениваться с дисконтом.
Если вы собираетесь отказаться от удивительной пары основателей только потому, что они на конкурентном рынке — вы проиграете.
Вы не сможете выйти на IPO, если не будете расти по схеме 'triple, triple, double, double' при приближении к 100 миллионам выручки.
Как только основатели уходят, я ухожу тоже. Профессиональные CEO хороши, но они не фаундеры навсегда.
Посевные инвестиции сегодня системно сломаны: слишком много капитала охотится за немногими компаниями, способными на трехзначный рост.
Вы не сможете выйти на IPO, если не будете следовать формуле triple-triple-double-double по мере приближения к выручке в 100 миллионов.
Если отток клиентов составляет более 3 или 4% в месяц, это даже не программное обеспечение, это что-то другое.
Если ваша AI-модель обходится вам в $2 за взаимодействие, а у вас 50 миллионов взаимодействий — вам нужно 100 миллионов, чтобы просто остаться в игре.
Мы переромантизируем вертикали в эпоху ИИ. Мы столкнемся с тем же истощением рынка, и это будет хуже, потому что ожидания слишком высоки.
Если Chime не имеет значения, то я за всю свою жизнь не сделал ничего важного.
Инференс — это новые продажи и маркетинг. Это единственный путь, который работает сегодня в венчуре.
Илон Маск — самый дорогой человек в истории человечества с точки зрения влияния на рыночную капитализацию.
Инференс — это новый отдел продаж и маркетинга. Это единственный рычаг, который сегодня работает в венчуре.
Что-то сломалось в том, как мы эволюционируем как люди, если в конечном итоге всё сводится к вопросу 'что в этом для меня?'.
Сегодня дью-дилдженс даже не пытаются проводить. Нам нужно больше основателей в тюрьме за фрод.
Если вам предлагают сделку по разумной цене — берите ее немедленно. Не оптимизируйте цену, оптимизируйте выживание.
В 2025 году совет 'не торопись, ты золотой' — это ужасный, почти токсичный совет для фаундера.
Мы увидим города будущего без людей — только GPU и 20 человек, управляющих миллиардами цифровых разумов.
Сэм Альтман не заботится о размытии долей, потому что у него ноль акций. Это его суперсила.
Переобучение (reskilling) — это делюзия. Мы говорим это только для того, чтобы все чувствовали себя лучше.
Рескиллинг — это иллюзия. Это то, что говорят людям при увольнении, чтобы они чувствовали себя лучше.
Стартапы из мести — это то, что движет величайшими ИИ-компаниями нашего поколения.
Мы все живем в пузыре ИИ, осознаем мы это или нет, через владение акциями Microsoft, Nvidia и Google.
Чтобы победить, нужно быть либо лучшим из лучших, либо гипер-отзывчивым.
Для меня это конец эры SaaS 2.0. Планка выросла: теперь вы должны быть либо Harvey, либо еще лучше.
Агенты уже сегодня работают лучше, чем посредственные люди. Найдите эти деньги и растите на 50% быстрее.
Почти всё B2B-программное обеспечение, которое мы используем сегодня, теперь кажется ужасным, потому что ИИ-софт стал слишком хорошим.
Мы собираемся вырастить 100 000 дека-миллионеров из числа лидеров в области ИИ.
Агенты работают все выходные, но они не покупают сумочки — они покупают только токены.
Почти всё B2B-программное обеспечение, которое мы используем сегодня, теперь кажется ужасным.
Для меня это выглядит так: я больше не хочу встречаться с «простыми смертными» фаундерами.
Если вы не увидели ускорения роста за счет ИИ к концу 2025 года — я ставлю вам оценку «неуд».
В Кремниевой долине я чувствую себя неудачником каждый божий день, и это лучший драйвер.
Что-то сломалось в нашей эволюции, если всё сводится к вопросу „что в этом лично для меня?“
Уолл-стрит влюбилась в ИИ, и чтобы сделать это, ей пришлось разлюбить SaaS.
Моё правило таково: если вы не выросли благодаря ИИ, вы потерпели неудачу.
Если Oracle, основанная в 1972 году, смогла стать ИИ-нативной к 30 июня, а ваш портфельный стартап — нет, я просто улыбнусь и сдамся.
Мое правило: если вы не выросли за счет ИИ, вы потерпели неудачу.
Если Oracle может стать ИИ-нативной к 30 июня, а ваш стартап — нет, я просто улыбнусь и сдамся.
Если я куплю ваш продукт и, возможно, не потеряю работу — я найду бюджет прямо сейчас, вне цикла.
Если ваша выручка растет на 33% медленнее, чем на пике — вы не одиноки. Но это не меняет математику фандрайзинга.
Мы дошли до того, что для инвесторов в Кремниевой долине интересен только ИИ. Все остальное — не в приоритете.
Люди стали ленивы как черт. CS-менеджеры не хотят решать проблемы, они хотят только допродавать.
В первые 50 сотрудников нельзя нанимать нормальных людей. Они провалят стартап.
Я боюсь, что мы увидим много разбитых сердец, если мультипликаторы не вернутся к прежним значениям.
В венчуре мы все притворяемся. Мы инвестируем так, будто ликвидности столько же, сколько в 2021 году.
Ваша единственная работа в венчуре — найти одного или двух предпринимателей в год, которые изменят индустрию.
Если бы мне предложили $23 млрд за компанию с ARR в $500 млн, я бы сказал основателям: «Берите деньги».
Если ваша ARR когда-либо падает, это не ARR.
Я считаю, что 100% компаний S&P 500 купят биткоин в ближайшие 48 месяцев. Это станет стандартом для CFO.
Деньги — это отличная сыворотка правды. Не говори мне, что ты думаешь, покажи мне, что ты делаешь.
Каждый разработчик в топовой тех-компании будет получать по $10 000 в месяц на ИИ-кредиты. Это дешевле, чем нанимать человека.
Stargate — это Apollo нашего времени. Сэм Альтман не шутит, когда говорит, что нам нужно все доступное золото мира.
Вы непривлекательны для инвестиций, пока кто-то не скажет вам обратное.
Ни один человек на планете Земля не хочет финансировать компанию профессиональных услуг.
Стартапы созданы для сумасшедших людей на ранних стадиях, но лучшие команды всегда меняют шансы в свою пользу.
В Enterprise ИИ и автоматизация служат для сокращения штата. Мой тезис в том, что вертикальный SaaS взрывает рынок, потому что работать просто некому.
Лозунг «founder friendly» превратился в полную чушь.
Я не верю, что сегодня можно победить, если вам комфортно уходить с работы в пять вечера.
Если вы наняли маркетолога, который не умеет приносить лиды, это вина основателя.
Когда вы сокращаете продавцов, вы сокращаете настоящее. Когда сокращаете маркетинг — вы сокращаете будущее.
Если VP по продажам не готов носить сумку и продавать сам — не нанимайте его.
Если вы не можете нанять команду, вы не можете выполнять эту работу.
Посредственный VP of Sales — это просто дорогостоящий центр затрат.
Если ты на 100% уверен, что сделка даст 5x, делай её, невзирая на оценку.
Ваша работа как фаундера — не остаться без денег. Если вы получили 8 миллионов вместо 2, это не значит, что их нужно потратить.
Десять процентов от миллиарда — это 100 миллионов. В миллиардном фонде вы всего лишь звездочка, статистическая погрешность.
Если вы делаете критический наем VP по продажам и он не срабатывает — это ваша вина.
Продажи в софте не имеют никакой эффективности — вам придется нанимать людей бесконечно линейно с ростом выручки.
Не нанимайте VP, который не хочет идти к клиентам в первые две недели.
Если вы не понимаете за 20 минут, что перед вами один из лучших основателей, которых вы когда-либо встречали, не делайте инвестицию.
Венчур серии А и далее — это теперь навсегда охота за декакорнами. Мы больше не ищем единорогов.
Каждый крипто-проект, у которого есть программа заработка (earn program), — это мошенничество. Как можно платить 10-18% годовых, когда ставка ФРС равна нулю?
88% SaaS-компаний, которые вышли на IPO, имели основателя в качестве генерального директора.
Почти все успешные стартапы, начинавшие как чисто продуктовые решения с самообслуживанием, со временем неизбежно добавляют классический отдел продаж.
Если клиент не начал активно использовать систему в кратчайшие сроки после покупки, он автоматически попадает в зону высокого риска оттока.
Если вы дошли до 10 миллионов долларов ARR, у вас хорошее удержание клиентов и основатели не сдаются, ваш рост до 100 миллионов неизбежен.
Инструменты меняются, но базовые принципы продаж и маркетинга остаются прежними с каменного века.
Ни один венчурный инвестор не поверит в гипотезу, что после получения денег ваш темп роста внезапно удвоится.
Генеральные директора читают каждое входящее письмо, если оно решает одну из их топ-4 проблем на квартал.
Всегда виноват ты сам, когда сотрудник не справляется с работой. Это значит, ты не выполнил свою задачу по его проверке.
Вы проиграете сделку восемь раз из десяти, когда ваш конкурент... придет и увлечет всех эффективностью искусственного интеллекта.
Вы не можете контролировать все... Но вы можете контролировать свою конкурентоспособность и клиентоориентированность.
Если ты встретил победителя — покупай все акции.
Для построения декакорна ты должен быть сумасшедшим.
Вице-президент по продажам нужен, чтобы нанять сотрудников с №3 по №300, а не чтобы создать процесс с нуля.
Если вице-президент по продажам не привел с собой хотя бы одного "звездного" игрока, вероятность провала стремится к нулю.
Growth is good but retention builds empires.
В венчуре наступил спад, но спад в SaaS в лучшем случае неравномерен. Экономика близка к тому, чтобы быть лучше, чем когда-либо.
Когда вы нанимаете VP of Sales, количество минут, которые вы получаете обратно в свой день, равно нулю.
Не нанимайте продавцов, у которых вы бы сами не купили. Неважно, насколько вы в отчаянии.
Якорной оценкой для SaaS всегда были 10x ARR. В 2021 году мы жили в пузыре.
Если как сотрудник вы присоединяетесь к компании в 2023 году с оценкой выше миллиарда, вы ничего не заработаете.
Если вы не подлежите финансированию сегодня, вы не будете подлежать ему и в конце года в условиях восстановления рынка.
ИИ должен сделать так, чтобы сотрудники в пост-продажах никогда не давали неверных ответов.
Ничто на планете Земля не является более сложным, чем роль основателя и CEO.
Венчур — это крошечный, ультранишевый инвестиционный сегмент, созданный исключительно для поиска экстремальных отклонений — таких как GitLab, Okta, Stripe или Algolia. Он не предназначен для создания справедливости или обеспечения равного доступа
Около 80–90% вице-президентов по продажам сегодня обязаны самостоятельно закрывать сделки в первые один-два квартала после своего прихода
Прибыльность без роста не делает вашу долю в компании ценной.
Мы получили потерянное поколение людей, которые сломлены и хотят только смотреть в дашборды.
Никому на планете Земля не нужен еще один SaaS-продукт. Планка для перемен сейчас невероятно высока.
В 2021 году никому не нужны были сканы бейджей, все хотели квалифицированных покупателей. Полгода назад все изменилось: теперь пайплайн нужен здесь и сейчас.
Мы все заперли двери на 20 месяцев... это так интересно.
Никто не понимал мощь регулярной выручки до 2017 года.
Инвестируйте больше в постпродажное обслуживание.
Вы должны уволить любого лидера, который не ориентирован на метрики. Это признак того, что человек либо не должен быть вице-президентом, либо ему место в корпорации побольше.
Если для продления контракта вам нужны люди — продавцы или аккаунт-менеджеры — значит, вы подвели своего клиента.
Мы достигли прибыльности в SaaS, но главной ценой стали самые низкие темпы роста в истории индустрии.
Поднимитесь с земли и делайте свою работу лучше, чем в прошлом году. Нет никаких оправданий.
Мы не вернемся в 2021 год. Вопрос в том, сможем ли мы вернуться хотя бы в 2019-й или нам нужно быть еще эффективнее.
Сегодня нет никакого венчурного аппетита к просто «хорошему» росту. Его ноль. Абсолютный ноль.
Если вы не нанимаете VP of Sales, который глубоко понимает продукт, вы проиграете конкуренту, который знает индустрию изнутри.
Две трети выручки Shopify приносят платежи и финансовые услуги, а не программное обеспечение.
Фандрайзинг — это специализированная версия продаж. Это продажи, несомненно.
Победители всегда находят способ победить.
Product-Market Fit — это когда вы растете быстрее, чем понимаете, почему это происходит.
Никогда не нанимайте продавца, у которого вы бы сами не купили собственный продукт.
Прибыльность не является ключом к успеху. Что изменилось, так это важность эффективности.
Если рост ваших новых клиентов не составляет хотя бы половину от общего роста выручки, ваше будущее не застраховано.
Если вы привлекли капитал при оценке выше 10 годовых выручек, вы живете в стеклянном доме.
Я никогда не видел, чтобы джуниор-маркетолог принес вам те лиды, которые принесет профессиональный руководитель отдела маркетинга.
Дать VP of Sales больше времени никогда не работает. Вы должны увидеть прогресс за один цикл продаж или меньше.
Рынок слишком мал — это одновременно и трюизм, и оправдание. Всегда найдется еще один клиент, похожий на того, который у вас уже есть.
Мы вернулись к ситуации, когда инвесторы хотят вкладывать деньги исключительно в лидера рынка или лидера конкретного сегмента.
Если вы не тратите 20–30% времени CEO на найм после достижения выручки в $1–2 млн, вы не справляетесь с работой.
SaaS не интересен без 100% NRR для SMB и 120% для Enterprise.
Многие люди принимают ложное утешение в том, что медленный рост и прибыльность интересны инвесторам. Это не так.
Венчурный капитал — это продажи, и моя стратегия на сто процентов основана на входящем потоке.
Выдающиеся основатели за 20 минут общения демонстрируют абсолютную ясность своего видения.